第一章 最年輕的億萬富翁邁克爾-戴爾1
在生活中，邁克爾?戴爾這個名字也許我們並不是太熟悉，可是在商界中就無人不曉了。他是一位極具傳奇色彩的人物，他不僅在技術方麵是個奇才，而且還懂得怎樣把技術轉化成為客戶提供的服務，這也是他賴以成功的一個秘訣。
直銷並不是戴爾故事的全部，他真正的秘密是建立一套適用於未來的工業標準。現今，幾乎是所有行業都想複製戴爾的“紀律、速度和效率。”
在經營公司時，戴爾把公司的發展從一味的“增長”準確而又巧妙地扭轉到“流動性、利潤和增長”三者並重上來。
人物簡介
魅力非凡的戴爾
Dell公司是世界上領先的電腦係統廠商，榮登全球電腦市場占有率第一的寶座。公司創辦人、首席執行官就是邁克爾?戴爾(Michael Dell)，他曾榮獲《首席執行官》雜誌評選的“2001年度首席執行官”。
邁克爾?戴爾，在18歲時就從大學一年級退學，這似乎又是一個“壞孩子”輟學的例子。但在38歲時，他就已經成為身價170億美元、擁有４萬名員工、公司銷售額超過400億美元的億萬富翁。
在戴爾公司裏大部分女員工都會說：“誰會有我們老板富有？誰會有我們老板帥？認識了他，就不會看上其他人了，我們都嫁不出去了！”如果說他“富有”，這的確屬實，如果說他“帥”，可能會有人提出異議。他的頭有點大，一雙小小的眼睛總是瞪著，帶著一種喜劇效果，直截了當地說，他的模樣跟喜劇明星金?凱利有點像。如果說傑出人物都會具有某種特別氣質的話，那麼戴爾的長相倒也很符合這一標準。
戴爾曾經獲得過很多稱號，例如：《CEO》雜誌“2001年度最佳CEO”、《Ine》雜誌“年度企業家”、《計算機》雜誌“年度風雲人物”、《價值》雜誌“美國商界最佳CEO”，《金融世界》和《工業周刊》雜誌“年度CEO”等。
1997年、1998年和1999年，戴爾連續三年都排名到《商業周刊》評選的“年度最佳25位經理人”之中。他還被海德裏克和斯卓格斯等知名高級經理人和許多獵頭公司稱為“富有影響力的CEO”。
1992年時，戴爾公司進入到《財富》雜誌500強之列，因此戴爾就成為其中最年輕的首席執行官。目前，戴爾公司在《財富》雜誌500強中占據第48位，在《財富》全球500強中占據第154位。從1995年起，戴爾公司就一直被《財富》雜誌評選為“最受仰慕的公司”，2001年時，又占據第10位。
財富之路
直接接觸的力量
1965年時，邁克爾?戴爾出生在美國NBA王牌、休斯敦火箭隊的大本營——休斯敦市。他的父親是一家大醫院裏的牙醫，母親是一位經紀人，所以，他們結識到很多中上階層人士。這也使得戴爾獲得很多與那些人士相接觸的機會，與那些人交往之後，戴爾學會了許多新鮮的東西，其中也包括電腦。在他還是孩子的時候，他的父母經常會在飯桌上談論一些通貨膨脹、石油危機一類的話題，這也使他從小就對生意場產生了興趣。
1．12歲初次嚐試“直接接觸”在他12歲時，他在休斯敦有一個關係很好的朋友，朋友的父親對集郵非常癡迷，邁克爾和朋友兩人也受其影響就也想集郵。為了儲備集郵的資金，邁克爾還曾去離家兩條街的中國餐廳裏洗碗，並把閱讀有關郵票的報道當作是一種消遣。他很快就注意到郵票價格正在迅速上漲。沒多久，他就從對郵票方麵單純集郵的興趣轉移到他那身為股票經紀人的媽媽經常提到的“商機”上了。
像邁克爾?戴爾這樣的家庭，想不注意到商機幾乎是不可能的。20世紀70年代時，在他們家的餐桌上，全部討論是聯邦儲備局總裁的決定，以及對經濟和通貨膨脹率會產生什麼影響之類的話題。他們經常討論到石油危機、應該投資哪些公司、該買或該賣哪些股票等話題。那時，休斯敦的經濟正處於大幅度增長的階段，收藏品市場非常活躍，當邁克爾讀到或聽到這類的消息時，他能夠很明顯地看出郵票價值正在不斷地攀升。生長在一個充滿經濟頭腦的家庭裏的孩子，他理所當然地就把這當作一個機會了。
他非常想收購到藏集郵散戶手中的郵票，可他也知道，誰也不會把郵票輕易地轉讓給他，因為很少有人做賠錢生意的。他和朋友曾在拍賣會上高價買了一些郵票，所以，他就猜想拍賣人一定會從中賺到一筆不錯的費用。於是，在他的腦中有一個念頭閃現出來：與其花錢去收購郵票，還不如省事自己弄個拍賣會，玩它一把，這一定很有趣。這樣做，不但可以知道更多關於郵票的事，還可以在拍賣會中賺到一筆傭餘。也就是在這時，邁克爾開始了他人生中的第一次生意冒險。由於從拍賣會上買郵票比較貴，他為了省錢，就通過說服鄰居把郵票委托給他，他首先在專業刊物《林氏郵票雜誌》上刊登“戴爾集郵社”的廣告，然後又親自製作出12頁的目錄，寄出去。令他想不到的是，他賺到了2000美元。這是邁克爾?戴爾第一次感受到“直接接觸”的力量以及它所帶來的收獲，即省去中間人的好處。同時還領悟到，如果有了一個好點子，一定要馬上采取行動。由於在少年時他就嚐到直接銷售的甜頭，所以，在邁克爾?戴爾以後的創業嚐試中，始終都堅持這一模式，而且還發揮得淋漓盡致。
實際上，邁克爾一直認為，他很信奉新教徒對待財富的態度：利潤是最直接明確的生意目標，核算是安全有力的手段。對待財富不能有任何虛偽的掩飾，而“直接接觸”就是對待它最健康的姿態!事實也證明，在多年後的今天，給戴爾公司帶來了豐厚利潤的也正是這種“直接接觸”的生意模式。
2．16歲創建直銷模式
“直銷”被邁克爾看成是一種銷售模式，這根本不是偶然的事情。就在邁克爾舉辦郵票拍賣會的幾年後，拍賣會這種“直接接觸”的生意方式，讓他看到了一個機會，使他能夠掌握更棒的商機。正因為這些商機，使邁克爾賺到了比拍賣會還多得多的錢。更重要的是在這個過程中，邁克爾發現了“直接接觸”是可以形成模式的。如果依循這種模式，那麼直銷的效率肯定會得到較大幅度的提升。
邁克爾16歲那年的夏天，他找到了一份工作，主要是負責爭取《休斯敦郵報》的訂戶。報社交給業務人員一份由電話公司提供的電話用戶名單，叫他們打電話向顧客推銷報紙。然而讓邁克爾沒有想的是報社竟然借這種隨機取樣的方式來爭取新的生意機會，這使他感到特別的驚訝。不過還好，邁克爾在拉顧客時，在較短的時間內就已從他們的談話與反應中注意到了一個更加固定的模式。有兩種人差不多肯定會願意訂閱郵報：一種是剛剛結過婚的人，另一種則是剛搬進新房子的人。這時，邁克爾已開始想這個問題：“如何才能找到那些剛辦好房屋貸款，或剛結過婚的人呢？”這是一個令他十分頭痛的事情。
通過一段時間的明察暗訪之後，邁克爾便得知：“那些要結婚的情侶們，一定得到地方法院申請結婚證書，與此同時還必須得提供地址，這樣可以使法院通過地址把結婚證寄到他們手裏。”在得克薩斯州，這項資料是公開的，因此他就雇用了幾個高中的“死黨”，一起前去休斯敦地區16個縣市的地方法院大舉刺探，搜集新婚(或即將結婚)的新人的姓名和地址。
接下來，邁克爾又發現：有些房地產公司會整理出貸款申請者的名單，而名單上是按照貸款額度排列順序的，因此要找到那些貸款額度較高的人是非常容易的事，這些人被邁克爾定位為高潛力顧客群。”邁克爾就把目光鎖定在了那些人身上，並給他們每人寄了一封信，每封信的開頭都是此人的姓名，信上提供的是需要訂閱報紙的資料。這時，邁克爾的暑假時間結束，返校上課的時候到了。盡管上學是件非常重要的事，然而邁克爾感覺這已嚴重影響了他剛剛獲得的這份穩定收入。他費了千辛萬苦才創造出這套賺錢的絕佳係統，可不想就此放棄。因此，開學之後，邁克爾依然利用課餘時間繼續處理他的工作。最終，邁克爾又爭取到了數千名訂戶。
有一天，教他曆史和經濟學的老師布置了一份作業，要求他們整理自己的報稅資料。依據銷售報紙量的所得，邁克爾在那一年的收入是18000美元。剛開始老師意為是他弄錯了小數點的位置，並且還糾正邁克爾的錯。後來，當這位老師了解到邁克爾的確沒有弄錯時，她感到很沮喪。主要是由於邁克爾那年賺的錢高出了她的年收入。
正因為這一次勝利，不但使邁克爾有能力購買到更多的計算機，而且同時也啟發了他今後創造出的“比顧客更了解顧客”的市場細分戰略。賣報紙的收益所產生的直接效果則是使他擁有了蘋果電腦，並迅速將興趣轉移向電腦背後的商機。
3．直銷與電腦的邂逅
肯定的，他把直銷與電腦相結合起來，這純屬是偶然性。用邁克爾自己的話來說，那是一次“邂逅。”
然而，當他正在以“直接接觸”方式將《休斯敦郵報》的征訂業務進行的紅紅火火的時候，邁克爾偶然地又有了新的嗜好：“電腦。”邁克爾為什麼會在偶然間產生這個興趣？這還得追溯到他小的時候。從他七歲那年父母給他買的第一台計算機開始，邁克爾就已對這種可以計算東西的機器深感興趣。
當邁克爾進入中學之後，他被編入了數學實驗班，他還參加了“數字概念社”，社團裏的每位成員都能用心算來計算複雜的數學題，並且經常參加數學競賽。他們的教練是一位叫達比先生的數學老師，他在學校設置了第一台電傳打字終端機。如果有人在放學之後留了下來，那麼就可以動手玩這部機器，寫寫程式或輸入方程式，而後便會得到解答。就這台在現在來說已跟不上時代的機器卻給邁克爾留下了特別深刻的印象。他說：“這是我看過的最神奇的事物。”從此，邁克爾開始整天的在一家名叫“無線電屋”的電器專賣店裏徘徊，在那裏玩電腦。後來，邁克爾就開始自己存錢買電腦。當蘋果電腦麵市之後，在較短的時間內就已成為特受美國人歡迎的個人電腦。當時，蘋果電腦擁有很多硬件，特別是蘋果二號電腦，邁克爾稱其為最棒的電腦，由於它並不像現在的電腦一樣那麼複雜，每個電路都安裝在特定的晶片上，使用者可以輕易打開電腦主機外殼，了解電腦的運作方式。