第十章 說服人的獨家配方2
不要忘記“愛”的力量
世界上任何人，無論男女，都不願意自己給人的印象是一個難纏的人，這是非常重要的一點。你在使用你的說服力之前，必須先認清這一點。
事實上，難以應付的人，他們的內心一方麵是恐怕如果不采取反抗的態度，就會永遠屈居人下；另一方麵，他們也在不斷地尋求自我解脫之道，隻是他們無法找到一個正確的辦法罷了。所以，由這兩方麵不難看出，難以應付的人也在為自我矛盾的化解而煩惱，他們甚至不知道世界上真的有所謂的幸福生活存在。
沒有人希望被視為難以相處的人，他們都有向上的傾向，然而一般人卻往往忽略了這一點，如果你要回歸群體，你就隻能這樣想：人都是希望向上的，問題隻是有些人不知道應該怎樣做而已。
即使是被認為難以接近的人，他們的欲望也與一般人差不多：希望被人信賴，希望得到誇讚，希望他人能夠原諒他無心的過失。總之，他們希望人們了解他，也許這種願望比一般人更為迫切些，因此他們比一般人更需要說服。
不要因為對方是一個令人討厭的人，就采取消極的態度對待他。相反地，應該以積極的態度，把他當作培養自己說服力的最好試驗對象。
相同的情況下，像台風一樣難以應付的人，隻要你的方法得當，當然也可以征服他。所以，從現在起，對那些難以應付的人，應將他們視為隻是表麵上如此罷了，繼續努力不懈，那麼你就是已經開始邁向成功之路的人。
比爾是一家超級市場的老板，他由一個辦事員登上了老板的位置，隻花了普通人所需的一半時間。他如此快速成功的原因，就在於他具有一種才能，能使凶悍如虎般的人，變成溫馴的綿羊。例如，當顧客憤怒地指責商品的種種缺陷時，他就能圓滑巧妙地加以解釋並道歉，從而化解顧客的怒氣。他對於店員私人的困難，也非常關心，總是盡力替他們解決。換言之，對於問題，他以巧妙的手段將它解決，所以才能奇跡般地成功。他知道對何種人應用何種方法，愈難纏的人，他就愈能掌握住他的心態。
其次，我們要探討有疑心病的人。這種人一般被認為是最不好應付的人。其實正好相反，這種人比想像的容易對付。因為他的毛病隻是“不信任他人”而已，所以製服這種人的方法也隻有一個，就是一定要以大膽及深具信心的態度對待他。因為猜疑心強的人，比較缺乏判斷力，所以他容易相信有信心、有判斷力的人，隻要滿足他們的要求，他不但會成為你的朋友，同時還會感激你。
讓對方同意你的見解之前，你不要忽略具有相當力量的“恐懼心理” 的存在。為什麼呢？因為一般人心中多多少少都會被恐懼所左右。然而他並非心甘情願如此，他仍迫切盼望有人能幫他解脫這種恐懼。根據這個道理，才能判定出支配別人的全盤計劃。
恐懼和敵意總是攜手而來的。的確，情緒不安的人，往往容易發怒，並喜歡為自己辯解。
當你想要說服別人時，對方一定不會輕易地就把自己的弱點暴露給你。不願意承認自己的缺點與懦弱，這是人之常情，更何況初次麵對一個陌生人，誰也不會輕易說出全部實話來。所以你必須運用技巧找出使對方不安的真正原因，有意無意地刺探一下對方的心思，或者問“有什麼事需要弄清楚嗎？”這句話往往能使對方產生勇氣，說出心底的恐懼與問題。
既然知道了對方的恐懼問題，那麼應該如何解除這種情況呢?
最重要的一點是：不要將自己的計劃或商品原封不動地強迫售給對方，應用另一種令人產生信賴感的語氣以消除對方的不安感。譬如說，“隻要使用這個，就可使你的不安一掃而光。” 這就是商品常用的廣告術語，也是商品廣告常用的法則——使你從不安到自由。又如，“這是新式安全輪胎，消除爆胎所帶給你的困擾。”“這是低脂肪食品，食用後保證不會發胖。”“隻要投保這項保險，便可解除你的後顧之憂。”此類言詞，不一而足。所以根據上述原則，當你與人相處時，你必須向對方說明，按照你的計劃進行，保證心情愉快，使他呼吸到自由的空氣，消除內心的不安與恐懼。如果你能幫助對方實現這些優點，你就會變成他終生難忘的人。
貼心提示：
世界上最具說服力的就是愛，是溫柔情愛的愛，是忍耐的愛，是寬恕的愛。愛在今日，具有令人難以相信並能征服一切的強大力量。
承諾有時是一種力量
有時一個小小的承諾，就能在人們的平靜生活中激起浪花。所謂承諾，就是指約定，也就是指能使對方讚成你的意見，並且熱衷實現你所擬定的計劃。當你允諾對方：“如果你順從我，我會給你很多好處，比如……”這樣的承諾就會像炸藥一般炸碎對方內心對你的防範，他會對你充滿期待。莎士比亞曾說：“約定……就是張開期待的雙眼……它是世界上最優雅、最美麗的東西。” 從這句話可以看出莎翁是一位深知承諾力量的專家。
在商業界，人們隨處可見承諾的力量。隻要你稍稍注意一下商品的廣告，你就知道他們的承諾方式了。例如，推銷香皂的廣告，一定會標榜“滋潤、營養你的肌膚”、“清潔你的肌膚”等等，這些廣告詞正在向你承諾商品的價值，如果恰好是你所希望的，那你就會去買這種商品。換言之，你就是被這種承諾的力量所說服而買下這種商品的。
又譬如說，你到鞋店去買鞋，店員會以什麼態度對待你呢？他會說：“這雙鞋子穿起來很舒服”、“買這雙絕不會吃虧”、“你穿起來真好看，你的朋友一定會讚美你的”；如果你是買童鞋的話，他就會說：“這雙鞋非常結實，小孩子蹦蹦跳跳的也不容易壞”。這些針對顧客心理的話，就是對顧客發出的承諾，因此很容易使顧客心動，而買下這件東西。
承諾何以會有如此大的力量？原因在於一個人除非他自己對某件事情有過經驗，否則他在做每一件事時，心裏總會懷著半信半疑的態度，不敢妄下結論，評定這件事究竟是好還是壞。因此，他會期待著你在一旁，敲鑼打鼓一番，說些好話，以增加他的信心。隻要你向他提出承諾，他往往就會順水推舟地表示相信你，並做出決定。
然而，如果你希望對方永遠保持對你的忠誠，則你應該給予對方報酬。換言之，你必須實現你的承諾，否則，你所得到的好結果，將僅僅是曇花一現，對方會永遠對你失去信心。
下麵這一段，是一位小夥子煞費苦心地勸說女朋友答應他的邀約的對話：
“你今天真漂亮，晚上六點鍾我們出去吃頓飯，聊聊天，好嗎？”
“不行。”
“我們應該彼此多了解一點。就在六點鍾好了，到時我來接你。”
“不行。”
“說不定我們可以遇到一個我們喜歡的人，或是一件有趣的事呢，就是今晚六點鍾吧！”
“不”
“六點鍾見麵以後，我們可以吃頓飯，看場電影，然後到咖啡廳去坐坐，我們會有一個非常美妙的夜晚，還是去吧！”
“是嗎？”
“我發覺我越來越喜歡你，今天晚上一定要見到你，就六點鍾，我來接你。”
“那好吧，就六點鍾再見。”
以上這段對話，雖然稍有誇張，但這些話就使用了使對方說“是”的技巧。包括若幹說服對方的基本原則——執拗性，使對方興奮、奉獻自我等。
促使對方說“是”的方法很多，這裏的目的就是使你以最簡單的方法，促使他人對你說“是”。
現在，你不妨從你身旁的任何東西開始想起，你會發覺，你所有一切幾乎都是經由他人的同意而得到的。“要求——得到”，這是我們日常生活的原則。要求的方式分為許多種類：嬰兒大聲哭喊從而獲得牛奶，年輕人花前月下的甜言蜜語因而得到婚姻的對象，麵包店的老板把剛出爐的熱麵包放在店門口，以麵包熱而香的味道，引起過往行人的購買欲。
我們日常所要求的都是些什麼呢？無非是要引人注意，想藉助於對方，想與對方合作，想得到對方的同意等等。“要求”是我們日常生活中非常重要的事情。但是事實上真正重要的事，是使我們所要求的事讓對方無可拒絕，亦即誘使對方對我們說“是”。
使對方說“是”，其實比想象中的容易。任何要求的答案隻有兩種——“是” 與“不”。開始時，此兩者各占一半的機會，因此，隻要能稍加努力，則否定的一半就會變成肯定的了。
有一位實業家，最大的嗜好就是種蕃茄，種出的蕃茄又大又紅又甜。他在接受記者采訪時講的一番話很有啟發性：
“我認為一切事情成功的秘訣，就在於製定一個高目標，然後全力以赴。我就是下定決心要種出自然界所給予的最大、最好的蕃茄，所以我才能集中全力，不斷地研究、改良品種、研究栽培。同時，我隻以栽種蕃茄為惟一目標，沒有留下自我失敗的餘地，就像過河卒子般，隻有拚命向前了。我相信任何人，隻要他對一個目標付出全力，他一定會成功。”
這段話充分表現出集中力量，對自然界會有很大的影響力。當然，這個原理用在人類身上，也會產生奇跡似的效果。
如果有人對你的意見多方吹毛求疵時，有一個法則，可以讓你征服對方。有了這個法則，你等於將對方一半收歸己有了。這個法則就是“對於不值一提的抗議，不要誇張地作出反應，即使對方的語氣強硬，你也不必產生強烈的反應”。
當然，如果對方的抗議是有根據、有理由的，那麼我們回答的方式就比較簡單，因為能做此種抗議的人，必然是一位明理的人，所以你隻要合情合理地回答他就可以了。
貼心提示：
“是”與“不”生來是可以互相轉化的，關鍵看你如何把握了。不過，千萬別為不值一提的抗議而反抗。這樣的說服會毫無意義可言。
以退為進說服對方
富蘭克林在自傳中說：“除非你有把握，你最好不要說：我確認如此。”這是一種反對講話絕對、反對強烈斷言的觀點。換言之，講話要留有餘地，不要說得太滿。
最好能養成一種習慣：忍受其他人講話中的矛盾，並且小心地控製自己的斷言。甚至要抑製自己的言語，比如考慮會表現出固定意見的每個字或每個措詞的語氣，如“當然”、“毫無疑問”等等。而要試著說“我認為”、“就我了解”、“我想”、“目前對我而言是這樣的” 之類的話。當認為別人的判斷錯誤時，並不要立刻反駁他的矛盾點，或者指出他敘述中的荒謬處。你會發現這種態度的改變是明智的。會使你參加的談話能更愉快的進行。越是謙虛地提出意見，別人會越容易接受你的意見，同時自己也越不容易陷入自相矛盾的境地。更重要的是，這將更容易說服別人放棄己方的成見和錯誤的觀念來讚成或接受自己的意見。