第四章 出奇製勝的商務手段及技藝5
——［美］富蘭克林戰局已經明朗。美國金融人士被迫與英彙豐銀行進行談判。美方的條件：由於高價吃進，低價拋出，他們已是連連虧本。為了彌補損失，同意將一個航空公司拱手相讓。英彙豐銀行的條件：為了保證香港金融的穩定發展，決定讓美方的一部資產保留在香港，同時，嚴重聲明。美國不許幹涉中國內部金融市場。
這是一場漂亮的金融大戰。事後，美方一位高級金融官員說：“英彙豐銀行邀請中國人民銀行這一招太絕了，也太狠了，使我們幾乎徹底崩潰破產。”
買賣股票，無“狠”則無“贏”，作為從事股票交易的個人或機構，首先應具備一個“狠”字，“狠”’能壯膽，能掃對手威風，能增強信心，能滅對手士氣，這是常理。但是英彙豐銀行這次之所以能最後取勝還有一絕，就是“奇”。在60年代初，因為中國大陸還沒有對外開放，參與世界金融競爭，所以美國金融大亨進軍香港時，沒有把大陸因素考慮在內，而英彙豐銀行也正是抓住了這點，在向美國大亨們的鏖戰中搬到了大陸這支實力龐大的“奇兵”，從而一舉扭轉局麵，大獲全勝。
“絕處逢生”靠的是外在機遇，充分發揮自己的主觀能動性，具有戰略家的眼光、發明家的思維和藝術家的靈感。
北歐航聯，是瑞典、挪威和丹麥三個北歐國家將其航運公司合並聯營而成立的，自1946年聯營以來，飽經風霜，曆經坎坷。
從60年代開始，民航的客運量保持了穩定的增長，那些沉迷於斯堪的納維亞半島秀麗風光和良好滑雪場地的遊客，紛紛踏至。慕名而來的乘客給公司帶來了源源不斷的財富。對於當時的北歐航聯來說，最重要的是，裝備客容量更大、更快的客機，滿足不斷增長的需求，而對市場進行分析、調查則沒有投入更多的關注。
沒想到好景不長。從70年代末開始，客運市場突起大變，北歐航聯也和其他國家的航運公司一樣，再劫難逃，在經濟上蒙受了重大損失。這些變化的根本原因在於，1979年，石油價格再次上漲，使燃料的價格也成倍上漲。成本的提高使北歐航聯的收入大減，在1979年至1981年財政年度，居然從每年盈餘1700萬美元的地步跌下來，這種“翻天覆地”的變化令人目瞪口呆。
由於世界範圍內的民族業普遍蕭條，致使歐洲各國的航空公司不得不展開激烈角逐。曾經處於黃金時期、守株待兔的北歐航聯，也不得不置身於這場競爭中，斤斤計較起蠅頭小利來了。
然而，北歐航聯本不想采取應付對策，但形勢所迫，又無可奈何。他們裁減工作人員、削減機內便利旅客的各種用品、中止供應乘客報紙，縱然這些決策，彌補了油價上漲帶來的損失。成本降下來了，新的問題又出現了：大的裁員使公司人手緊張，售票廳裏排起了長長的隊伍等候買票；公司內部士氣低落，人人惶惶不安；輿論開始對公司進行批評，公司信譽一落千丈。
乘客還在持續下降，虧損仍然連續不斷，公司本身已經身陷泥潭。無奈之下，公司董事會對公司的領導班子進了全麵的調整，航聯下屬的瑞典國內民航公司的總經理、41歲的揚·卡爾森被任命為航聯的總經理。卡爾森是瑞典著名的企業家，他主管瑞典國內民航公司期間，一年就使公司起死回生，碩果累累。
卡爾森上台後，果然針對北歐航聯的狀況，采取一係列改革製度。他認為，要改變公司狀況，實現經濟的根本好轉，立足點不應該放在削減、壓縮成本上。削減、壓縮成本，是在激烈的經濟爭奪中采取的消極措施。成本的削減和壓縮是有限的，要在亂中求勝，在競爭中脫穎而出，務必勇敢麵對現狀，采取果斷激進措施。在卡爾森看來，這種積極手段就是努力開拓財源，注重信譽，服務至上，才能招徠更多的顧客，顧客是上帝，顧客是公司的衣食父母，隻有擁有一大批穩定的顧客，才能在競爭中求勝。卡爾森要做的，不是去“殺雞求蛋”，而是在招徠顧客上大量投資，他要養雞，讓雞不斷地下蛋。
當時在北歐航聯的乘客中，大致可分為兩類：一類是出於商業需要，往返於歐洲各地的商人；另一類是到北歐遊玩、滑雪或登山的遊客。因為歐洲國家大力扶持旅遊業的發展，對那些前來旅遊的遊客給予各方麵優待，遊客可通過旅遊公司預訂客票，並且購買機票可享受50%的價格優惠；而那些商人則需花兩倍於旅遊者的價錢，享受與旅遊相同的待遇。盡管在航聯的乘客中，旅遊乘客占絕對多數，商業乘客隻是一小部分，卡爾森卻敏銳地發現這一特色。他決定抓住這為數很少的商業乘客，逐步更新一係列配套改革措施，以期恢複公司信譽，招徠更多的乘客。
隻有煩惱才是最具正確意義的，因為它能使人謙遜。
——［瑞士］希爾泰經過與董事會的再三協商，卡爾森終於得到一批資金並用它開設了歐洲商業旅客專艙，取名叫“歐洲艙”，也就是取消頭等艙，而把商業乘客集中安置在與二等艙隔開的機艙前部。在“歐洲艙”裏，既寬敞，又有優質服務。除了在飛機上受到特殊照顧，商業乘客們在登機前就開始受到優待，比如，他們可以在專用櫃台迅速辦理登機手續，方便他們的各項優惠服務；他們還可以在安裝了電話、電報設施的候機室裏工作，使他們始終可以和有關商業方麵的聯係。
“歐洲艙”的設立，給商業乘客帶來了許多方便，贏得了這部分乘客的好感。商人們紛紛踏至。單1982年一個財政年度裏，“歐洲艙”的旅客人數就增加了80%，當年的收入提高了25%，消除了赤字。