第一章 人脈寶典1
第1招投其所好奠定穩固的人脈關係
建立人脈關係，很重要又快捷的方式就是投其所好。能投其所好就能取得對方的好感，取得交流：如果反其道而行，隻會招致對方的厭惡。
《商君書》說：“凡人臣之事君也，多以主所好事君。君好法，則臣以法事君；君好富，則臣以富事君。君好法，則端直之士在前；君好富，則毀譽之臣在側。”就是說，“投上所好”，是立足官場的最基本的條件。然而不同的主子有不同的是非愛憎，同一個主子也性格多變，喜怒無常，因此，大臣便要不斷地調整自己、改變自己，以適應不斷變化的主子和主子不斷變化的心態，這就是專製時代官場上的人多是一些沒有是非標準、沒有獨立人格之輩的原因。
商鞅是以力主變法而聞名於史的，可是變法並不是他原來的主張。當他來到秦國時，秦孝公正雄心勃勃地想重振祖先的霸業，收複失去的國土，商鞅通過孝公的寵臣景監的引見，拜謁了孝公。～見麵，他就向孝公大談其傳說中的堯、舜這些帝王如何與百姓同甘共苦，並身體力行，以自己的行動感化百姓，從而達到天下大治這～套所謂的“帝道”。結果說得秦孝公直打瞌睡，一句也沒聽進去。事後秦孝公責備景監說：“你的那個客人，隻會說一些大話來欺人，不值得一用。”景監埋怨商鞅，商鞅說：“我向國君進獻了帝道，可他卻不能領會。”
五天之後，商鞅又一次去見秦孝公，將原來所談的那一套加以修正，可還是不符合秦孝公的心意。景監又一次受到了孝公的指責，他對商鞅的怨氣更大了。商鞅說：“我向國君推薦了夏、商、周三代的治國之道，他還是接受不了，我希望國君能再一次接見我。”
商鞅又一次去見孝公，這一次談得比較投機，但也沒表示要任用他，隻是對景監說：“你的這個客人還可以，我能同他談得來!”商鞅說：“我向國君談了春秋五霸以武力強國的道理，國君有要用我的意思了，如果能再見我一次，我就知道該怎麼去說服國君了!”
當商鞅再一次向國君進言時，秦孝公聽得人了迷，不由得一次又一次將座席向前移，一連說了好幾天也沒有聽夠。景監很奇怪，問道：“你說了些什麼打動了國君，令他十分高興!”商鞅說：“我向國君進獻帝道、王道，國君說那些事太久遠了，他等不及。我向國君進獻強國之術，國君就特別高興。”就這樣商鞅被秦孝公所重用，他便大行變法，使秦國很快富強起來。
這其實是從政治上投上所好。商鞅用來打勸秦孝公的那一套強國之術，並不一定是他本人一貫信奉、矢誌不移的政治理想。他仿佛像一個走街串巷的貨郎，貨擔裏什麼貨色都有，買主需要什麼，他就賣什麼，賣不出去的貨物就收起來。由於他能迅速投買主(君上)之所好，所以很快便飛黃騰達。
西漢末年，王莽已經不甘心“屈居人下”了，哪怕是名義上的“一人之下”。然而，在以孝治天下、非劉氏不得封候的劉漢傳統深入人心之際，要想和平演變奪取政權，也是很困難的，隻有利用漢人特別癡迷於五行天命說這一時代弱點。而梓潼人哀章，就以極為敏銳的觀察力看到了這一點，並把握了機會而獲得了巨大的成功。
哀章這人品行不太好，又喜歡吹牛，所以很討人嫌。因此在長安多年，也沒混出什麼名堂。這期間，王莽攝政，長安紛傳他將篡漢家天下，隻是在等待時機而已。哀章聽說王莽是個書呆子，崇古不化，於是靈機一動，作了個銅匱，作兩檢，在其中一個刻上“天帝行璽金匱圖”，另一個刻上“赤帝璽劉邦傳予黃帝金策書”。又說王莽是真天子，皇太後也將順應天命禪天子位予他。同時又在上麵刻上王莽將任命的大臣八人，分別名為王興、王盛等，然後又自竄姓名於其間，總共十一人，都封官拜爵，為王輔大臣。一切準備得當，一天黃昏他就穿黃衣持金匱到高廟交給仆射，告之以以是天予之符命。仆射一聽有這事，趕緊就報告了王莽。王莽一聽自然大喜過望，沒幾天就親自到高廟拜受金匱，即“禦王冠，謁太後，還坐未央宮前殿，下書曰：‘皇天上帝隆顯大佑，成命統序，符契、圖文、金匱策書，神明詔告，屬予以天下兆民。赤帝漢氏高皇帝之靈，承天命，傳國金策之書，予甚祗畏，敢不欽受!以戊辰直定，禦王冠，即真天子位，定有天下之號日新，以承皇天上帝威命也’。”這就算名正言順地由“假皇帝”、“攝皇帝”變成“真皇帝”了：這大概是中國曆史上流血最少也是最輕鬆的朝代更迭了——如果我們把新莽也算為一個王朝的話。
王莽當了皇帝，自然不會忘記立首功一件的“開國功臣”哀章。大封群臣時，他就將哀章連升九十九級，封為國將、美新公，躋身四輔之列，貴為上公。哀章因之大概算是中國曆史上升官最快、費錢最少(就一塊匾，應該值不得幾個錢)、也最不用費心力的人了。用時髦的話來說，他是準確地把握了機遇，創造了奇跡。
因此，能夠在明白上司或者朋友的需要的前提下，適當的投其所好，是我們事業上取得成功，生活上贏得友誼的良好途徑。在這一點上，關鍵是要明白對方的“好”之所在。
有一位法律係畢業生因為律師資格考試未能通過，隻好在一家法律事務所擔任職員。按所裏規定，員工在一個月的試用期內必須拉到一個客戶。可是，他剛畢業不久，又沒有任何背景，每次去拜訪客戶，不是要他回去等消息，就是吃閉門羹。眼看最後的期限馬上就到了，他已經不抱任何希望，打算另謀出路；沒想到在這關鍵時刻，奇跡出現了，他不但拉到一個新客戶，還憑著這個客戶的人脈關係，一連吸收了二十幾家新客戶。他不但沒有被辭退，反而晉升為正式職員，薪水也水漲船高，連跳好幾級，成為丁該律師事務所的“紅牌業務員”。
這個新人到底是怎麼拉到客戶的?以下是他的自述。
當天，我踏人那家公司時並沒有抱太大的期望，想到以前的多次失敗，更加忐忑不安。無意間，我看見公關主任桌上的名牌，這讓我想到了一個絕妙的辦法。
這位主任的名字非常奇怪，叫做“萬俟明”。我平時喜歡閱讀曆史小說，在《說嶽傳》裏，有個奸臣的名字叫做“萬俟喬”，由於嶽飛不齒他的為人，兩人因此不和。後來，為了迎合秦檜，他一再陷害嶽飛，最後嶽飛父子被下獄治死。我讀《說嶽傳》時年紀還小，“萬俟喬”三個字不認識，所以，特地查了字典，才知道這三個字的讀音(萬俟為複姓，作為姓氏時應讀作“末奇”)。
當時，我主動上前打招呼：“萬俟先生，我是××法律事務所的職員，今天特別來拜訪您。”才說完這句話，對方就吃驚地站起來，充滿欣喜地對我說：“你怎麼認識這個姓氏?大部分人第一次都會念錯，叫我萬先生，害得我總是得一再解釋，真是煩死了。”
聽了這句話以後，我感覺這是一個好的開始，於是接著說：“這個姓是複姓，而且很少見，想必是大有來曆的吧!”
對方更顯得神采飛揚了，他高興地說道：“小兄弟果然聰明。這個姓可是有來由的，它原來是古代鮮卑族的一個部落名稱，而且後來逐漸演變為姓氏的拓跋氏，就是由萬俟演變而來的。”看到對方越說越起勁，於是我開口問道：“那您就是帝王之後，係出名門了!”
這時，那位萬俟明先生更加高興了，接著說：“何止是這樣，這個姓氏一千多年來還出了很多名士。宋代有位詞學名家叫萬俟永，自號詞隱，他精通音律，是掌管音律的大晟府中之製撰官，還寫了一本書叫《大聲集》，後人都尊稱他萬俟雅言。”
用這個少見的姓氏做話題，我和那位公關主任順利地聊了下去。盡管我隻是簡單地說明了來意，並沒有詳談什麼細節，憑著這次愉快的交談，這位萬俟明先生卻爽快地答應了我的要求。通過他得到了我的第一個客戶後，這家財團旗下所有的關係企業全都與事務所簽下了合約，聘我們做法律顧問，而我也為事務所創造了前所未有的業績。
兩個陌生人初次見麵，如果不能善用機會，投其所好地找出話題，必然不能取得溝通的成功。
第2招巧用善意的謊言
有的人認為，交朋友就應該絕對忠誠。其實，“我從不說假話”這本身就是一句假話，世界上沒有一生不說一句假話的人，而假話說得好會產生比真話還好的效應，那就是善良的謊言。
英國有一位勞比先生，他一生誠實。憎恨在人脈交往中有任何做假，為此他在50年生命旅程中付出了沉重的代價。勞比先生待人非常耿直，什麼話都會很坦白地說出來，以至於他的朋友都離他而去，甚至連妻子和兒女也不例外。最後，勞比先生終於有所覺悟，因為他開始痛苦地發現，在這個偌大的世界上，他竟然找不到一個可以傾心交談的朋友，隻能將自己的心裏話付托於日記來發泄情緒、舒緩心情。他在日記中這樣寫道：“我到現在才相信，人與人相處沒有絕對的誠實。有時候，假話和假象更能促進友情和愛情。”
勞比先生的經曆很多人都有過，這是我們多少年來困惑的極端縮影。起先我們倡導人與人之間應該坦誠相待，後來我們卻發現，坦誠在許多時候讓我們碰得頭破血流，那隻是為了維護我們心目中一種虛幻的純潔和躲避政治上的禁忌。勞比先生不是政治家，也不再需要自幻，所以，他把人類長期以來羞於啟齒的隱秘說了出來：很多時候，交際並不需要真實。
一位青年曾經寫信給我，他涉世未深，傾訴著和勞比先生一樣的苦惱。老師從小就教他要誠實，當他走入社會，卻發現現實並非如此，他已經因為幾句真話屢遭白眼了。他希望我能替他找出原因。可是，這樣的問題光靠一封信不可能說得清楚。我考慮了很久，最後隻給了他兩句話：“當我的父親與我探討各種社會現象時，我絕不會說假話；當我的母親病重垂危時，我會對她說：‘不要著急，剛剛醫生還對我說了，你馬上就會好的。’”這就是說真話和說假話的區別。
假話，在經營人脈資源的過程中是很重要的，幾乎是不可或缺。有些人標榜自己從來不說假話，這本身就是一句謊言。當我們得知親人病重，當我們獲悉朋友遭難，我們就會說一些假話，以撫慰我們的親人和朋友。在這個意義上，世界上沒有不說假話的入。假話，從形式上看來與人際問真誠相處發生衝突，但從本質上看，它與人的心理和社會特征相吻合。人都不希望被否定，人都希望猜測中的壞消息最終是假的，為了許多合理的心願暫時不被毀滅，假話就開始發揮作用。