第六章 怎樣引導對方3
應對怨言的方法
不要忘記，對方或許完全錯誤，但他不以為然。不要指責他，這是愚人的做法。要了解他，隻有聰明、寬容、特殊的人，才能這樣做。（卡耐基語錄）
不要忘了那句古語：“用爭奪的方法，你永遠得不到滿足，但用讓步的方法，你可得到比你所期望的更多。”（卡耐基語錄）
其實，我們的朋友也不例外，他們更願意對自己的成就誇誇其談，而不喜歡聽我們自我吹噓。（卡耐基語錄）
大多數人為了贏得他人的首肯，總是過多地談論自己的觀點。應該讓他們有機會發表自己的意見。他們自己的事情和遇到的問題，還是他們自己最為清楚。所以，不妨向他們提出問題，讓他們告訴你一些內情。
如果你對他的看法持有異議，你很有可能想去打斷他的談話。但是千萬別這樣去做，這可是一個危險的舉動。這時他們正急切地想發表自己的一肚子觀點，對你的舉動不會留意。所以，要以耐心和寬容之心去傾聽他人的談話，要真心誠意地待人，鼓勵他們充分發表自己的意見。
這個策略也適用於商業交往嗎?我們可以來看看這個故事，這是關於一個銷售代理人被迫運用這個策略的經曆。
美國有一家最大的汽車製造公司，正在為全年所需的裝飾紡織品進行采購洽談。有三家舉足輕重的紡織品公司都提供了同樣規格的樣品。汽車公司檢驗了這幾份樣品，並通知這三家供應商，說將定於某日請每位供應商代表就簽定合約的有關事宜進行最後的答辯。
基·比·阿是一家紡織品公司的代表，他抵達汽車公司所在的城市時正巧咽炎嚴重發作。阿先生後來在課堂上回憶說：
當輪到我去向汽車公司經理答辯時，我已說不出話來，連低聲說也不行。我被帶到一間室內，發現自己正直接麵對著紡織品工程師、采購代理人、汽車銷售總監、公司董事長。我站立著，竭力想去說話，但還是說不出來，隻能發出嘶嘶聲。
他們都圍著一張桌子坐著，所以我在一張紙上寫道：“先生們，我咽炎發了，實在說不出話來。”
“我來替你說吧。”董事長說道。於是，他擺出我的樣品並講述了它們的優點。這下引發了對我們產品的熱烈討論。董事長因為是在扮演我的角色，所以在討論中站在我應有的立場上替我說話。我站在一邊隻能報以微笑、點頭肯定和打打手勢。
結果因為這次答辨會十分特別，我得以簽定了這份合同——我們供應50多萬碼裝飾紡織品，價值為160萬美元。這是我曾經得到的最大一筆訂單。
我明白，如果我不是說不出話來，我是簽不成這份合同的。因為我的答辯方案並不正確。我在這偶然的遭遇中發現，有時讓別人說話會得到多麼豐厚的回報。
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讓別人發表意見不僅對做生意有益，而且也適用於家庭事務。
巴巴拉·威爾遜與她女兒勞莉的關係正在急劇惡化。勞莉曾經是一個文靜乖巧的女孩，但現在卻不服管教，有時還很好鬥。威爾遜夫人勸導她、恐嚇她並且懲罰她，但不管怎樣都不湊效。有一天，威爾遜夫人在課堂上告訴大家：
我當時真是灰了心。勞莉不服我管教，沒把家務活做完就外出找女伴玩耍。當她回家時，我真想臭罵她一頓，可是我一點氣力也沒有了。我隻是盯著她，傷心地說，“為什麼，勞莉，你為什麼會這樣?”
勞莉看見我的這付樣子，她平靜地問道，“你真的想要知道原因嗎?”我點了點頭，勞莉一開始還有點吱吱唔唔，隨後就不停地講了起來。我從沒有聽她講過心事，我總是要她做這做那。有時她想將她的想法、感覺、觀點講給別人聽時，我就打斷她，讓她去做其他事情。我這時才認識到，她需要的不是讓我去做一個獨斷專行的母親，而是讓我做她的一個知心女伴，做她在成長的經曆中感到困惑時可以傾訴的對象，而我的所作所為是在我應該聽她傾訴時卻隻顧自己發號施令，從未聽她講話。
就從這次開始，我讓她隨心所欲地講話。她向我說出她的想法，我們的母女關係又很親密了。她又成了一個乖乖女。
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紐約的一份報紙在它的財經版登出了一個大篇幅的廣告。誠聘一位能力超群、富於經驗的人物。查爾斯·德·庫伯利斯決定參加應聘，他按地址寄出了應聘信。幾天之後，他收到了一封邀請信，約他麵試。麵試之前，他用了幾小時去華爾街盡力查尋這家公司創始人的一切資料。在麵試時，他開口說道：“倘若能到您這樣的一個成就卓越的企業裏來工作，我會感到十分榮耀。我知道，您在28年前創業時隻有一間辦公室和一名速記員，可以說是白手起家，是這樣吧?”
幾乎所有的成功人士都喜歡追憶他早年的奮鬥經曆，這位老板也不例外。他沒完沒了地談論起他是怎樣以450美元現金和一個獨特的點子開始創業，又是怎樣在逆境中奮鬥，怎樣麵對冷嘲熱諷；他還談起工作起來不分星期天和節 假日，每天的工作時間都長達12到16小時；他談到了自己最終克服了許多難以想像的困難，取得了今天的成就，現在連華爾街舉足輕重的人物也來向他尋求信息、提供指導。他對自己的業績引以自豪，他有資格感到自豪，所以才興致勃勃地對往事大談特談起來。最後，他簡明扼要地詢問了一下庫伯利斯的簡曆，然後請一名副總裁進來說道，“我想他就是我們要找的人。”
庫伯利斯先生千方百計地查尋未來老板所取得的成就，這顯示出他對別人的問題很感興趣。他激發起別人滔滔不絕的言談，給他人留下了一個良好的印象。
加利福利亞薩克拉門托的羅伊·布菜德利的公司在招聘營銷員時，有一位應聘者條件非常優秀。布萊德利讓他暢所欲言，結果這名應聘者為自己找到了受聘的理由。羅伊講道：
我們是一家小規模的經紀公司，沒有諸如住院保證金、醫療保險和退休金之類的福利補貼。每一位代理人都是一個獨當一麵的經紀人，我甚至不能為應聘者提供業務指導，因為我們不能像大型的經紀公司那樣打出廣告。