第十章 怎樣打開你的話匣子3
八、強調最大最關鍵的理由
多年以前，拿破侖·希爾曾應邀向俄亥俄監獄的服刑人發表演說。他一站上講台，立刻看到眼前的聽眾之中有一位是他在十年前就已認識的朋友B先生，是一位成功的商人。希爾演講完畢後，和B先生見了麵，談了一談，發現他因為偽造文書而被判二十年徒刑。聽完他的故事之後，希爾說：“我要在六十天之內，使你離開這裏。”
B先生臉上露出苦笑，回答說：“我很佩服你的精神，但對你的判斷力卻深感懷疑。你可知道，至少已有二十位具有影響力的人土曾經運用他們所知的各種方法，想使我獲得釋放，但一直沒有成功。這是辦不到的事！”
大概就是因為他最後的那句話——“這是辦不到的事”——向希爾提出了挑戰，他決定向B先生證明，這是可以辦得到的。
希爾回到紐約市，請求他的妻子收拾好行李，準備在哥倫布市——俄亥俄州立監獄所在地——停留一段不確定的時間。希爾的腦海中有一項“明確的目標”，這項目標就是要把B先生弄出俄亥俄監獄。他從來不曾懷疑能否使B先生獲釋。他和妻子來到哥倫布市，住進一處永久性的總部。
第二天，希爾前去拜訪俄亥俄州州長，向他表明了此行的目的。希爾是這樣說的：“州長先生，我這次是來請求你下令把B先生從俄亥俄州立監獄中釋放出來。我有充分的理由，請求你釋放他。我希望你立刻給他自由，但我準備留在這兒，等待他獲得釋放，不管要等待多久。在服刑的期間，B先生已經在俄亥俄州立監獄中推出一套函授課程，你當然也知道這件事：他已經影響了俄亥俄監獄中二千五百一十八名囚犯中的一千七百二十八人，他們都參加了這個函授課程。他已經設法請準獲得足夠的教科書及課程資料，而使得這些囚犯能夠跟得上功課。難得的是，他這樣做並未花費州政府的一分錢。監獄的典獄長及管理員告訴我說，他一直很小心地遵守監獄的規定。當然了，一個能夠影響一千七百多名囚犯努力學習的人，絕對不會是個壞家夥。我來此請求你釋放B先生，因為我希望你能指派他擔任一所監獄學校的校長，這將可使得美國其餘監獄的十六萬名囚犯獲得向善向學的良好機會。我準備擔負起他出獄後的全部責任。這就是我的要求，但是，在您給我回答之前，我希望您知道，我並不是不明白，如果您將他釋放之後，您的政敵可能會借此機會批評您。事實上，如果您將他釋放，而且，您又決定競選連任的話，這可能會使您失去很多選票。”
俄亥俄州州長維克·杜納海先生緊握住拳頭，寬廣的下巴顯示出堅定的毅力。他說：“如果這就是你對B先生的請求，我將把他釋放，即使這樣做會使我損失五千張選票，也在所不惜……”
這項說服工作就此輕易完成了，而整個過程費時竟然不超過五分鍾。
三天以後，州長簽署了赦免特狀，B先生走出監獄的大鐵門，他再度恢複了自由之身。
希爾先生之所以能夠成功地說服州長，和他的周密考慮和精心安排是分不開的。希爾事先了解到了，B先生在獄中的行為良好，對一千七百二十八名囚犯提供了良好的服務。當他創辦了世界上第一所監獄函授學校時，他同時也為自己打造了一把打開監獄大門的鑰匙。
既然如此，那麼，其他請求保釋B先生的那些大人物，為何無法成功地使B先生獲得釋放呢？
他們之所以失敗，主要是因為他們請求州長的理由不充足。他們請求州長赦免B先生時，所用的理由是，他的父母是著名的大人物，或者是說他是大學畢業生，而且也不是什麼壞人。他們未能提供給俄亥俄州長充分的動機，使他能夠覺得自己有充分的理由去簽署赦免特狀。
希爾在見州長之前，先把所有的事實研究了一遍，並在想象中把自己當作是州長本人思想一遍，而且弄清楚了，如果自己真的是州長，什麼樣的說辭才最能打動這位州長的心思。希爾是以全美國各監獄內的十六萬名男女囚犯的名義，請求釋放B先生的。因為這些囚犯可以享受到B先生所創辦的函授學校的利益。他絕口不提他有聲名顯赫的父母，也不提自己以前和他的友誼，更不提他是值得我們幫助的人。所有這些事情都可被用來作為請求保釋他的最佳理由，但和下麵這個更大、更有意義的理由比較起來，就顯得沒有太大的意義。這個更大、更有意義的理由是，他的獲釋將對另外的十六萬名囚犯有莫大的幫助，因為他獲釋之後，將使這些囚犯享受到他所創辦的這個函授學校的好處。因此，希爾成功了。
九、以給對方幫忙的形式提出請求
已故的哈伯博士原是芝加哥大學的校長，也就是他那一時代最好的一位大學校長，他喜愛籌募數額龐大的基金。一次，哈伯先生需要額外的一百萬美元來興建一座新的建築。他拿了一份芝加哥百萬富翁的名單，研究他可以向什麼人籌募這筆捐款。結果他選了其中兩個人，每一個都是百萬富翁，而且彼此都是仇恨很深的敵人。
其中一位當時是擔任芝加哥市區電車公司的總裁。哈伯博士選了一天的中午時分——因為，在這時候，辦公室的人員，尤其是這位總裁的秘書，可能都已外出用餐了——悠閑地走人他的辦公室。對方對於他的突然出現，大吃一驚。
哈伯博士自我介紹說道：“我叫哈伯，是芝加哥大學的校長。請原諒我自己闖了進來，但我發現外麵辦公室並沒有人，於是我隻好自己決定，走了進來。
“我曾多次想到你，以及你們的市區電車公司。你已經建立了一套很好的電車係統，而且我知道你從這方麵賺了很多錢。但是，每一想到你，我總是要想到，總有一天你就要進入那個不可知的世界。在你走後，你並未在這個世界上留下任何紀念物，因為其他人將接管你的金錢，而金錢一旦易手，很快就會被人忘記它原來的主人是誰。
我常想到提供給你一個讓你的姓名永垂不朽的機會。我可以允許你在芝加哥大學興建一所新的大樓，以你的姓名命名。我本來早就想給你這個機會，但是，學校董事會的一名董事先生卻希望把這份榮譽留給×先生(這位正是電車公司老板的敵人)。不過，我個人在私底下一向欣賞你，而且我現在還是支持你，如果你能允許我這樣做，我將去說服校董事會的反對人士，讓他們也來支持你。
今天我並不是來要求你作成任何的決定，隻不過是我剛好經過這兒，想順便進來坐一下，和你見見麵，談一談。你可以把這件事考慮一下，如果你希望和我再談談這件事，麻煩你有空時撥個電話給我。
再見，先生！我很高興能有這個機會和你聊一聊。”
說完這些，他低頭致意，然後退了出去，不給這位電車公司的老板表示意見的機會。事實上，這位電車公司老板根本沒有任何機會說話，都是哈伯先生在說話，這也是他事先如此計劃的。他進入對方的辦公室隻是為了埋下種子，他相信，隻要時間來到，這個種子就會發芽，成長壯大。
果然，正如他所預想的那樣，他剛回到大學的辦公室，電話鈴就響了，是電車公司老板打來的電話。他要求和哈伯博士訂個約會，他獲得準許。第二天早上，兩人在哈伯博士的辦公室見了麵，一個小時後，一張一百萬美元的支票已經交到哈伯博士的手上了。
為了清楚地展示哈伯先生的說服別人的高明之處。我們不妨再來做這樣的假設，他在和那家電車公司老板見麵後，開頭就這樣說：“芝加哥大學急需基金來建造大樓，我特地前來請求你協助。你已經賺了不少錢，你應該對這個使你賺大錢的社會盡一份力量才對(也許，這種說法是正確的)。如果你願意捐一百萬美元給我們，我們將把你的姓名刻在我們所要興建的新大樓上。”真是這樣，結果會如何呢？
顯然，沒有充分的動機足以吸引這位電車公司老板的興趣。這句話也許說得很對，但他可能不願承認這一事實。哈伯博士的高明之處就在於，他以特殊的方式提出說詞，而製造出機會。他使這位電車公司老板處於防守的地位(似乎是哈伯在給他幫忙，而不是有求於他)。他告訴這位老板說，他(哈伯博士)不敢肯定一定能說服董事會接受這位老板想使他的姓名出現在新大樓的欲望，因為，他在那位老板腦中灌輸了這個念頭：如果他不予捐款的話，他的對手及競爭者可能就要獲得這項榮譽了。
哈伯博士是位傑出的推銷員。當他請人捐款時，他總是先為自己能夠成功獲得這項捐款而鋪路。他先在請求捐款對象的腦海中埋下為什麼應該把錢捐出的一個充足的好理由；這個理由自然會向這個捐款對象強調捐款後的某些好處。通常，這種好處都是屬於商業上的。同時，它也會去吸引這個對象天性中的某些興趣，以促使他希望他的姓名能夠在他死後永垂不朽，而且，通常他總是要事先仔細思索出妥當的計劃，並運用高超的說服技巧來使這個計劃更為完美妥善，再據此來加以進行勸導。
十、偶爾采取沉默戰術同樣可以達到說服的效果
大家都認為既是說服，當然就得憑借好口才。其實，偶爾采取沉默戰術同樣可以達到說服的效果。沉默可以引起對方注意，使對方產生迫切想了解你的念頭。以下我們就來看看一個利用沉默成功說服的例子。
一家著名的電機製造廠召開管理員會議，會議的主題是“關於人才培育的問題”。會議一開始，山崎董事就用他那特有的聲音提出自己的意見。