第一章 決勝千裏的商用智謀1
知彼知己的謀攻策略
從交易的成交價及商品開盤價的數字觀察，那正是買賣雙方施展技巧進行“武鬥”的場地。這點讀者們不可不察。
談判前出謀獻策，達到談判的目的。
從開盤價到成交價，你看出了什麼?在交易進行的初階階段，雙方的議價一般都使用整數。如開價600萬的房子，買方可能出價550萬，賣方小跌10萬，喊價590萬，雙方在殺價拉價的過程中可能都會發10萬作喊價基礎。假設有一方忽然改變喊價基數，如從10萬降為5萬，5萬再降為3萬、2萬，甚至1萬的時候，表示價格已接近對方所能接受的極限了，逐漸向成交的目標靠攏。這時候，雙方都已經非常謹慎地不再做大的讓步啦。
人身上原有許多願望和向往，高貴的衝動和善良的激情，可是這一切都給日常生活中的瑣屑事情破壞，被淹沒在日常爭吵的泥潭裏了。
——［德］歌德如果有一方開出了距離整數的價格，如990萬元、598萬元、97萬元、96萬元……時，恐怕議價空間已經不大了。這時候，正是成交的關鍵時刻!
張先生於1990年，在新莊訂購了一棟預售屋，合計總價460萬。由於1990至1993年間，島內政治局麵浮動很大，全球經濟也不景氣，加上資金大量外流等因素，市場行情下跌得十分迅速。屋主委托房屋中介公司的價格從469萬，降為435萬；一個月後，還是沒成交，經與中介經紀人再協商後，底價再降為380萬。
數日後，出現一位買主，開價380萬。雙方價差達280萬；經中間經紀人的協調，賣方同意降價至390萬元，而買方隻願出385萬元。為了5萬差價，雙方折騰了一個多小時，最後以387萬元成交。事情本可告一段落，誰知還有下文呢!
到了簽訂買賣契約時，一位經驗老手的代書立即發現：總價款387萬，有零頭出現，又是新房子，斷定買方是精打細算型的，賣方一定是損本賣的。果然，賣方真的表現出一副心不甘情不願的神態，簽約時，格外小心挑剔，在落筆劃價前，雙方又你來我往，爭執不休，最後才在這經驗老手安撫下，終於成交啦。
在拍賣折扣戰中，常見到90元及一件80元，二件150元的價格，這種價格就是明示“殺價勿來”。至今，仍未碰到過99元價格的產品，還殺價的，也沒聽達能將一件80元，兩件150元的產品，單殺價為75元的客戶。
當商品的“開盤價”為99元時，便可斷定，這商品是從原價110元或更高的價格降下來的，同樣地告訴客戶“沒有議價空間”。
常言道：“殺閑的生意有人幹，賠錢的買賣沒人做。”既然已降到了底線，如果買主還想讓賣主做大幅度的讓步，賣方不但肯定不做這筆生意，說不定還賞一頓閉門羹呢!
從交易的成交價及商品開盤價的數字觀察，那正是買賣雙方施展技巧進行“武鬥”的場地。這點讀者們不可不察。
談判前出謀獻策，達到談判的目的。
沒有固定行情的高價商品，其成交過程必然複雜。如何保持價位與利潤的合理性，並迅速成交，是每個賣方最難解的問題，如果你隻要找一位買主（以房地產為例），不妨在交易之前，先設定一些條件，把姿態擺高，給自己多留一點談判空間，順利可迫使對方從自己的條件基礎下展開談判，從而掌握主動權，控製談判進程，順利達到談判目的。
例：曾經有一次，邁克負責銷售一棟價格500萬的房屋，連續有三組客戶都出450萬，邁克即想了一個方法應變：
當客戶到達現場時，先對客戶說：
“對不起，在參觀房子之前，有幾件事向您報告：第一，由於這棟房子真的很便宜，而且賣主已經賠錢賣了，所以絕對不再降價。第二，增值稅由買方負擔，增值稅不多，不過5萬元而已。第三，參觀時，若很合意，請不要殺價，也不要再挑毛病，因為真的已經很便宜了!第四，若合意的話，請先付20萬訂金，並在3日內簽約，因賣主3日後就要出國了。”
大多數的客戶大老遠跑來，寧可不出價，也要先看看。果然，客戶參觀完畢後，其中有一位便對邁克說：“是不是可以讓業主自己負擔增值稅，我願意負擔契稅、代書費……”。不用說，這個生意已經做成啦。
反之，若是買主，首先吹毛求疵，如裝璜太差，浴室水管漏水，邊間怎麼沒有設窗戶及氣窗，電線明管要改成暗管，這裏要增加插座……對方一聽，這麼多的問題，心裏就會產生種種妥協：
“您所希望買的價格是……”
提出一大堆要求，迫使對方做較大的讓步，是使自己掌握談判的主動權，因此你在買賣中，要做一個嚴格的挑剔者，“嫌貨才是買貨人”。你的意見愈多、愈挑剔，愈可顯示購買的興趣，對方就會作出許許多多的讓步。
任何人買了新產品，隻要使用效果佳，都會拍手稱讚。一旦有朋友要買同類產品時，就會義務地廣告宣傳，大力推薦。
一般人都愛表現自己,但又怕展現出來後被朋友、同事、親友等冠上一句“愛表現”。掌握了一般人這種微妙心理特征後，對經商人員來說是很有用途的。
我們簡直可以斷然聲稱，假如沒有熱情，世界上一切偉大的事業都不會成功。
——［德］黑格爾有一個月份，瓊斯的業績做得不好，一直選不出什麼好的方案，由於讓她服務過的客戶，多半對她印象深刻，瓊斯就翻翻前一二個月的客戶資料，打電話給他們，請他們介紹些朋友的生意給她，結果她發現他們推薦她的方法是如此：
“如果你有房地產的問題，不論是產權或買賣等，我推薦一位在這個熱愛專業有擅長的人物，她叫瓊斯，我上個月就向她買了一棟1500萬的房子，裝潢很棒，景觀好，建材也是一流的……有空你到我家來看看，這真是一流的房子，這是瓊斯推薦我買的。”
試問：他到底是誇獎其購買能力，還是真正要推薦業務員?
我認為這是“雙贏策略”。一方麵是炫耀自己，同時也達到推薦經紀人的目的。那個月的業績就是這樣子做上來的。
我有位朋友，在一次同學會上，到處宣揚他買了某A型車款的新車，好開、省油，沒啥毛病，還介紹了幾位同學跟他一樣買同樣款式的車，假日旅遊時很方便。
一年後的同學會上，他逢人就罵：“以後買車絕對不要買A型車款的車，毛病多、容易發生故障，零件貴……。”
我就問他：
“當初你不是讚不絕口，怎麼如今……”
他說道：
“當初是新車嘛!感覺不出什麼毛病，誰知道半年後……!”
如果業務員能抓住人類愛表現的心理，再加上運用添購新物者的力量，一定能使自己的生意興隆。而且，就算客戶買借產品，也不會抱怨，畢竟你並不是產品的製造者啊!
在談判中，略施小惠效果奇異略施小惠，也就是目光長久，俗話說：“放長線釣大魚”也是這個道理。這是運用人性的弱點，以攻其不備的策略。這種軟性戰略的效果，效果非常奇特。
大部分的人都喜歡貪小便宜，但也不會平白無故地接受他人的好處，當有需求時，對方絕不會讓你吃閉門羹。
略施小惠是一種平常要準備的工作，如果一下子給予對方很大的好處，對方一定會疑懼你可能要求更大的回報而回避。所以施小惠時，要恰到好處，每次給對方的好處不宜太大，因此，對方很樂意接受。久而久之，略施小惠的影響力便可發揮出來。
略施小惠，也可借著談判的最佳時機，發揮極其的大威力，亦即平時做好準備，戰時重點攻擊，當必攻無不克時，就要略施小惠。
記得曾經有一個很挑剔裝潢的客戶，每次參觀房屋，總是挑三揀四的提出一大堆缺點。但我依然不厭其煩，一次又一次地接、送、帶、看，而且每次用餐時，都是我搶著付帳請客。
有一天，董事長找我，對我說：
“有一位客戶，看上本公司所銷售的某一棟房屋，並指名業務員一定非你不可，不然的話，這筆生意就吹了。”
這時，不但公司對我熱誠服務客戶的精神有所肯定，實質上，我也得到略施小惠的回報。