第一章 站在資本肩上的巨人1
東華軟件薛向東
初識東華軟件董事長薛向東，是在北京山東企業商會成立5周年慶典上。在高朋滿座、賓客如雲的宴會上，穿著一身筆挺的黑色西裝，舉止瀟灑、英氣逼人的薛向東，兩條濃眉下目光炯炯，臉上透著淡淡的真誠的笑容。
針對一度被媒體炒得沸沸揚揚的上市公司高管套現所引發的股市動蕩和股民質疑，在深圳創業板上市的東華軟件（SZ 002065）董事長薛向東說——“上市公司高管在國家規定的範圍內適度套現、減持股票屬於正常的流動，不會從根本上影響股市的行情，減掉的也不是高管對公司未來的信心。東華將秉承‘誠信’、‘人本’的理念，依托自身優勢，專注IT行業長期發展，以良好的業績實現客戶、員工、合作夥伴的共贏，回報廣大的投資者。”
說這番話時，這位多次躋身於胡潤財富榜、站在資本肩上的東華軟件董事長顯得泰然自若、磊落光明，語氣裏透發出自信和淡定。
1978年恢複高考後，在山東一家國有企業當炊事員的薛向東抓緊一切時間複習備考，並於當年被湖南大學計算機係錄取。在那個年代，計算機專業還是冷門專業，親朋好友不了解也不支持，就是薛向東自己對這個專業也是一竅不通，但他還是毅然地做出了這一選擇。回首人生這關鍵性的一幕，薛向東有些慶幸地說——“當時就是因為不清楚諸如激光、紅外線這些科技究竟是怎麼一回事，就很想試一試學一學，看看下一番苦功我會有什麼收獲？”
強烈的好奇心與求知欲最終驅使他報了計算機這個冷門專業。大學畢業後，薛向東一路順風順水，先是被分配到機械工業部外事局工作，後又調入中國機械工業電腦應用技術開發公司工作，曆任經營部（係統集成部）經理、總經理助理、高級工程師。就在薛向東準備更加兢兢業業埋頭奮進之時，國外打來了一個電話。
後來在IT行業接二連三發生的大事證明——這個電話不僅改變了他一生，也在相當大程度上改變了中國IT行業的格局。
電話是他大學時代的一位好友打來的，當時這位好友正在國外留學，電話中他極力推薦薛向東到加拿大一家著名的係統集成公司做中國地區的首席代表。而此時薛向東在國企已做到了領導崗位，以他的能力和為人，還可以走得更遠，家人也不希望他下海經商。但他經不住好友的再三勸說，1992年年底，抱著試試看的態度，他下海了。
然而不到一年，薛向東感覺到自己並不適合這家外資公司，尤其是在經營理念上存在著很大的差異。一向以誠信立身的薛向東發現這家外資公司注重的不是在中國的長期發展和客戶服務，而是短期的回報。他意識到這樣發展下去，外資公司一旦從中國撤資，不僅會對客戶的生意造成巨大影響，而且還會損害自己辛苦積累下的信譽。為此薛向東斷然離開了這家外資公司，成為了一名“自由職業者”。
談到人生中的這一段低穀期，薛向東很平靜地說——“那時我並沒有消沉下去，相反我在積蓄能量，除了通宵讀書，通常都在思考下一步路該怎麼走。在我看來，打工要受製於人，如果公司不給你投入資金和人力資源，你就無法更好地服務客戶，而一切為客戶著想才是我的理念。於是我就想自己創辦公司，萬一不行我再去打工吧！”
沒有錢注冊公司，就去借；沒有地方辦公，就滿大街跑租來一間小房子……1993年，一個隻有兩名員工、兩台電腦，專注於做係統集成和軟件的IT公司——東華誠信電腦科技發展有限公司在中關村成立了。
談到當年創業時的窘迫，薛向東有種難以置信的複雜感覺，但他對當年這一抉擇，依然透著一種高瞻遠矚式的篤定——“那個時候進軍IT產業並不需要太多的資金投入，隻要有一台電腦，還有善於轉彎的人腦就夠了。”
然而萬事開頭難，一開局薛向東並非一路坦途。第一次跟客戶談生意的時候，客戶看到他單薄的人力物力，有些不大情願。危急關頭，薛向東將他“薛向東”三個字擺在談判桌上，承諾“事辦不好，我薛向東改行。”曆經國企十幾年的打拚，薛向東“人誠實、能辦事”的聲譽已經在業界紮下根基，這位客戶最終被他的真誠和執著打動，下筆簽約，後來也成了他忠實的合作夥伴。
從公司起名“東華誠信”那一刻起，薛向東就開始堅持用“誠信”來鑄造自己的品牌，而公司也始終堅持以行業應用軟件的開發、計算機信息係統集成及信息技術服務為主要業務。“我的宗旨就是不求大而全，隻求立足本行業，精耕細作。”他說。
在東華軟件，薛向東對下屬的要求就是一定要做到根據特定行業客戶的業務特點，有針對性地開發能滿足客戶需求、實現客戶某方麵業務功能的軟件產品，並且還要按照客戶的需求，將計算機硬件和軟件有機地組合在一起，實現特定的業務功能、滿足客戶業務需求，自己做不到的絕對不承諾客戶。薛向東坦言曾經因為明確向客戶分析自己公司的優勢和劣勢而失掉數份大額的合同，可是這不僅沒有影響自己的聲譽，反而因為誠信而得到了客戶的信任。
在東華軟件，有兩個流行的關鍵詞——一個是“五個誠信”，一個是“客戶的一句話頂我們公司自己講100句話”。
薛向東說——“一個企業要做大做長遠，就要立足於誠信。”所謂 “五個誠信”，就是對客戶講誠信、對投資人講誠信、對合作夥伴講誠信、對政府講誠信、對員工講誠信，這是東華軟件的立足之本。他認為做企業，就要幫客戶創造價值，就要給股東和投資者創造利潤，就要給員工提供一個好的發展平台，同時，還要讓政府滿意。華夏銀行委托東華做FNS項目，他們保質按時完成。後來，鄭州銀行、南寧銀行來東華軟件考察，也到華夏銀行去走訪，華夏銀行領導說東華軟件做得很好，不錯。“‘不錯’這兩個字，比任何廣告都管用，客戶的一句話頂我們公司自己講100句話。”薛向東如是說。他希望透過這種每做一個項目就做成一個樣板，去贏得更多的客戶，穩定老客戶。“東華軟件每年生意裏麵70％是老客戶，隻要你做好了，就會源源不斷地有新客戶進來。”
因此，對於東華軟件的每一個員工來說，或許麵對的客戶不同，或許談判的策略與方式各有千秋，但有一點是共同的，就是答應客戶的事一定要做到並做好。在東華軟件，每個工程師辦公室裏都備有一個出差用的包，隻要客戶通知來了，馬上就能響應，隨叫隨到。有一次，山東威海通信公司下午5點打電話到東華軟件，說係統死機。因為涉及電信計費，用戶非常著急。當時正好晚上8點多還有一趟北京至威海的航班，負責該項目的工程師提起包就趕往機場，連夜飛赴威海修好了係統，恢複了數據。可以說，這樣的事例在東華軟件不勝枚舉。
由於真誠守信，服務周到，東華聚集的大客戶越來越多。其中有中國人民銀行、中國建設銀行、中國農業銀行、中國郵政儲蓄銀行、中國光大銀行、華夏銀行等金融機構，也有中石油、中石化、中海油、國家電網等大型國有企業，還有最高人民檢察院、質監總局、工商總局、民政部、水利部等國家機關。
誠信成了東華軟件通行業界最高級別的通行證。誠信是金，誠信鑄就了東華品牌。
2001年，薛向東整合公司的優質資產，注冊成立了“北京東華合創數碼科技股份有限公司”（即東華軟件股份有限公司的前身），由東華誠信電腦科技發展有限公司控股。事實證明——這次高歌猛進的大手筆運作，不但在IT界打造了另一個重量級的品牌，更將薛向東的事業推向了巔峰。