第一章讓別人同意你的想法1
千萬不要樹敵
泰德·羅斯福還在白宮時就曾經承認，如果他的決定有75％是正確的，他就已達到對自己判斷能力的最高期望。
如果這個百分比是20世紀最傑出人物之一的最高標準，那你我的判斷能力又能得幾分呢?
如果你能確定自己的判斷有55％是一定正確，那你就能到華爾街上呼風喚雨，賺進無數的財富。如果你連55％的正確決定都無法達到，又憑什麼有資格指責別人的錯誤呢?
你可以用眼神、音調或是手勢來指出對方的錯誤，這與用言語一樣有效——但是，當你指出對方的錯誤時，對方會很同意你的批評嗎?絕不!因為你會因此一箭刺傷了他們的智力、判斷、榮譽與自尊。你隻會使他們想要反擊，而不可能令他們想改變主意。然後，你可能會用盡柏拉圖式或康德的邏輯理論來設法說服他們，可是這也不會有效果，因為你早已傷害到他們的感情了。
千萬不要在一開始就宣稱：“我要證明（任何事）給你看。”這實在不妥當，這等於在說：“我比你聰明，我來教你些東西，好讓你改變主意。”
這是挑釁，會引起對方的反感，並使聽到的人馬上想要與你爭鬥。想一想看，在最理想的情況下，都很難改變他人的想法，為什麼要故意使其更難?為什麼要自找麻煩呢?
如果你想證明什麼，別讓任何人知道。要做到不著痕跡，很靈巧地使他人都渾然不知你在證明自己的論點，就像詩人波普所說的：
教導別人要做到別人不覺得被教導。
提出別人不知之事要像是提醒別人遺忘之事。
三百多年前，天文學家伽俐略（Galileo）說過：
你無法教人們任何事情，你隻能幫助他發現自己要學的事物。
就像契斯特菲爾爵士（Lord Chesterfield）對兒子所說的：
要比別人聰明，但是不要讓他們知道。
蘇格拉底（Socrates）在雅典也一再告訴他的門徒：
我惟一知道的事。就是我什麼都不知道。
好了，我不指望自己會比蘇格拉底聰明，所以我已不再當麵說他人不對，並且發現這麼做對自己好處良多。
如果有個人說了一個錯誤的看法——不錯，就算是你確實知道他錯了——你應該如此開始對他說：“啊；這樣嗎?我有另一個看法，可是我可能不對。假如我錯了的話，希望你能指正。讓我們一起來看看這件事。”
奇妙的效果，好的效果，都醞釀在這些句中：“我可能不對。讓我們一起來看看這件事。”
天上地下絕沒有人會反對你說：“我可能不對，讓我們一起來看看這件事。”
有位學員就曾用這種方法對待客戶。他名叫哈洛·雷因克，是蒙他那州道奇汽車的代理商之一。雷因克在報告中指出，由於汽車業務競爭壓力極大，他在處理顧客抱怨時，常常會顯得無情與冷漠，所以經常引發他人的憤怒，影響業績和造成許多的不快。
他告訴班上的學員：“當我發現這樣做對我不利時，就決定嚐試新方法。我開始如此對顧客說：‘我們這家經銷商犯的錯的確不少，我深以為憾。你的抱怨也是因為我們犯錯而引起，所以請你告訴我發生了什麼事。’”
“這個做法消除了不少顧客的敵意，而且當顧客情緒被妥善處理後，處理事情本身就更能講理了。許多顧客對我的態度表示感謝，其中有兩個人後來還帶朋友來買新車。在競爭激烈的市場上，我們很需要這樣的顧客。而我相信尊重顧客的意見，用良好的態度對待顧客，都是贏得競爭的本錢。”
你永遠不會因承認錯誤而引起麻煩。這樣做隻會平息爭辯，並使對方覺得應該學你如此寬宏大量，公正無私，甚至也承認他或許錯了。
如果你很確定地知道他人已犯錯誤後，仍毫不客氣地告訴他，結果如何?讓我舉個例子告訴你。
S先生是一位來自紐約的年輕律師，曾經為一件重要的案件到最高法院進行辯護。這個案件牽涉到大筆金錢和一個重要的法律問題。在辯論過程中，有位大法官對他說：“有關這案子，法律規定的上訴期限是6年，不是嗎?”
S先生停下來看著大法官，然後很率直地說：“法官先生，適用的法律是海事法，而海事法沒有上訴期限。”
“整個法院突然間安靜下來。”S先生向訓練班的學生說道，“室內的溫度好像降到冰點。我絕對正確，大法官是錯的，我也如此告訴大法官。但是，這使他對我更友善了嗎?我相信法律是站在我這一邊，而且我當時講話的表現比以前好很多。可是，我並無說服力，因為我犯了一個大錯——毫不留情地宣稱一位有學問、有聲望的人話說錯了。”
很少人是理智、隻講道理的。我們大多數人都免不了有成見與偏見。我們常因先人為主的觀念，加上嫉妒、懷疑、恐懼、羨慕和驕傲的心而深感挫折。大多數人也多半不願改變自己的宗教信仰、發型、政治思想或最喜歡的電影明星。所以，當你要指出他人錯誤的傾向時，請在每天用早餐前把下列一段話讀一遍。這段話是摘自詹姆士·羅賓森（James Robinson）的書“心靈創造”（The Mind in the Making），極富啟發性。
我們有時候發現，改變自己的主意時，並不會遭遇很大的困難或阻礙。但是，假如別人說我們錯了，我們對此必然感到憤慨，進而更堅持相信自己的決心。對很多理念與信仰，我們會發現其實自己並不會很用心堅持，但假如有人想推翻它們的真理性時，我們會發現，原來自己對這些信念有一股擋不住的狂熱。很明顯的，這些信念本身的內容並不是我們所珍惜的，而是我們那已遭到威脅的自尊心……“我的”這兩宇，是人類事務中最重要的詞彙，當人積極地去建立這個詞的含義時，可能就是文明的開端。無論是“我的”晚餐、“我的”狗、“我的”房子、“我的”父親、“我的”國家或“我的”神明等等，“我的”這兩個字的力量絲毫不減。不僅是別人指出我們手表不準，或我們的車子很破舊時會引起我們的憤慨，甚至當有人對我們的看法有相反意見，譬如說指出我們對火星山穀的認識不對，對古文詞的發音不準，歌劇上演時間錯誤，或是對水楊酸素的藥效不了解等等，同樣會引起我們的憤慨。我們喜歡相信一些自己習以為常的事情，若有人對我們這些信念提出質疑，不但會引起不快，我們還會找盡各種理由去維持我們固有的信念。