第一章 演講談判準備術1
借鑒別人的經驗
在演講和談判中，都必須適時地借鑒別人的經驗，因為一個人的經曆是有限的，他不可能經曆所有的事情，而別人的經驗如果借鑒得當，對自己的進步也是很有幫助的。
卡耐基的一生幾乎都在致力於幫助人們克服談話和演講中畏懼和膽怯的心理，培養勇氣和信心。在“戴爾·卡耐基課程”開課之前，他曾作過一個調查，即讓人們說說來上課的原因，以及希望從這種口才演講訓練課中獲得什麼。調查的結果令人吃驚，大多數人的中心願望與基本需要都幾乎是一樣的，他們是這樣回答的：“當人們要我站起來講話時，我覺得很不自在，很害怕，使我不能清晰地思考，不能集中精力，不知道自己要說的是什麼。所以，我想獲得自信，能泰然自若，當眾站起並能隨心所欲地思考，能依邏輯次序歸納自己的思想，在公共場所或社交人士的麵前侃侃而談，富有哲理且又讓人信服。”
什麼是成功的秘訣，很簡單，無論何時，不管怎樣，我也絕不允許自己有一點點灰心喪氣。
——［美］愛迪生卡耐基認為，要達到這種效果，獲得當眾演講的技巧，應當從以下幾個方麵入手訓練自己。
借別人的經驗鼓起勇氣。卡耐基認為，不論是處在任何情況、任狀態之下，絕沒有哪種動物是天生的大眾演說家。曆史上有些時期，當眾講演是一門精致的藝術，必須謹遵修辭法與優雅的演說方式，因而，要想做個天生的大眾演說家那是極其困難的，是經過艱苦努力才能達到的。現在我們卻把當眾演說看成一種擴大的交談。以前那種說話、動作俱佳的方式、如雷貫耳的聲音已經永遠過去。我們與人共進晚餐、在教堂中做禮拜，或看電視、聽收音機時，喜歡聽到的是率直的言語，依常理而構思，專致地和我們談論問題，而不是對著我們空空而談。
當眾演說不是一門閉鎖的藝術，並不是像許多學校那樣容易學到知識，必須經過多年的美化聲音，以及苦學修辭學，那麼多年以後才能成功。平常說話輕而易舉，隻要遵循一些簡單的規則就行。對於這一點，卡耐基有深刻的體驗。1912年，他在紐約市青年基督協會開始教授學生時，講授那些低年級的方法，同他在密蘇裏州的華倫堡上大學時受教的方式大同小異。但是他很快發現，把商界中的大人當成大學新生來教是一種很大的失誤，對演說家韋伯斯特、柏克匹特和歐康內爾等一味模仿也毫無裨益。因為學生們所需要的並不是這些，而是在下回的商務會議裏能有足夠的勇氣直起腰來，做一番明確、連貫的報告。於是他就把教科書一古腦兒全拋掉，用一些簡單的概念和那些學生互相交流和砌磋，直到他們的報告詞達意盡、深得人心為止。這一招果然奏效，因為此後他們一再回來，還想學得更多。
在卡耐基的一生中，所收到的感謝信可以堆積如山。它們有的來自工業領袖們，有的來自州長、國會議員、大學校長和娛樂圈中的名人們，有的來自家庭主婦、牧師、老師、青年男女們，有的則來自各級主管人員、技術純熟或生疏的勞工、工會會員、大學生和商業婦女等。所有這些人都感到需要自信，需要有在公開場合中表達自己的能力，好讓別人接納自己的意見。他們在達到目的之後，就滿懷感激地抽空給卡耐基寫信，以表示謝意。
根特先生是費城一位成功的生意人，有一次下課以後，邀請卡耐基共進午餐。餐桌上，他傾身向前說：“卡耐基先生，我曾避開各種聚會中說話的機會，但是如今我當選為大學裏董事會的主席，必須主持會議。你想，我在這半百之年，是否還可能學會當眾演說?”卡耐基說：“先生，你一定會成功的。”
三年以後，他們又在那個地方共進午餐。卡耐基提起從前的談話，問他當初的預言是否已經實現。他微微一笑，從口袋中拿出一本小小的紅色筆記本，給卡耐基大師看他往後數月裏排定的演說日程表。“有能力作這些講演，講演時所獲得的快樂，以及我對社會能夠提供額外的服務——這一切都是我一生當中最高興的事。”他承認到。接著，根特先生又得意洋洋的亮出王牌。他那教堂裏的人，邀請英國首相前來費城，在一次宗教會議上演說。英國首相很少到美國來，而負責介紹這位政治家的不是別人，正是根特先生。就是這位先生，三年前還在這張桌邊傾身問卡耐基他是否有朝一日能夠當眾講話。他的演講能力進步得如此神速，在卡耐基看來，就同他的心理素質及自我認識的改變密切相關。
有一位叫寇蒂斯的醫生，是位熱心的棒球迷，經常去看球員們練球。不久，他就和球員成為好朋友，並被邀請參加一次為球隊舉行的宴會。
隻要你能夠自信，別人也就會信你。
——［德］歌德在侍者送上咖啡與糖果之後，將有幾位著名的賓客被請上台說幾句話。突然之間，在事先沒有通知的情況下，他聽到宴會主持人宣布說：“今晚有一位醫學界的朋友在座，我特別請寇蒂斯大夫上來向我們談談棒球隊員的健康問題。”
他對這個問題是否有準備呢?當然有，而且可以說他是對這個問題準備最充分的人，因為他是研究衛生保健的，已經行醫三十餘年。他可以坐在椅子裏向坐在兩旁的人侃侃談論這個問題，可以談一整個晚上。但是，要他站起來講這些問題，而且對象隻是眼前的一小部分人，那卻是另外一個問題了。這個問題令他不知所措，他心跳的速度加快了一倍，而他每一沉思，心髒就立即停止跳動。他一生中從未作過演講，而他腦海中的記憶，現在仿佛全長著翅膀飛走了。
他該怎麼辦呢?宴會上的人全在鼓掌，大家都望著他，他搖搖頭，表示謝絕。但他這樣做反而引來了更熱烈的掌聲，紛紛要求他上台演講。“寇蒂斯大夫!請講!請講!”的呼聲愈來愈大，也更堅決。
他處在極為悲怯的情況下。他知道，如果他站起來演講一定會失敗，他將無法講出完整的五、六個句子。因此，他站起身來，一句話也沒說，轉身背對著他的朋友，默默地走了出去，深感難堪，更覺得是莫大的恥辱。
他回到布魯克林的第一件事就是報名參加卡耐基的演講訓練課程。他不願再度陷入臉紅及啞口無言的困境了。
像他這樣的學生，是老師最高興碰到的，因為他有極為迫切的需要。他希望擁有演講的能力，他對這項欲望毫無二心。能徹底地準備自己的講稿，心甘情願地加以練習，從不漏掉訓練課程中的任何一課。
通過努力練習，進步的速度令他自己都感到驚訝，並且超越了他最大的希望。在上過最初的幾節課後，他緊張的情緒消失了，信心愈來愈強。兩個月後，他已成為班上的明星演講家，不久就開始接受邀請，前往各地演講。他現在很喜歡演講的感覺及那份歡喜，以及所獲得的榮譽，更高興從演講中結交到更多的朋友。紐約市共和黨競選委員會的一名委員，在聽過寇蒂斯大夫的一次演說之後，立即邀請他到全市各地為共和黨發表競選演說。要是這位政治家知道，在一年以前他所要欣賞的這位演講家曾經在羞愧與困惑的情況下離開一個宴會，並且是因為他張口結舌，說不出話來，害怕麵對觀眾，那麼，這位政治家一定會大吃一驚的。
要想獲得自信心、勇氣以及能力，以便在向人們發表談話的同時能夠冷靜而清晰地思考，這並不像大多數人所想象的那般困難。這就如同你打高爾夫球一樣，任何人都可以發展出他潛在的能力，隻要他有想要如此做的充分欲望就行。
還有另外一個例子，一日，一個公司的董事長顧立區來到卡耐基的辦公室。他對卡耐基說：“我這一生每逢要說話時，沒有一次不是驚懼萬狀的。身為董事長不能不主持開會。董事們個個都已熟悉多年，大家圍桌而坐時，我同他們對答如流，一點困難也沒有，然而一旦起身說話，我就會驚恐萬狀，一個字也說不出。這種情形已有多年。我不相信你能幫得上忙。我的毛病太嚴重了，它由來太久。”
經驗是寶貴的學校，而傻瓜卻從中一無所得。
——［英］富蘭克林卡耐基說：“你既然認為我幫不上你的忙，幹嘛還來找我?”
“隻為了一個原因，”他答道。“我有個會計師，他處理我私人的帳目問題，他是個羞怯的家夥。進自己的小辦公室前，得先穿過我的辦公室，好多年來，他一直都是躡手躡腳地走過我的辦公室，眼觀地麵，難得說一個字。不過最近，他改頭換麵了。如今他走進辦公室時，下顎抬起，眼裏閃著一股光亮，而且還說：‘早安，顧立區先生。’信心十足，神采奕奕。我吃驚於這種改變，就問他：‘你怎麼現在變得不靦腆了?’他於是告訴了我參加你的訓練課程之事。我就是因為看見那個嚇壞了的小人物身上的大改變，才來找你的。”
卡耐基告訴顧立區先生，定期來上課，並照課程的要求做，不出幾星期，就會喜歡在聽眾麵前講話了。
“你要真是辦得到，”顧立區說，“那我可就要成為全國最快樂的人之一了。”
顧立區先生果然來參加課程，並且進步神速。三個月後，卡耐基邀請他參加阿斯特飯店舞廳裏的三千人聚會，並談談自己在訓練中所獲得的收益。他很抱歉不能參加，因為他事先已有約。但第二天他掛電話給卡耐基說：“我把約會取消了。我準備去參加那個聚會，並為你而講演，這是我欠你的。我要告訴聽眾這個訓練給我的幫助。我這麼做，是希望借自己的故事來激勵一些聽眾，讓他們祛除殘害他們生命的恐懼。”
卡耐基說讓他講兩分鍾就行，結果對著三千人，他足足說了十多分鍾。
類似的奇跡在卡耐基先生的演講口才訓練班上很多。許多人由於參加這項訓練而改變了自己的命運。其中，有好多人在自己的崗位上獲得了遠遠超過自己所希望的擢升，在商業上、事業上和社會上達於顯赫的地位。也因為如此，卡耐基先生認為，在正確的時刻，一場演說就足以使大功告成。因為在這樣一場演說中，受訓者就可以借助別人的經驗，克服不良心理，獲得演講的信心、勇氣和技巧。
2、時刻不忘目標。
卡耐基認為，在演講和口才訓練中，受訓者首先必須將自己投入未來的形象中，然後努力使其成為現實。這是每個人都必須做到的。
我們可以想象自信與流暢的說話能力對於一個人有多麼重要，想想因此而結交的朋友和在社交上獲得的成功對於一個人的重要性，想想自己能力大增而在事業上所受的影響，可以說，它是在為我們的美好未來而輔路。“國家現金注冊公司”理事會會長、聯合國教科文組織主席艾林先生曾《演說季刊》上，發表了一篇題為《演說與領導在事業上的關係》的文章，他指出：“幹我們商業這行的曆史中，不少人是借著講壇上的傑出表現而蒙器重的。許多年前，有位青年，當時是堪薩斯州一處小分行的主管，在做了一場精彩無比的講演之後，今天已是我們的副總裁，掌管業務。”
能夠起立，從容不迫地娓娓而談，將使你的前途不可限量。卡耐基學校有位畢業生亨利·柏萊史東先生，他是美國舍弗公司的總裁。他說：“與他人做有效的交談，並且贏得他們的合作，是我們往上爬的人選中所積極追尋的一項能力。”
想想當你信心十足，起身與聽眾共享自己的思想和感覺時得到的滿足和舒暢。卡耐基說，他曾數度環球旅行，但是憑借語言的力量操縱全場聽眾的那種快樂，卻是別的事物堪與比擬的，因為它會使人有一種力量感，一種強勁感。有個畢業生說：“開始說話前兩分鍾我寧可挨鞭子，就是開不了口；可是說到臨結束前兩分鍾時，我又寧可吃槍子兒也不願停下來。”
每一種挫折或不利的突變，是帶著同樣或較大的有利的種子。
——［美］愛默生現在就開始想象自己麵對著觀眾。想著自己滿懷信心，邁步向前，聽聽你開講後全場鴉雀無聲；感覺感覺在你發表高見之際聽眾的全神貫注；感受感受你離開講台時掌聲的溫馨；並聽聽聚會結束後個別的聽眾對你的稱賞。