第五章 巧妙處理人際關係6
了解對方的觀點
如果成功有任何秘訣的話，就是了解對方的觀點，並且從他的角度和你的角度來看事情的那種才能。
我每年夏季都到梅恩去釣魚。我這個人很喜歡吃楊梅和奶油的；但是，我看出因為個別特殊的理由，魚類喜歡吃蟲子。所以當我去釣魚的時候，我不考慮我所要的東西，我考慮它們所需要的。我不以楊梅及奶油為魚餌，而用一條蟲或一隻蚱蜢放在魚的麵前，說：“你想吃這個嗎?”
釣魚如此，人際交往的時候，為什麼不用同樣的常識呢?
那就喬治所做的。有人問他，如何能在別的戰時領袖威爾遜、奧蘭多及克裏門索都退位之後，他還高居權位?他回答說，如果他的居留高位可歸功於某一件事的話，恐怕就是由於他已經明白了釣魚時必須放對了魚餌的這件事。
世上惟一影響對方的方法就是談論他所要的，並指示他如何得到它。
明天你要讓人做什麼事的時候要記住這個道理。比如，如果你不願意你兒子吸煙，不要對他訓話，你所要說的，不是禁止他吸煙，而是指出紙煙使他不能加入棒球隊，或不能在田徑競賽中得勝。
無論你是應付兒童、或小牛、或猿猴，這都是應該記住的一件好事。例如：愛莫遜和他的兒子有一天要使一頭小牛進入牛棚，但他們犯了普通的錯誤，隻想到他們所要的：愛莫遜推，他兒子拉。但小牛正像他們一樣：它隻想它所要的；所以它挺起它的腿，堅決地拒絕離開草地。一位愛爾蘭女仆看到了他們的困難，她不會寫文章或做畫；但至少在這次，她比愛莫遜更懂得牛性。她想到小牛所要的，所以她將她的手指放在小牛的口中，一麵使小牛啜吮她的手指，一麵溫和地引它走進牛棚。
從你降生之日起，你的每種舉動，都是因為你要些東西。你捐助紅十字會100元的時候怎樣說的?是的，那也不是例外。你捐給紅十字會100元，因為你要幫忙，因為你要行一件美善、為公、神聖的事。
如果你沒有要那種感覺比要你的100元來得多，你不致捐款。當然，你也許因為不好意思拒絕而捐款，或是因為一個主顧請你捐款之故。但有一件事是肯定的，你這所以捐款是因為你要些什麼的緣故。
亞佛斯德教授在他的《善影響人類行為》中說：“行動由我們的基本欲望而發生……對於未來的想說服人的人最好的建議，無論在商業中、家庭中、學校中、政治中，都是第一，在他人的心中激起一種急切的需求。他能做到這點就可以左右逢源，否則到處碰壁!”
我剛工作的時候，每小時得2分錢，後來我捐贈了36500萬元。因為我早年就明白了影響他人的惟一方法是注重對方的需要。
我的嫂嫂對她的兩個兒子憂慮成病，他們在耶魯大學，對於自己的事情忙得很，連家信都忽略寫了，而對於他們母親的發狂似地寄來的信，也不加任何注意。
於是我打賭100元，我能得到原班回信，甚至無需請求回信。我給兩位侄子寫了一封閑談的信，在信中偶然地提到我附寄給他們每人一張5元的鈔票。
但我忽略將錢裝入。
他們很高興回信，謝謝叔父的來信，但是……
你可自己寫完這句子了。
明天你要勸說某人去做某事。在你說話以前，停住且問：“我怎樣能使他‘要’做這件事?”
那個問題可以阻止我們匆匆忙忙不小心地去見人，無結果地談論我們的欲望。
我租用紐約某飯店的大歌舞廳，每季20晚，舉行演講。
在某一季開始的時候，我忽然接到通知，我須付比從前多三倍的租金。這消息是在入場券已經印發，通告已經公布以後，方傳達到我這裏的。
自然我不願付增加的租金，但與飯店方麵談論我所要的有什麼用?他們隻注意他們所要的，所以過了兩天我去見經理。
“我接到你的信時我有點驚慌，”我說，“但我絕不會怪你。假如我在你的地位，我恐怕也要寫一封相似的信。你當經理的責任是盡量地贏利；如果你不那樣行事，你就要被辭退，並且應當被辭退。現在，我們且拿一張紙來寫下對你的利害，如果你堅持要加租的話。”
然後我取一張信紙，在中間畫一條豎線，一行的上端注明“利”，另一行為“害”。
我在“利”的一行下麵寫著：“歌舞廳空閑”幾個字。然後我接著說：“你可以自由出租舞廳，那是一個非常大的利益，因為像那樣的事情，你的收入，比從出租給我演講所能得到的要多得多。如果我租用這一季中，占用你的舞廳20晚，你一定會失掉那些有利的營業。
“現在，讓我們來討論害處。第一，不能由我增加你的收入，你反要減少收入。事實上，你將失掉你的收入，因為我不能付你所要的租金。我迫不得已，隻好在別處舉行演講。
“對你還有一種不利。這些演講吸引知識階層的人們到你的飯店來，那對你是極好的廣告，是不是?事實上，如果你花費5000元在報紙上登廣告，你不一定能使因我的演講而吸引來的這麼多的人來光顧你的飯店，那對於一家飯店是很值得的，是不是?”
在我說話的時候，我將這兩種害處寫在適當標題的下麵，將那張紙遞交給經理，說：“我希望你仔細考慮對你利害的兩方麵，然後將最後的決定告訴我。”
我第二天接到一封信，通知我租金隻加50％，而不是300％。
請你注意，我沒有說一個字關於我所要的而得到減租。我總是講對方所要的，和他怎樣可以得到它。
假定我照很多人通常做法：我闖入他的辦公室，“你知道入場券已經印好，通知已經公布，增加我的租金3倍，是什麼意思?300％!可笑!不近情理!我不付!”
那麼情形將怎麼樣?辯論就要開始蒸發、沸騰、飛濺。而你知道辯論是怎麼收場的。即使我說得他相信他是錯的，他的自尊也要使他難於退讓。
這兒有關於人際關係藝術的，一個最好的建議。“如果有一個成功的秘訣”福特說，“那就在於取得對方立場的能力，使之從他的觀點觀察事物，同你自己的觀點一樣。”
那好極了，我要重述一遍：“如果有一個成功的秘訣，那就在於取得對方立場的能力，從他的觀點觀察事物，同你自己的觀點一樣。”
這很簡單，很明顯，任何人都應一看便覺察其中的真理；但世上90％的人，90％的時候，忽略了它。
要舉個例嗎?看一看明早你桌上的信吧，你能看到大量違反這種常識的事例。拿這一封信來說，這是一家全國到處有辦事處的大廣告公司無線電部主任所寫的。這信是發給全國各地無線電台經理的。（我在括弧中注明我對每節的反感。）