第十一章 施以恩惠，籠絡人心
胡雪岩收服人心的方法也並不十分地神秘，除了以誠相待，信則不疑，用之不拘之外，其中一個很重要的手段就是慷慨好施。確實，生意場中“利”字無疑永遠擺在第一位。生意場上交朋友，有了一個慷慨好施的好名聲，自然會有許多朋友幫你的忙，捧你的場。
以和為貴、互惠互利
“生意人要學會前半夜想想自己，後半夜想想別人”，這是胡雪岩常常掛在嘴邊的一句話。“想想別人”，也就是設身處地為別人著想，想想別人的處境和難處，想想別人和自己一樣的辛苦，也是和自己一樣為了賺自己該賺的那份銀子。商人重利，作為生意人當然要為自己生計著想，不能不去細心地算計籌劃如何去賺錢，因為錢既是賺來的，更是算計籌劃來的。作為生意人，要做到“和氣生財”，在想自己的時候不妨也設身處地地為別人想一下，這樣做會避免犯錯誤，避免因拿了燙手的錢而給自己也“拿”來一些不必要的麻煩。說到底，為別人著想，也就是為自己著想。
為了浙江防務，胡雪岩曾建議王有齡購買洋槍，而且胡雪岩與洋人已經大體議定每支購進價格二十五兩銀子(其中五兩為中間人的“好處”)。不料想半路殺出個程咬金，浙江炮局坐辦龔振麟父子走了浙江巡撫黃宗漢三姨太的路子，以每支三十二兩銀子的價格與洋人簽了購買一萬五千支洋槍的合同。
聽了這個消息，胡雪岩大為詫異。買洋槍本是胡雪岩的建議，如果試用滿意，以後可以大量購置，當然仍由胡雪岩一手操辦，不知為何換成龔家父子做生意了。而且一筆生意，每支槍起碼有十二兩的利潤，一萬五千隻槍就是十八萬兩銀子，還沒有計算洋人的回報。
煮熟的鴨子不能讓他飛了，胡雪岩於是當即與朋友嵇鶴齡、裘豐言周密籌劃，上下疏通。由裘豐言出麵向龔家父子施加壓力，終於迫使他們做出了讓步，同意拿出五千支由裘豐言經手，仍然是每支三十二兩，但他們隻要每支二兩的手續費。如果這樣，就等於他們讓出了五萬兩銀子的好處。
胡雪岩認為不能要這五萬銀子，因為這筆錢數目巨大，等於是剜去了對方的心頭肉，而且為了錢讓對方記恨自己劃不來。事實上也已經得不到這五萬銀子的好處了，因為洋槍每支的上報價是二十五兩，好處減半僅僅剩下了二萬五千，除掉撫台衙門的一萬，實落隻有一萬五。就這一萬五胡雪岩建議派作分三份，裘豐言得二份，剩下五千給龔家父子，而自己和嵇鶴齡則分文不要，黃宗漢願意戴多少“帽子”隨他自定。
當時有許多人不理解胡雪岩的做法，本來是自己的生意，被人搶去如今再奪回來，從情理上分析，這筆生意的好處胡雪岩無論如何都是應該拿的。再說做生意就是為賺錢，該拿的錢卻不拿，自然是讓人不好理解。但胡雪岩卻認為錢要拿得舒服，拿了以後會不舒服的錢，即使該拿也寧可不拿。
拿了以後讓人不舒服的錢，也就是那些拿了會留後患、會帶來不良後果的錢。比如這筆軍火生意中的好處，就是可能拿得不舒服。因為龔家父子之所以最終肯剜去自己的心頭肉讓出五萬銀子的好處，實際上是在胡雪岩施以官場壓力的強烈攻勢之下迫不得已而讓出的。如果胡雪岩拿了這筆好處，就等於與對方結下大怨。一旦對方心懷怨恨，必然會尋機報複胡雪岩，這也就等於雖得一時的利益，卻為自己埋下一顆隨時會爆炸的炸彈。留下極大的隱患，實在不劃算。這是一筆拿了會得罪、結怨於同行的錢，即使有可拿的道理，胡雪岩也是寧可不拿，也不能得罪人。
事實上在這樁生意的整個運作過程中，龔家父子本就已經對胡雪岩搶走軍火生意，心存怨恨。正是由於胡雪岩的這一番化解，使龔家父子不僅知道胡雪岩的機智過人，而且也知道胡雪岩是一個注意同行情份、做事極“漂亮”的人物，由怨恨而至欽服並成為胡雪岩生意場上的朋友。為表示對胡雪岩的感激，龔家父子馬上在胡雪岩的錢莊存進八萬銀子的公款。
由此看來，做生意雖然是為了賺錢，但應該時時刻刻考慮賺什麼樣的錢以及賺錢後果。燙手的錢即使再多也不能要，這個原則任何一個生意人都應該記取。
“錢要拿得舒服，燙手的錢不能用”，這是胡雪岩為人處世的名言。那麼，哪些錢屬於會燙手的錢呢？不外乎包括以下三類：
第一類是會觸犯法律的錢，如靠走私販毒等違法手段賺來的錢，也就是通常所說的“黑錢”，肯定是燙手的錢。賺這種黑錢天理難容，必將招來災禍，受到懲罰。為身外之物而冒被繩之以法的危險，不值得。
第二類是以損人利己為後果，靠蒙騙欺詐損害同行利益賺來的錢。比如龔家父子在胡雪岩的軍火生意上斜插一杠想要賺取的錢，也是會燙手的錢。這種錢既違背了商場交易必須互利互惠的原則，也踐踏了人自身應該遵循的基本道德準則。而且，加害於人，必然會被別人報複，賺這種錢等於為自己種下招禍的根由。
第三類是那種雖然不違法，也有正當的理由去拿，但拿了卻有可能得罪同行或朋友，結怨於他人的錢，比如胡雪岩奪回軍火交易後硬從龔家父子那裏挖出來的錢。
一般來說，對於上述的前兩類，人們比較容易判斷，大多數人都能明白，並且不會去拿那兩種燙手的錢。但對於第三類，人們則很難看得清楚，有時即使看清楚了，常常由於利益的誘惑也很難主動放棄。應該說這是可以理解的，一方麵，這類錢的獲取並不違法，也不是以不正當手段損害他人。另一方麵，商人圖利，在別人看來賺不到錢的地方都要設法挖出銀子來，何況有現成的錢好賺呢？並且還有賺這“現成”錢的正當理由呢？
能夠時刻做到不拿燙手的錢，需要時時刻刻能夠設身處地，將心比心，需要有為他
人著想的自覺意識。而胡雪岩就是一個常常為別人想的人。
胡雪岩常說：“天下的飯，一個人是吃不完的，隻有聯絡同行，要他們跟著自己走，才能行得通。”這句話雖然貌似平淡無奇，卻透著對於商場運作規律的深刻理解。人們常說，商場如戰場，這僅僅注意到商場中的商業競爭，而往往忽略另一麵，即商場上在有競爭的同時更有合作。無論你實力有多強大，也不管你的本事有多高，沒有任何一個人能夠獨占整個市場。明智的生意人懂得，要在商場上站穩腳跟，不僅要有天時、地利，還必須要有人和。胡雪岩就非常懂得商業中合作關係的重要，而且還特別善於營造於己有利的“人和”。
雖然生意場上並無朋友可言，但胡雪岩卻認為，在共同的利益驅動下，雙方真誠合作還是有可能的，這便需要遵循結交朋友的一些基本原則，即在生意場上交朋友，一定要記住雙方應該處處以和為貴、互惠互利，切莫相互拆台，不要拿那些以坑害同業為前提的燙手的錢。
給人留一條出路
“多個朋友多條路，多個敵人多堵牆”，“給人留一條出路，等於給自己留一條出路”。可見無論何時何地交友總比樹敵要好得多。因而，胡雪岩做事從來不把事情做絕，從不與人為敵，而是有意放人一條出路，從不會為自己埋下後患。即使對方做了對不起自己的事，有負於自己，胡雪岩也不會得理不讓人，而是特別注意保全對方的麵子。因為胡雪岩認為，保全了對方的麵子，也就等於保全了自己的麵子。
在信和做“跑街”時，胡雪岩用自己收回的一筆“死賬”資助了王有齡。這筆“死賬”錢莊本來已經認定是吃了“倒賬”，就沒有打算能夠收回。如果胡雪岩悄悄資助王有齡，也不會有第三個人知道。但胡雪岩仍然向錢莊和盤托出，並且按照錢莊規矩，還代王有齡寫了一張借據交給錢莊。這種做法顯示了胡雪岩做人的本分與誠實，但胡雪岩卻因此而丟了差事，落到生路維艱的地步。
王有齡進京捐官成功，回到杭州，找到吃“門板飯”的胡雪岩。當他知道了胡雪岩的經曆之後，第一件事自然也就是還上信和錢莊的那五百兩銀子，好為胡雪岩洗刷惡名。王有齡弄清了借據的內容和利息的算法，十個月最多不超過五十兩利息，立即就在海運局支出六百兩銀子，要親自去信和了卻這筆賬。但當王有齡穿上官服，讓人準備鳴鑼開道，要和胡雪岩一同前往，準備好好地為自己的救命恩人出一口氣時，卻被胡雪岩拒絕了。原來此時的胡雪岩思忖，如果在自己得意之時，就尋惡於錢莊的昔日同事，雖然說為自己洗清了惡名，出了心中的怨氣，但卻於事無益。俗話說“和氣生財”，隻有以德報怨，籠絡同行，與同行交友，日後自己在商界才能有發財的機會。
胡雪岩不去的原因是，“信和”錢莊的“大夥”就是當初將他開除出“信和”的張胖子。如果此時胡雪岩和王有齡一同前往，勢必讓張胖子非常尷尬，大失麵子。此事一旦傳揚開來，張胖子在同行、在東家麵前的麵子也沒有了，張胖子與胡雪岩之間的梁子結得更深了。這是胡雪岩不願意做的事情。他不但沒有與王有齡同去，而且還叮囑王有齡：“請你吹捧信和兩句，也不必說穿，我們已經見過麵。”
王有齡聽胡雪岩這麼一說，對胡雪岩有了更加深刻的認識，心想：“此人居心十分仁厚，做事手段漂亮。換了另一個人，像這樣可以揚眉吐氣的機會，豈肯輕易放棄？而他竟然寧肯委曲自己，卻顧全別人的麵子，好寬的度量！”
因為知道了胡雪岩的一番良苦用心，王有齡還這筆借款時，也做得非常漂亮。他特意換上便服，也不要儀仗隨從鳴鑼開道，隻乘一頂小轎，把六錠銀子用包袱一包，悄悄來到信和。非常大度地對張胖子說：“去年承寶號放給我的款子，不勝感激，我今天來料理一下。俗話說‘有借有還，再借不難’，我知道寶號資本雄厚，不在乎這筆放款。不過，在我總是早還早了。請寶號把利息算一算，順便把原借據取出來。”
由於信和當初就認定這筆款子是胡雪岩放給王有齡的一筆收不回來的死賬，因此根本就沒有把胡雪岩代王有齡寫的借據當一回事，不知隨便扔到哪裏去了。此時王有齡來還錢，居然找不到當時的借據。急出一身汗的張胖子對王有齡說：“老實稟告王大老爺，這筆款子放出，可以說萬無一失，所以借據不借據，無關緊要，一時間也不知放到哪裏去了，以後找到了再來領。至於利息，根本不在話下，錢莊盤利錢，也要看看人。王大老爺以後照顧小號的地方多的是，這點利息再要算，教弊東家曉得了，一定責怪我。”
話說得夠漂亮，但王有齡十分清楚胡雪岩的心意，決定比他做得更漂亮。便把五百五十兩銀子堆到桌上，大度地說道：“承情已多，豈好不算利息？當時我聽那位姓胡的朋友說過，利息多則一分二，少則七厘，看放款期限而定。現在我們通扯一分，十個月時間，我送利息五十兩。這裏一共五百五十兩，你請收下，隨便寫個本利兩清的收據給我。原來我開出的那張借據，尋找了便煩你銷毀了它。寶號做生意真能為客戶打算，佩服之至。”王有齡還不失時機地美言幾句信和。
這一出了清舊賬的戲確實“演”得精彩漂亮。正像王有齡所想的那樣，胡雪岩因自己曾經受了冤枉，並且丟了麵子，落魄潦倒，現在終於有機會可以為自己洗刷惡名，要是平常人大約真的不會白白放過這次掙回麵子，讓自己揚眉吐氣一回的機會。但胡雪岩做人做事常常首先想到的是以和為貴，如何保全別人的麵子，為人留一條出路。難怪王有齡會打心眼裏佩服他：“好寬的度量！”
不僅如此，信和錢莊的“大夥”張胖子後來過生日，祝壽的人絡繹不絕。胡雪岩還特意精心準備了一個純金的“壽”字，給“大夥”拜壽，並且將官場中人王有齡引見給“大夥”。官府人士給自己祝壽，實在是大大地讓“大夥”臉上有光，給“大夥”在錢莊長了麵子。“大夥”歡喜之餘，拉著胡雪岩的手直拍自己的胸口保證：“日後有事，必當兩肋插刀。”在壽宴上，胡雪岩熱情地給前來祝壽的老同事、新夥計和客戶們分送著各式各樣的禮物。胡雪岩以德報怨的行為讓這些人都深深感到，胡雪岩真是個忠厚仁義之人，大家也就越發從內心裏敬重他。自此之後，胡雪岩在錢莊行業中的聲譽大振，這為胡雪岩日後開辦自己的錢莊打下了堅實的基礎。
保全別人的麵子，就是保全自己的麵子。其實，如果胡雪岩在還錢時真的為了自己揚眉吐氣而使張胖子下不了台。別的不說，胡雪岩至少不會讓王有齡看到他的居心仁厚和“好寬的度量”。更重要的是，在與人交往過程中，為別人留一條退路，也就是為自己開了一條出路，所謂“維人一條路，傷人一堵牆”，說的就是這個道理。別的不說，胡雪岩這一次為張胖子保全了麵子，就使張胖子對胡雪岩的為人處世發自內心地佩服。在其後胡雪岩創業過程中，張胖子真心實意以自己掌管的錢莊的力量，為胡雪岩解決了許多實際困難。比如為海運局墊付漕米款項，比如出麵為漕幫做保給尤五借款以使漕幫渡過難關。