第六章 怎樣打開你的話匣子3
七、把你的希望和願望變成對方的
尤金·威森為一家專門替服裝設計師和紡織品製造商設計花樣的畫室推銷草圖，一連三年，威森先生每個星期都去拜訪紐約一位著名的服裝設計家。“他從不拒絕接見我，”威森先生說，“但他也從來不買我的東西。他總是很仔細地看看我的草圖，然後說：‘不行，威森，我想我們今天談不攏了。”經過一百五十次的失敗，威森終於明白自己過於墨守成規；於是他下定決心，每個星期抽出一個晚上去研究做人處世的哲學，以發展新觀念，創造新的熱忱。
不久，他就急於嚐試一項新方法。他隨手抓起六張畫家們未完成的草圖，衝入買主的辦公室。“如果你願意的話，希望你幫我一個小忙，”他說，“這是一些尚未完成的草圖。能否請你告訴我，我們應該如何把它們完成才能對你有所幫助？”這位買主默默看了那些草圖一會兒，然後說：“把這些圖留在我這兒幾天，然後再回來見我。”
三天以後威森又去了，獲得他的某些建議，取了草圖回到畫室，按照買主的意思把它們修飾完成。結果呢？全部被接受了。
從那時候起，這位買主已訂購了許多其他的圖案，這全是根據他的想法畫成的——而威森卻淨賺了一千六百多元的傭金。“我現在明白，這麼多年來，為什麼我一直無法和這位買主做成買賣，”威森說，“我以前隻是催促他買下我認為他應該買的東西。我現在的做法正好完全相反。我鼓勵他把他的想法交給我。他現在覺得這些圖案是他創造的，確實也是如此。我現在用不著去向他推銷。他自動會買。”
當提奧多·羅斯福當紐約州州長的時候，他完成了一項很不尋常的功績。他一方麵和政治領袖們保持著良好的關係，另一方麵又強迫進行一些他們十分不高興的改革。下麵是他的做法。
當某一個重要職位空缺時，他就邀請所有的政治領袖推薦接任人選。“起初，”羅斯福說，“他們也許會提議一個很差勁的黨棍，就是那種需要‘照顧’的人。我就告訴他們，任命這樣一個人不是好政策，大眾也不會讚成。
然後他們又把另一個黨棍的名字提供給我，這一次是個老公務員，他隻求一切平安，少有建樹。我告訴他們，這個人無法達到大眾的期望，接著我又請求他們，看看他們是否能找到一個顯然很適合這職位的人選。
他們第三次建議的人選，差不多可以但還不太行。接著，我謝謝他們，請求他們再試一次，而他們第四次所推舉的人就可以接受了；於是他們就提名一個我自己也會挑選的最佳人選。我對他們的協助表示感激，接著就任命那個人——我還把這項任命的功勞歸之於他們……我告訴他們，我這樣做是為了能使他們感到高興，現在該輪到他們來使我高興了。
而他們真的使我高興。他們以支持像‘文職法案’和‘特別稅法案’，這類全麵性的改革方案，來使我高興。”
羅斯福盡可能地向其他人請教，並尊重他們的忠告。當羅斯福任命一個重要人選時，他讓那些政治領袖們覺得，他們選出了適當的人選，完全是他們自己的主意。
八、強調最大最關鍵的理由
多年以前，拿破侖·希爾曾應邀向俄亥俄監獄的服刑人發表演說。他一站上講台，立刻看到眼前的聽眾之中有一位是他在十年前就已認識的朋友B先生，是一位成功的商人。希爾演講完畢後，和B先生見了麵，談了一談，發現他因為偽造文書而被判二十年徒刑。聽完他的故事之後，希爾說：“我要在六十天之內，使你離開這裏。”
B先生臉上露出苦笑，回答說：“我很佩服你的精神，但對你的判斷力卻深感懷疑。你可知道，至少已有二十位具有影響力的人土曾經運用他們所知的各種方法，想使我獲得釋放，但一直沒有成功。這是辦不到的事！”
大概就是因為他最後的那句話——“這是辦不到的事”——向希爾提出了挑戰，他決定向B先生證明，這是可以辦得到的。
希爾回到紐約市，請求他的妻子收拾好行李，準備在哥倫布市——俄亥俄州立監獄所在地——停留一段不確定的時間。希爾的腦海中有一項“明確的目標”，這項目標就是要把B先生弄出俄亥俄監獄。他從來不曾懷疑能否使B先生獲釋。他和妻子來到哥倫布市，住進一處永久性的總部。
第二天，希爾前去拜訪俄亥俄州州長，向他表明了此行的目的。希爾是這樣說的：“州長先生，我這次是來請求你下令把B先生從俄亥俄州立監獄中釋放出來。我有充分的理由，請求你釋放他。我希望你立刻給他自由，但我準備留在這兒，等待他獲得釋放，不管要等待多久。在服刑的期間，B先生已經在俄亥俄州立監獄中推出一套函授課程，你當然也知道這件事：他已經影響了俄亥俄監獄中二千五百一十八名囚犯中的一千七百二十八人，他們都參加了這個函授課程。他已經設法請準獲得足夠的教科書及課程資料，而使得這些囚犯能夠跟得上功課。難得的是，他這樣做並未花費州政府的一分錢。監獄的典獄長及管理員告訴我說，他一直很小心地遵守監獄的規定。當然了，一個能夠影響一千七百多名囚犯努力學習的人，絕對不會是個壞家夥。我來此請求你釋放B先生，因為我希望你能指派他擔任一所監獄學校的校長，這將可使得美國其餘監獄的十六萬名囚犯獲得向善向學的良好機會。我準備擔負起他出獄後的全部責任。這就是我的要求，但是，在您給我回答之前，我希望您知道，我並不是不明白，如果您將他釋放之後，您的政敵可能會借此機會批評您。事實上，如果您將他釋放，而且，您又決定競選連任的話，這可能會使您失去很多選票。”
俄亥俄州州長維克·杜納海先生緊握住拳頭，寬廣的下巴顯示出堅定的毅力。他說：“如果這就是你對B先生的請求，我將把他釋放，即使這樣做會使我損失五千張選票，也在所不惜……”
這項說服工作就此輕易完成了，而整個過程費時竟然不超過五分鍾。
三天以後，州長簽署了赦免特狀，B先生走出監獄的大鐵門，他再度恢複了自由之身。
希爾先生之所以能夠成功地說服州長，和他的周密考慮和精心安排是分不開的。希爾事先了解到了，B先生在獄中的行為良好，對一千七百二十八名囚犯提供了良好的服務。當他創辦了世界上第一所監獄函授學校時，他同時也為自己打造了一把打開監獄大門的鑰匙。
既然如此，那麼，其他請求保釋B先生的那些大人物，為何無法成功地使B先生獲得釋放呢？
他們之所以失敗，主要是因為他們請求州長的理由不充足。他們請求州長赦免B先生時，所用的理由是，他的父母是著名的大人物，或者是說他是大學畢業生，而且也不是什麼壞人。他們未能提供給俄亥俄州長充分的動機，使他能夠覺得自己有充分的理由去簽署赦免特狀。
希爾在見州長之前，先把所有的事實研究了一遍，並在想象中把自己當作是州長本人思想一遍，而且弄清楚了，如果自己真的是州長，什麼樣的說辭才最能打動這位州長的心思。希爾是以全美國各監獄內的十六萬名男女囚犯的名義，請求釋放B先生的。因為這些囚犯可以享受到B先生所創辦的函授學校的利益。他絕口不提他有聲名顯赫的父母，也不提自己以前和他的友誼，更不提他是值得我們幫助的人。所有這些事情都可被用來作為請求保釋他的最佳理由，但和下麵這個更大、更有意義的理由比較起來，就顯得沒有太大的意義。這個更大、更有意義的理由是，他的獲釋將對另外的十六萬名囚犯有莫大的幫助，因為他獲釋之後，將使這些囚犯享受到他所創辦的這個函授學校的好處。因此，希爾成功了。
九、以給對方幫忙的形式提出請求
已故的哈伯博士原是芝加哥大學的校長，也就是他那一時代最好的一位大學校長，他喜愛籌募數額龐大的基金。一次，哈伯先生需要額外的一百萬美元來興建一座新的建築。他拿了一份芝加哥百萬富翁的名單，研究他可以向什麼人籌募這筆捐款。結果他選了其中兩個人，每一個都是百萬富翁，而且彼此都是仇恨很深的敵人。
其中一位當時是擔任芝加哥市區電車公司的總裁。哈伯博士選了一天的中午時分——因為，在這時候，辦公室的人員，尤其是這位總裁的秘書，可能都已外出用餐了——悠閑地走人他的辦公室。對方對於他的突然出現，大吃一驚。
哈伯博士自我介紹說道：“我叫哈伯，是芝加哥大學的校長。請原諒我自己闖了進來，但我發現外麵辦公室並沒有人，於是我隻好自己決定，走了進來。
“我曾多次想到你，以及你們的市區電車公司。你已經建立了一套很好的電車係統，而且我知道你從這方麵賺了很多錢。但是，每一想到你，我總是要想到，總有一天你就要進入那個不可知的世界。在你走後，你並未在這個世界上留下任何紀念物，因為其他人將接管你的金錢，而金錢一旦易手，很快就會被人忘記它原來的主人是誰。
我常想到提供給你一個讓你的姓名永垂不朽的機會。我可以允許你在芝加哥大學興建一所新的大樓，以你的姓名命名。我本來早就想給你這個機會，但是，學校董事會的一名董事先生卻希望把這份榮譽留給×先生(這位正是電車公司老板的敵人)。不過，我個人在私底下一向欣賞你，而且我現在還是支持你，如果你能允許我這樣做，我將去說服校董事會的反對人士，讓他們也來支持你。
今天我並不是來要求你作成任何的決定，隻不過是我剛好經過這兒，想順便進來坐一下，和你見見麵，談一談。你可以把這件事考慮一下，如果你希望和我再談談這件事，麻煩你有空時撥個電話給我。
再見，先生！我很高興能有這個機會和你聊一聊。”
說完這些，他低頭致意，然後退了出去，不給這位電車公司的老板表示意見的機會。事實上，這位電車公司老板根本沒有任何機會說話，都是哈伯先生在說話，這也是他事先如此計劃的。他進入對方的辦公室隻是為了埋下種子，他相信，隻要時間來到，這個種子就會發芽，成長壯大。
果然，正如他所預想的那樣，他剛回到大學的辦公室，電話鈴就響了，是電車公司老板打來的電話。他要求和哈伯博士訂個約會，他獲得準許。第二天早上，兩人在哈伯博士的辦公室見了麵，一個小時後，一張一百萬美元的支票已經交到哈伯博士的手上了。