第一章市場開發1
開發外埠市場
一、外埠市場是製造商“手伸不到”的地方。
中心城市人口集中、消費力強、購買力強，同時也是商家必爭之地，製造商通路精耕第一步，就是大城市的密集分銷和直營——在這裏他們的投入才有回報，經營利潤才可以消化高昂的銷售費用。
外埠市場（尤其是農村市場），雖然分布稀散，集中購買力不強，但不論從人口、麵積乃至市場容量上遠遠大於中心城市。
總銷量大但分布不集中、不均勻、單位產量又低——這就是外埠市場的特點。
對製造商的“通路精耕政策”而言，外埠市場是一塊雞肋。
·食之無味：如果在三級城市乃至農村市場通路精耕，廣設經銷商，送貨就成了問題，每個經銷商單次吃貨量太小，廠車無法配送，如果沒有直營分公司、辦事處，更要賠本——這種市場的銷量集中程度根本不能設直營機構的運作成本。
·棄之可惜：繼續執行大戶代理製或幹脆放棄農村市場都會使自己在競爭中處於劣勢，甚至損失一大半的銷量。
於是，在外埠市場，絕大多數廠家的通路精耕、廠家直營思路成了一種心有餘而力不足的奢望。
於是，選擇有實力、有終端營銷意識的“好經銷商”利用“當地武裝的力量”在廣大農村市場上構建自己的銷售網絡，通過間接控製市場、強化終端、實現銷量就成了各廠家唯一的選擇。
所以，對經銷商而言，外埠市場是廠家直營政策“手伸不到”的地方。
外埠市場的網絡建設和市場掌控能力是經銷商和廠家談判的主要籌碼。
外埠市場是最容易保留“獨家經銷權”的地方！
二、對經銷商而言，外埠市場有較高的投入產出比。
外埠市場竟爭激烈程度必然不及中心城市。
當經銷商著手開發外埠市場時，你的角色變成了上遊供應商。你和你的下線分銷商的關係類似於廠商和你的關係，外埠市場不需要你長期翻山越嶺拉著貨去挨門挨戶的搞零售拜訪，你要做的事是：
·推廣新產品（對這塊市場而言）培育市場；
·選擇一個好的下線客戶做該市/縣總分銷商；
·一起啟動市場，促成該客戶的經銷意願；
·周期性拜訪該客戶，協助他管理好這塊市場。
相對於你的精耕區域（經銷商所在城市）外埠市場更多投入的是技能、方法、管理，而非資金。外埠市場銷售區域廣，單次成交量高——運作得當，投入產出比一定會高於你的大本營。
三、啟動外埠市場的條件和時機
一）先做好大本營。
孫悟空能去西天取回真經，很大程度上得益於頭上的緊箍咒。
國內不少民營企業一夜輝煌之後又銷聲匿跡，往往就是因為沒有緊箍咒，企業盲目擴張，一旦規模超過了掌控能力，就會失控、死亡！
做為經銷商，首先要考慮的是做好自己的大本營。
外埠市場，對經銷商而言，同樣不可能直營。而靠輔導、管理下線分銷商來間接運作的市場難免不夠穩定——分銷商有可能跳槽、廠家也有可能跳過你直接開戶，畢竟在那塊市場上你是遙控操作，自己的直控力量太弱。
市內市場（經銷商所在地）在你掌控之中，完全可以直營，在這裏細心培養的各渠道客戶網絡更為穩固，也更容易掌握，同時也可鍛煉自己的業務隊伍，在實踐中摸索客戶開發、市場管理的技巧，為外圍市場的拓展作好鋪墊。
大本營的精雕細琢是經銷商的生存基礎。
當你已經在大本營各渠道掌握了50%以上的客戶，形成非常穩定的銷量和利潤，且進一步大幅提升已較為因難時，當你覺得自己在精力、管理能力、人才籌備等各方麵尚有餘力時，外埠市場才是你的新增長點。
還有一部分經銷商號稱“專做農村市場”，這部分商戶大多經營中低檔產品，中心城市找不到他們的影子，但各縣卻都有他們的下線客戶，對這一部分人，我想說的是“居安思危”，反思一下為什麼自己現在能在農村市場縱橫馳騁——就是因為你在這個區域“手伸得比別人長”，客戶網絡比較細。但這些市場畢竟不是你的公司親自操作，那麼有朝一日廠家把手伸下來直接開戶怎麼辦？廠家萬一選了另一個大戶協助他精耕這塊市場怎麼辦？你的下線因為另一個大戶肯出比你低0.2元錢的供貨價而跳槽怎麼辦？遙控市場的紐帶總是相對脆弱，做企業生存是第一，發展是第二，選擇一塊合適的區域，（消費潛力較大，自己以往的市場基礎較好，離本企業所在的城市距離較近），盡可能的“把手往下伸”，盡可能的做到“直控終端”做到別人不容易取代，這才是你的生存基礎。
二）培育市場，為外埠啟動打下基礎
經銷商不是廠家，在市場的開發投入、促銷力度上相對較弱。
經銷商不是廠家，當他去找另一個批戶談分銷事宜時，可信度、說服力都有折扣：批戶常常會想：
——“我為什麼要給你做下線？ ”
——“你的產品能不能賺錢？”
——“你到底有沒有信譽？”
——“你能給我多大支持？”
經銷商開發外埠市場最好不要冒然去找當地客戶談“總分銷合同”。
在那塊市場，你暫時還沒那個份量，草率從事選擇的客戶也最容易分手，最好先經過一段時間的市場培育增加自己的企業和產品的“份量”。
·遠距離的區域：可請求廠方力量支援一起對該市場進行幾輪鋪貨衝擊，發宣傳單，開客戶訂貨等大造聲勢，增加可信度，之後再選分銷戶。
·近一點的市場：幹脆先行周期性直營拜訪：
銷售人員帶著卡車、產品、促銷品、宣傳品直接去該市場鋪貨、做陳列、生動化、造勢。
記錄當地客戶資料。（地址、電話、聯係人、進貨量）。在此過程中特別要對接貨踴躍的大戶深入了解和溝通，為下一步選擇總分銷商奠定基礎。
一段時間之後，該產品在當地市場有一定的接受度——客戶已經有一定的經銷習慣和信心，消費者也逐漸接受，這時自己的企業和要推銷的產品在當地市場就有了一定的可信度。