第一章 說服對方的要點1
說服對方的要點
(1)要摸準真實思想
一個人堅持某種意見，都有些表麵的“正當”理由。但這常常不是他的真實思想。如有的人調動工作不願去，表麵理由是“對新的工作不熟悉，力不勝任”，但真實思想可能是：怕減少收人，或離家太；遠照顧家庭不方便；或嫌職務太低，被人瞧不起等等。這些想法，均有個人主義之嫌，羞於啟齒，所以就找一些“堂堂正正”的理由來搪塞。如果領導不了解真實思想，隻是針對表麵理由做思想工作，即使磨破嘴皮，也是很難奏效的。如果摸準了真實思想，對症下藥，耐心說服，幫助解決實際問題，便會藥到病除。
人的思想雖然看不見、摸不著，但要摸準脈膊，並非無法人手，心有所想，言行必現，隻要細心做一些調查工作，總是可以做到的。調查的渠道很多：
一是向本人調查。在做說服工作時，不要急於針對對方提出的表麵理由，大加闡述，要從各個角度耐心啟發對方多說話，特別是要交心，無拘束地交談；也可以從關心的角度，否定對方的理由，為對方提出別的理由；還可以為對方打消顧慮，消除戒備心理，用赤誠的心，打開心靈的“窗戶”。
二是向家庭調查。如果是因為家庭原因而產生的思想問題，向家庭調查最有效。就是其他原因，家庭調查，也往往能摸到真情，因家庭是人們傾吐真實思想的場所，心情不痛快，親人的安慰是最重要的。
三是向同事、好友調查。每個人都有著自己的知心朋友，當心裏有疙瘩時，常常找知音傾吐。因此，找他的知心人，往往能摸準他的思想真情。
四是用換位思考反思。自己設身處地想一想，自己處在這樣的情況下會怎麼想？以己推人，也可能摸準對方的真實思想。
(2)要了解氣質特點
心理學家認為，人有不同的氣質。氣質影響性格，二者關係密切，但又不完全是一回事。如膽汁質興奮型的氣質，性格外向，教育好了可能成為直爽熱情，生氣勃勃的人；教育不好，也可能成為性格浮躁，脾氣暴烈的人。粘液質安靜型的氣質，性格內向，教育好了，可能成為沉著冷靜，性格堅定的人；教育不好，也可能成為性格孤僻，脾氣抑鬱的人。領導者了解下級氣質的某些特點，可以有的放矢進行教育，使氣質往好的方麵發展。
諸葛亮針對張飛暴烈好勝的特點，經常使用“激將法”；針對羽高傲自負的特點，經常用“推崇法”。有次關羽聽說四川的馬超武藝高強，心中不服，想離開荊州到四川與馬超比武。諸葛亮馬上給關羽寫了封信，意思是說，馬超隻能與張飛等人為伍，不過是匹夫之勇，怎能與你智勇雙全的“美髯公”相比呢？再說你擔當守衛荊州的重任，如有閃失，罪莫大焉。關羽看信後感歎道：“孔明知我心也。”不再堅持人川了。
怎樣了解一個人的氣質和性格呢？最主要的是靠平日的細心觀察。看走路，是一貫風風火火，還是慢條斯理？聽說話，是一貫聲大氣粗，還是輕言細語？看表情，是一貫泰然自若，還是扭捏拘束？看眼色，是敢於直視對方，還是偷眼斜視？等等。注意一貫言行，久之，便可揣摸出氣質特點。
(3)要發現對方長處
每個人都有自己的愛好和特長，這是一個智能和性格的興奮點、閃光點。凡特長都凝聚了辛勤的汗水，都閃爍著智慧的火花。一個能歌善舞的人，平時不知練跳、練唱多少次；一個長跑健將，不知跑了多少坎坷路；一個善寫文章的人，不知耗費了多少紙和筆；一個優秀教師，不知熬過了多少不眠之夜。領導者善於發現對方長處，尊重對方長處，就是尊重對方的勞動、對方的人格。這樣，互相間不隻有了共同語言，在感情上接近，甚至把領導視為知己。通過領導說服、引導，使對方的特長賦予新的價值意義，可以增強對方的自信心、自強心，把思想境界提到一個新的高度。
怎樣發現並發揚人們的長處？要發現人們的長處，主要是觀念新、方法對。所謂觀念新，就是用先進的思想來觀察人。所謂方法對，就是看問題要看實質、看發展。如果用老眼光看問題，用形而上學的方法對待人，特長也可能看成特短。譬如：勇於直言，敢於給領導提意見，開拓型的領導認為這是長處，而保守觀念嚴重的人則認為是目無領導。發現特長不易，發揚和利用特長更不易，在這方麵主要是想辦法給對方的特長賦予新的價值意義。如一個人能言善辯，用在和同誌們頂嘴上，可能會賺個油嘴滑舌的名聲；如果用在推銷業務上，就很可能成優秀推銷員。優秀領導者善於發現別人的特長，並充分利用特長，從發揮特長出發，去做說服工作，就會使人們心悅誠服。
32．說服的方式
說服，就是說明道理，使之信服、服從。同樣一個理，用不同的方式說出來，其效果大不一樣，因此，說理也有技巧。下麵介紹九種方法。
(1)正麵說理法
這是最一般的方法。“有理走遍天下，無理寸步難行。”要說服人，關鍵是自己有理，“真理的力量是無窮的”，一般說，隻要能把道理講明，就能把人說服。不善於說理，光靠喉嚨粗、嗓門大武斷下結論，是於事無補的。所以領導者要善於分析問題，善於邏輯推理，把理由擺充足，把道理講深透，把真理交給群眾。理論越徹底，越能征服群眾。正如馬克思說的：“理論隻要說服人，就能掌握群眾；理論隻要徹底，就能說服人。”(《馬克思恩格斯選集》第一卷第9頁)
(2)事實說服法
一般人都重視事實，不輕信言辭，對受過幾次騙，不肯輕信的人，隻有拿出鐵的事實，讓他看，讓他想，才能使他心服口服。改革，極大地推動了生產力的發展，同時也衝擊著人們頭腦中的舊觀念。這些舊觀念光靠理論說服，很難奏效，隻有拿出現實中的大量的活生生的事實，才能把頭腦中的曆史印記掃除掉。譬如有人對“讓一部分人先富起來”的政策感到懷疑，主要依據是“為富不仁，為仁不富”等一些傳統的舊觀念，他們的結論是“凡發財的手段都不正當”。解決這種傳統觀念的糊塗認識，單靠說理顯然是難奏效的。
(3)耐心疏導法
做思想工作，人家一時想不通，你不能強行“我打你通”，應該允許人家保留看法，應該耐心等待，想法設法，細心疏導，直到想通為止。越是艱苦的思想工作越是要有耐心，既要積極地啟發、誘導，又要允許有一個轉變的過程。“欲速則不達”，雷厲風行的作法對於轉變人的思想是不適宜的，必須用耐心疏導法。
(4)比較說服法
在日常工作中，常常會遇到不能兩全其美的選擇。這就要用比較法，來權衡利弊大小，說服人們作出利大弊小的選擇。
《戰國策·秦策》上講了個故事，有一次魏趙韓三國聯盟攻秦，兵逼函穀關，形勢危急，秦王想割讓河東之地與三國求和，於是召公子池商量。公子池說：“講和大王要後悔，不講和大王也要後悔。”秦王說：“那為什麼？”公子池說：“大王割讓河東之地而講和，三國退兵後，大王一定會說：‘真可惜！三國退兵了，我卻把三座城池白白地送給了他們！’這是講和後的後悔。不講和，三國兵人函穀關，危及鹹陽，大王可能又會說：‘可惜啊！我舍不得三座在池，落到這等地步！’這是不講和的後悔。”秦王說：“反正都要後悔，不如後悔失去三座城池，而不後悔鹹陽危急。行啦，我決意講和啦！”於是派公子池以三座在城與三國講和，三國之兵遂退。
公子池的用意很明顯，是勸秦王講和，但他卻隻分析利害得失而不直言取舍，幫助別人分析而最終讓對方選擇，這種比較分析藝術，可以說是“不斷之斷深於斷，不勸之勸深於勸”。
(5)表率說服法 。
滿口大道理，滿腹小算盤的人做別人的工作是無能為力的。思想政治工作者不可能是完人，但是，一定要處處嚴格要求自己。要求別人做的，自己首先努力去做，要求別人不做的，自己決不去做。思想政治工作者的行為好比一個分數的分子，做得越好分子越大，分數值也越高。領導者表率作用做得越好，說服力也就越大。
《韓非子》中，有一段“齊桓公好服紫”的故事，說是齊桓公愛穿紫色的衣服，全國人都學，引起了齊國紫服價格暴漲，五件素服的價格也比不上一件紫服。齊桓公很憂慮，想勸全國老百姓不要爭穿此服，於是就請教管仲。管仲說：“《詩經》有言：‘不躬不親，庶民不信。’大王想糾正這個風氣，何不從您自己開始試著不穿紫服呢？”齊桓公接受了建議，先自己不穿紫服，看見左右或覲見的官員穿紫服，就說：“離遠點，我討厭紫服！”結果，在當天宮中沒有穿紫服的了；第二天城中沒有穿紫服的了；第三天，一國百姓再也沒有穿紫服的人。
正人先正己，齊桓公自己帶頭不穿紫，並兼之以宣傳，沒費多大力氣就把一個影響大、涉及麵廣的問題解決了，領導者實際行動的影響力、感召力、說服力可謂大矣。對於我們黨內的一些不正之風，人民群眾反映強烈，深惡痛絕，黨中央也三令五申、勢在必正。糾正的方法很多，但其中最為重要的一條，恐怕就是領導幹部從我做起、率先垂範吧！
(6)明揚暗抑法
在盛怒中的人，有時會失去理智，如果這時直接指出他的不對，往往會火上加油，難以接受。可用褒貶結合，明揚暗抑的方法，當麵公開肯定、讚揚他的長處，再從側麵暗示他的短處，說服效果會更好一些。《資治通鑒》中寫“杜襲諫曹操”，就用此法。
建安24年，劉備殺了曹操的征西大將軍夏侯淵，奪取了漢中。曹操大怒，親率大軍討伐劉備。此時關中營帥許攸也不服曹操。曹操盛怒之下，決定先伐許攸。好多大臣主張召撫許攸，以便集中力量對
付劉備。曹操一概不聽，並橫刀在膝，以戒諫者。
關中的留守長史杜襲對曹操說：“你認為許攸是怎樣的一個人？”曹操說：“凡人。”杜襲說：“天下中有賢人理解賢人，聖人理解聖人。凡人怎能理解聖賢呢(把曹操捧為聖人)？眼下豺狼當道，你卻要先打狐狸(貶許攸)……千鈞之弩，不為鼴鼠而發，萬古之鍾，不因莛撞而響。(一揚一抑)，小小的許攸值得煩勞您的聖明威武？”曹操點頭稱是，派人去安撫許攸，許攸很快歸附了。
杜襲先給曹操戴了頂高帽，稱他為“聖賢”，緩和了曹操的怒氣，為說服創造了良好的氣氛，然後再批評他“豺狼當道先打狐狸”的錯誤主張，先揚後抑，明揚暗抑，便收到了良好的說服效果。當然，這是封建社會裏以下對上的進諫，吹捧之詞可以任意挑選。在我們社會主義國家裏，領導與群眾、同誌與同誌都是平等的關係，明揚用詞必須實事求是。
(7)委婉說服法
正處在得意之中的人，在順境中的人，獲到某項成功或取得了某種勝利的人，頭腦發熱、虛榮心強，往往願聽順耳話，如果直截了當指出他的錯誤想法或做法，猶如當頭潑一瓢冷水，掃了他的興致，他就會不高興。最好用委婉的方法，陳述利害，使之醒悟。《資治通鑒》中樊噲、張良勸劉邦，效果不同，便是一例。
劉邦率兵人函穀、破鹹陽，滅亡了秦朝，“彼可取而代之”的宏願就要實現，不禁忘乎所以。他人秦宮，見宮室帷帳，富麗堂皇，美女珍寶，不計其數，便想留在宮中，享受一下當皇上的快樂。樊噲氣衝衝地說：“沛公是想得天下，還是想當富家翁？此宮中所有，皆秦所以亡天下也。願公急還霸上，勿留宮中。”劉邦大為反感，不聽這時張良趕來，對劉邦說：“隻因秦王貪暴，你才取得了今天的勝利。我們既然為天下除去暴君，理應以節儉為本。現在剛進鹹陽，如果又象秦王一樣享樂，豈不等於助桀為虐！況且‘忠言逆耳利於行，良藥苦口利於病’，願您聽樊噲的話。”劉邦幡然醒悟，退出秦宮，還軍霸上，從此揭開了楚漢戰爭的序幕。