第六章 人脈寶典6
第18招電子郵件與賀卡的妙用
客戶關係管理有賴直接的郵件溝通，但這種傳統形式的缺點是速度較慢，且對於一些問候信件，還要不斷重複書寫相同的內容，極為耗費時間。采用電子郵件就比較直接且節省時間，你可以很快地打開、關閉它，也可以使一個消息在某個特定日子甚至一個特定時間發送。從任何標準來說，電子郵件都是商界成功人士可以利用的一個龐大商機。
在信息時代，電子郵件無疑是保持人脈關係的最好手段，它方便、快捷，且不需要什麼成本。坐在辦公室裏，用不了多少時間就可以發送無數電子郵件信息；在同一個節日，可以複製多條相同信息發送紿不同的人，而你隻需要根據他們的個人性格或特點，稍微改動一下關鍵部分就可以了。此外，電子郵件快捷傳送的特點可以讓你很快了解人脈資源的各種信息，以便及時采取行動。
ALC的總裁杜·拉普龐特說過：“通常我並不知道下一件大事是什麼。然而，當電子郵件出現時，一切懸念都沒有了。這是傳送消息的一個媒介，它特別富有生產力一一不隻是增加新客戶，還能表現在你與已存在客戶的關係加強上。”
著名人際關係學家哈維·麥凱最初隻是個販賣信封的美國人，也許很多人以為賣信封不會有什麼出息，但是，他卻通過賣信封結交了美國企業界、新聞界、政界、體育界的知名人物，成為美國著名的人際關係學專家。麥凱在談到他的經驗時說，在他小時候，爸爸教育他：“假如你想成功，從現在開始就要與你認識的人經常保持聯絡，並且關心你所見到的每一個人。”
他記住了父親的這句話，從此對見到的每一個人都表現真誠的關心。他認真記下他們的名字，然後了解他們的其他情況。以前，在各種節日時，比如，對方生日或結婚紀念日，他就寄賀卡或送去一束玫瑰花表示心意。後來，他幹脆設計了一個係統，叫做“麥凱66檔案”，在這個係統，每個人都有66個空格可以記錄數據，包括：姓名、性別、年齡、生日、星座、血型、嗜好、求學經曆、工作履曆，甚至對方的妻子或丈夫以及孩子的姓名、生日、星座、血型、嗜好等。他把這些數據儲存在計算機裏，在節日和對方的特別日子，他會發電子郵件表示祝賀。他說：“最多的時候，我一次發出幾百則信息，甚至上千個，但是並不會浪費我多少精力；因為在共同的節日。大家的祝福語都差不多，而計算機有快速複製的功能。”他還會每天定時檢查電子信箱，查看回信，這樣，他也能得到更多信息。
有一次，麥凱去拜訪一位大企業的老板，想讓這家公司買他的信封。可是，不管怎麼推銷，對方就是不肯買。但是，他並沒有放棄，每隔一段時間就會發個電子郵件給那位老板，表示祝福，不僅如此，他還設法與老板的秘書取得了聯絡，並且經常發郵件問候。如此持續了兩年後，有一天，麥凱接到了那位秘書的郵件，秘書無意問透露了老板的兒子生病的信息。這個消息讓麥凱靈光一閃，立即打開他的“麥凱66”一看——老板的兒子，11歲，崇拜籃球明星麥克爾·喬丹。
麥凱的人脈很好，正好認識麥克爾·喬丹所屬的公牛隊的教練。於是麥凱買了一一個籃球寄給那位教練，拜托教練簽名，再請他轉交喬丹簽名，隨後，所有的隊友都簽了名。教練將籃球寄給麥凱後，他立即把籃球寄到了醫院，小孩一看籃球上有喬丹的簽名，簡直高興得要瘋了，他抱著球跑來跑去，晚上也睡不著覺。
當那個老板來看兒子時，孩子正興奮地抱著球坐在那裏。老板問兒子：“你怎麼不睡覺”孩子說：“爸，你簡直想象不到我今天收到了什麼禮物，你看，這是什麼”老板一看，驚呼道：“喬丹簽名的籃球!我的上帝，你怎麼會有”一聽說是麥凱叔叔送的，老板便說道：“麥凱我認識這個人，不就是要賣給我信封的那個人嗎他向我推銷了兩年，我都沒有買，但他還是定期發郵件給我。”這時，他的兒子說了一句話：“爸，你為什麼不買他的信封呢他這麼關心我，你不能一點反應都沒有啊!”第二天，老板找到了麥凱，首先向他道謝，然後向他訂購了大量的信封，而且以後這家公司的信封都由麥凱提供了。
電子郵件為麥凱帶來的利益並不止這一個案例，這隻是一個典型。通過這個案例，我們不難想象，在鋪天蓋地的電子郵件裏，麥凱已經為自己建構了一個與朋友經常保持聯係的藍圖，一個能夠隨時為他帶來生意的契機，在這個基礎上，他的成功並不出人意料。
賀卡是一種比較古老的聯絡方式，但是，承載了無盡的祝福，接到賀卡時的那種喜悅不僅非常強烈，有時甚至令人難以忘懷。在商界，即使有了龐大的人脈，卻不可能有那麼多時間與每個人都見麵，然而，平時不聯絡的話，就會造成人脈資源流失，因此，若能在每個節日向朋友或客戶寄張賀卡，收效將會非常宏大。
1993年，經一位香港朋友推薦，吳榳華從香港到上海發展。剛開始，他在一家珠寶公司任總經理，主要工作目標是拓展業務，籌設零售店。由於珠寶公司所在的商廈有很多香港人，吳榳華逐漸認識了到上海後的第一批朋友。在這些朋友中，從事各種生意的人都有，且大部分是香港人；由於這些朋友的介紹，吳榳華加入了上海香港商會。後來，香港商會的一位副會長因工作調離上海，於是推薦吳榳華擔任香港商會的副會長。利用香港商會這個平台，吳榳華又認識了一大批在上海工作的香港成功人士。據記者了解，在上海工作的香港人超過幾萬人，吳榳華與其中的一大部分人都認識。
那麼，吳榳華是怎麼與朋友保持聯絡的呢他說：“一年有365天，就算我每天見一個人一次，整年下來也隻能見365個，而我的朋友有兩三千個，每個人見一次，每次見四五個朋友，那我就不用做別的事了。所以，一些小細節就成了保持聯絡的重要方式，如生日祝福卡、春節賀卡等。通過這些細節，即使平時不怎麼聯絡，下次見麵時，對方就會馬上記起你來：‘哦，你每年春節都寄賀卡給我，我現在還珍藏著呢。’雖然不常見麵，人家還是會覺得你這個人不錯。”
在每年春節前，吳楗華都會把所有的名片都找出來，並且打電話問候每一個人，問問工作、地址……有沒有變動等，然後他會親手寫一張賀卡寄給朋友。因此，每逢春節就成為吳榳華最忙的時候——他要親手寫兩千多張賀卡。
吳榳華直言，自己有兩三千個朋友，每年都會見麵三四次的約1500人，經常性見麵和聯絡的也有三四百人之多。從下麵一件事情可以看出他的人脈之廣：
吳榳華創業之初，由於以前在煙草公司工作時應酬較多，留下了一些後遺症，原本就不太好的身體加上工作壓力很大，他心肌梗塞突發，昏迷了幾個小時，甚至心髒停止跳動了兩分多鍾。但是，當吳楗華在醫院醒來時，卻看到了很多明友擠在自己的病床前。原來，當朋友得知他病危的消息後，在兩個小時之內，就有一兩百人到醫院探望，其中還不乏一些大人物——施華洛士奇的上海首席代表、彙豐銀行行長、香港旅遊局上海首席代表等，甚至有不少朋友還哭了，可見，吳楗華在這些朋友當中的人緣非比尋常。
由於經常寄賀卡給朋友，吳榳華的朋友都記得他，有什麼事情時，首先想到的就是他，因而為他帶來了巨大的人脈利益，目前的資產也已經上千萬。他說，自己的事業會這麼順利，與朋友的幫助是分不開的。“包括介紹客戶和業務、開公司，等等，各種朋友都會首先想到我，有什麼生意也會馬上聯絡到我。”吳榳華開玩笑說：“可能是因為我的賀卡擺滿了他的桌子吧!”
1999～2000年，在朋友推薦下，吳榳華開始投資房地產行業。當時，上海的房地產開始熱起來，很多地方都出現排隊購房的盛況，有時候即使排隊還不一定能買得到。“因為我有這方麵的朋友，所以買房子非常容易，而且很多是打折的。”吳榳華說，“沒有朋友，我想要拿到質量和價格都這麼好的房子幾乎不可能。甚至，有些案子還沒有推出，朋友就為我把房子留好了。”