第一章 致勝的談判技巧1
每個人都各有吸引人的地方，但他們的吸引力是從什麼地方產生的呢？把是非善惡 、偉大和渺小這些因素全部撇開不談，每個人還是不同，而且各有各的特色。(卡耐基語錄)
如果你想改變你的某種天性，那麼你開始時致力的目標既不要太大也不要太小。目標太大會由於受挫折而灰心；目標太小會由於進展緩慢而泄氣。(卡耐基語錄)
大凡心存歉疚的人，在本質上往往偏向躁急性格。做出來的事，說過了的話，甚而傷害到某一個人，在事情發生當時的心態與事情過後再思，往往自相矛盾，而且悔不當初。(卡耐基語錄)
在這人類個性與能力方麵綜觀起來，在這宇宙中，隻有我自己一個人，而我的個性與能力，也隻有我一個人獨有，(卡耐基語錄)
給你幾個談判的忠告
一個人有迅速的判斷力，和堅決的自信力，他的機會之多，遠非那猶豫不決的人、模棱兩可的人可比擬。(卡耐基語錄)
隻要用得恰當，出其不意可成為你談判工具庫中的一件特
別有威力的武器。但這武器隻能使用一次，再用人家可就會早
有防備了。(卡耐基語錄)
談判中你可能遇到的最通用的技術，或者說招數，就是有
人唱紅臉，有人唱白臉。應付
這種把戲的最常用的辦法，就是你方派出一位死硬派。(卡耐基語錄)
(1)對付一個唱紅臉、一個唱白臉的策略
談判中你可能遇到的最通用的技術，或者說招數，就是有
人唱紅臉，有人唱白臉。其實，這不過就是角色分配。這種分
配可能是真的，也可能隻是扮起來試試。使用這一招時，對方
將有一位專演強硬派，而另一位則裝做溫文爾雅，一副很能體
諒人的樣子，以求獲得你的信任。不用我說，這二位都是在你
的座位底下埋地雷的。由於商業談判，都不是在審訊室中和強
烈的弧光燈下進行的，因此，作為攻擊目標的人也不會像受審
一樣，一會兒有人給一巴掌、一會兒又有人給你顆甜棗。應付
這種把戲的最常用的辦法，就是你方派出一位死硬派，他將不
會在任何情況下屈服。這時他或她的老板就可以充當和事佬的
角色了。
這一幕常常是這麼演出的，那位“好人”注意地聽你講，然
後安靜地解釋，為什麼他們那一方隻能按他們的建議來解決問
題。當然，在這中間他還一定會插進一些甜甜蜜蜜的懇求，希
望你能理解人家的苦衷。如果你真的鑽了他的圈套，你自然就
會給的恐怕比人家要的還多。當然，如果你竟然不領這位“好
人”的情，人家也會做出些小小的讓步，以便推著你向最終協
議那個方向走。
乍看起來，這種策略似乎既愚蠢又過於簡單，但你得明白，
這一招是靠同情和理解維持的，這可是人們最願意給予的。而
且，如果你已在很長的一段時間裏，和一個蠻不講理的人在舌
戰並毫無進展，一旦發現協議即將像冬天的落日一般迅將泯滅
時，你當然會非常高興地終於聽到了一個講道理的聲音。不幸
的是，如果說那位蠻橫的家夥除了試試你有多大脾氣之外，還
沒傷著你的別的什麼地方的話，這位“老好人”先生可是直奔
你們的錢口袋來的。
對此，你可以采取的兩個極端立場是，第一，你們也演這
一出戲。他們不是唱白臉的出場了麼，你們也派個人跟他們吹
胡子瞪眼。這回你是在讓他們也嚐嚐做惡夢的滋味。而當他們
期望“老好人”先生能夠演得好，從你方掏出些讓步時，他會
發現，坐在他對麵的不但不是個被鬥得麵色慘白的廢物，相反，
那正是個十分了得的硬漢。
這時，他們很可能會重新考慮他們的戰略，他們內部將會
討論你到底是真的刺兒頭，還是在演同一劇目。要知道到
底是什麼，他們除了試探之外再無別法，這時候他們將請“老
好人”先生再次登場，重施美女蛇的故伎。
現在可是到了扭轉局麵的時候了。這時你們不但不應當平
靜下來和他們講道理，相反，還得更橫一些。如果運氣好的話，
這將使他們相信他們不過是在演戲，而你們或者說你，卻真的
是位地地道道的難對付的人。
到了這個節 骨眼兒，你就可以不顯山不露水地派你們的
“老好人”先生上場，讓他充當你們的老板或幕後策劃人。他這
時才會按對你方有利的條件結束這場談判。
所有這一切，看起來都有點過於簡單而不像真的了。但是，
如果你在談判中真就遇上了這樣一幫家夥，他們真還想跟你玩
這一套，那你就有能力教他們怎麼才能得分了。
當然，如果你並不喜歡演戲，你還可以用更直接的方法，來
對付這種一個唱紅臉一個唱白臉的策略。當經過了一段長時間
口舌之爭後，你發現對方無意同你合乎邏輯地討論問題時，你
可以要求他們換個人來跟你談。
如果對方拒絕你的要求，你隻須說：“看樣子貴方已無意達
成什麼協議了。如果今後您改變了主意，通知我一聲好了。”然
後你就站起來，告辭。我相信，在很短的時間內你多半會聽到
對方說他們已經改變了主意的消息。
注意：
一個人之所以接受了一筆壞交易，是因為他特別不
願意談判破裂。這是很不明智的，因為一旦對方知道了你舍不
得離去，這將是比狼煙還明顯的跡象，說明他們可以從你這裏
硬榨出一個對他們有利的協議來。那些沒經驗的談判人員所未
能認識到的是，談判中的起伏，以及和起伏之間的許多小插曲，
不過是雙方之間小小的甚或是等於零的溝通。因此，你應當
牢記在心的重要事情還應當是，談判破裂本身並不就意味著這
筆交易是徹底地吹了。如果以後對方又要求與你接觸，恢複談
判那當然好，可別忘了還有最壞的事，那就是恢複談判的要求
得由你首先提出來。
(2)用增減方案法改變談判戰術
雖然並不是每一種談判都得有不隻一個方案供選擇，但在
某些領域中這可是常見的事，特別是關於尋找長期需要的產品
或服務的談判。提出幾個方案供人選擇的目的在於：①保證
所需物的來源；②在較長的時期內保持價格穩定。
在某種程度上，準備多種選擇方案的基礎，就是這些方案
都有其各自的缺點。例如，如果你方所需產品的供應商隻有一
家，那麼一旦這家供應商難於執行合約時，就會使你頭疼。再
往窄點說，如果你把所有的雞蛋都隻放在一個籃子裏，這本身
就造成了潛在的危險。
舉個例子，可能你方的需求會暫時地超過這家供應商的產
量，如果你並沒有第二個可供選擇的供應商，那你要麼得花時
間去另開發一個貨源，要麼就得花重金從別的地方購進。如果
人家買賣做得很精，知道你這是在補缺，那人家就會要求你在
你的需求降下來時，也是買他的產品，並以此為前提跟你要價。
但是，隻要你能事先估計到這種可能性，你總會有辦法來加以
防備的。
提出多種選擇方案，可能造成的另一個困難涉及到價格。正
如你不願意隻認準一個當條件或市場發生變化時，將顯得太高
的價格一樣，你的供應商也不願意被一個低價格永遠纏住。為
防這種不測，你可以或者使價格與一個事先商定的標準(比如
物價指數)掛鉤，或者在合同中加上“未定價”這麼一條。如
果按後者辦，合同中還得規定價格以後再議，以及在指定期間
內價格上如達不成協議應當怎麼辦。
盡管商業慣例應當是采納選擇方案的決定因素，但這一條
仍可用作談判的工具。在某些情況下，選擇方案可用來打通談
判中陷入的死胡同。當雙方在無法商定一個須在很長時期後，才
能交貨的項目的價格時，就更是如此。很自然，這裏所說的這
個時期越長，以後由於費用、成本的變化可能帶來的經濟風險
就越大。如果你遇到的是這樣一個難題，那麼針對以後的交貨
加個“未定價”條款，可能是個解決辦法。
當雙方都同意將選擇方案這一條寫進協議時，這種策略反
而作用小了。如果在談及其他條款時，雙方僵持不下，用刪去
這一條來嚇唬一下對方，倒可能使對方稍微鬆動。
忠告：
任何時候，如果你要求對方在談判之前寫出建議書
時，你都得規定各選擇方案都要單獨另寫。這樣一個簡單的規
定，會使你在對所提交的建議書進行評估時免去許多困難。如
果對方在其建議書中，以某種形式把多個選擇方案包括了進去，
那麼，即使不是不可能，從基本要求的角度來區分技術和費
用的兩個方麵，也將是非常困難的。這可是件使人頭疼的事，因
為你可能根本就無意考慮什麼選擇方案，就是說，你可能曾要
求他們提供一份不把選擇方案包括在內的，重新審查過的建議
書。不管怎麼說，這總是件很花時間的事。
談判桌上還將遇到的一個難題是，在提出的建議書中，把