第四章成功推銷步步通（2）
找到你的客戶
一個不知道碼頭在何方的舵手，任何風對他來說，都不會是順風；一個不會尋找客戶的推銷員，任何商機對他來說，都不會是良機。尋找商機
誰有可能購買你的產品，你打算把你的產品或者服務推銷給誰，誰就是你的潛在客戶。
尋找潛在客戶是一項艱巨的工作，尤其是你剛剛從事推銷這個職業，你的資源隻是你對產品的了解，除此之外，你一無所有；你會通過很多種方法來尋找潛在客戶，而且你花在這上麵的時間也非常多。
新業務中最具潛力的一塊就是現有的客戶群。拿汽車銷售來說，由於代理人的存在，目前汽車行業是最具競爭性的行業之一，可以通過不斷提供極佳的產品來吸引新買家。美國的w先生在過去的30年中一直在購買汽車，而且總是通過代理人購買。一名職業推銷人員一定會在汽車售出後三個月和w先生聯係，以確認w先生對該產品是否滿意。他或她會在一年後和w先生再次接觸，看看是否一切正常，或是了解一下w先生是否想換車。第三次接觸會在18個月後，而第四次是在兩年後，最後可以幾乎肯定的是，w先生會換車。推銷人員更願意做新生意而不是長期重複的問候。
除了利用原有的客戶以外，還要善於拜訪陌生人，開發新的客戶源。
齊藤先生，是日本壽險推銷的老前輩，在他剛剛從事推銷保險的時候，他去參加公司組織的旅遊會，在熊穀車站上車時，正好看到一個空位，就坐了下來。當時，那排座位上已經坐著一位約三十四五歲的女士，帶著兩個小孩，他知道這是一位家庭主婦，於是便動了向她推銷保險的念頭。
在列車臨時停站的時候，齊藤先生買了一份小禮物，很有禮貌地送給兩個小孩子，並同這個家庭主婦閑談起來，一直談到小孩的學費，還談到她丈夫的工作內容、範圍、收人等。那位女士說，她計劃在輕井車站住一宿，第二天坐快車去草津。齊藤先生答應可以為她在輕井車站找旅館。由於輕井是避暑勝地，又逢盛夏，自己出來旅行的人要想找旅館是相當困難的，那位女士聽後非常高興，並愉快地接受了。當然，齊藤先生也把自己的名片遞給了她。兩周以後，那位女士請求齊藤先生見一下她的丈夫，而就在那天，他的推銷獲得了成功。
做陌生拜訪，隨時隨地都可以，比如買菜、逛商店、買花，即使在醫院都可以實實在在地做成保險，潛在的準客戶就在你身邊，隻要你勤於發現與發掘。
如果能夠借助他人的介紹，可使的工作事半功倍。
有時報紙、雜誌上會登出需求信息，根據這些信息可以順利地找到目標客戶。報紙、雜誌上登栽的某些消息，如新公司的成立、新商店的開業，也是很重要的。
這些公共情報的來源是很多的，並且他們都是公開的。現有房屋的名單，可為房屋供應商、殺蟲劑和家具供應商提供目標客戶。稅收名冊也有助於確定一定財力範圍內人員的名單，可向他們推銷諸如汽車一類的產品。通過電話聯係、直接郵寄或私下接觸，都可以尋求目標客戶。把潛在客戶變成真正的客戶
你已經擁有了一個明確的目標，卻不代表你已經實現了這個目標。在目標和現實中間，還有一段很長的路要走。
你找到了你的潛在客戶，可是光有潛在客戶是不夠的，你必須使他們成為你真正的客戶，你必須在“怎樣才能使你的潛在客戶下決心購買你的產品”上下工夫。
假如你正在向一位零售客戶推銷服裝，她喜歡那件衣服卻猶豫不決。你說：“讓我想想，你最遲要在下周日拿到衣服。今天是星期五，我們保證在下周六把貨送到。”
你不必問她是否想買，你隻是假設她想買，除非有明顯的障礙（如沒有能力支付），否則你將當場完成銷售。
若改變推銷方法，問她：“你想什麼時間拿到這件衣服?”
那麼她一定會猶豫不決，如果你有些猶豫，那麼你的客戶也會猶豫；假如你有膽怯的心理，那麼她也會有同感。因此，你必須充滿自信，顯得積極有力。
一位管理顧問正想租用昂貴的曼哈頓寫字樓。租賃代理知道他的經濟情況，向他推薦了一套又一套的房間，從未想過她的潛在客戶會不租房子，隻是在想：哪一套房間最適合我的客戶?
在介紹不同的辦公室之後，她斷定該是成交的時候了。
她把潛在客戶帶進了一套房間。在那裏，他們俯看東江，她問道：“你喜歡這江景嗎?”
潛在客戶說：“是的，我很喜歡。”
然後，推銷人員又把客戶帶到另一套房間，問他是否喜歡那天空的美景。
“非常好。”那客戶回答。
“那麼，您比較喜歡哪一個呢?”
顧客想了想，然後說：“還是江景。”
“那太好了，這當然就是您想要的房間了。”推銷人員說。
真的，那位潛在客戶沒有想到拒絕，他租用了。
自始至終你隻須善意地假設顧客會買，然後平靜地達成交易。
當承包商賽莫·霍瑞——他那個時代的最偉大的推銷人員之一，開始同富蘭克林·屋爾斯討論關於興建美國的屋爾斯大廈時，他們完全陷人了對立狀態。
經過另一次毫無收獲的拜訪（同樣的逃避和猶豫），霍瑞略微表現出不滿，他站起身來，伸出手說：“我來作一個預測，先生，您將會建造世界上最宏偉的大廈，到那時我願為您效勞。”
他走了。
幾個月之後，當大廈開始動工時，屋爾斯對這位高級推銷人員說：“還記得那天早晨你說的話嗎?你說，如果我要建造世界上最宏偉的大廈，你將為我效勞。”
“是的。”
“噢，我一直銘記在心。”
當然，你沒有推銷上百萬美元的大廈，但同樣的推銷技巧也會對你的產品或服務奏效的。
帶著與推銷屋爾斯大廈同樣的假設、同樣的自信、同樣的安詳和信念，你也將會達成交易。還在等什麼呢?你知道你的潛在顧客一定會買!
當你拿起響著的電話時，聽筒另一端傳來聲音：
“嗨，您是鍾先生嗎?”
“你是……”
“您好，我是雷佛汽車公司的蘇西。”
“喔。”
你不想和這家夥談話，想掛斷電話。且讓我們換個劇本瞧瞧：
電話鈴響了，你拿起聽筒。
“喂?”。
“嗨，您是鍾先生嗎?”
“你是……”
“鍾先生，我是雷佛汽車公司的蘇西，你妹妹蓓琪讓我打電話給你。”
“喔，嗨!”
不管你打電話的技巧多麼高明。不管你在潛在客戶身上下了多少工夫，不管你的商品和服務多麼棒，這一切全比不上別人的推薦來得有效。你或許能借潛在客戶的朋友、親戚、生意夥伴，‘甚至他老板的名義，將自己介紹給他。有了熟人的介紹，你就已經跨入門內，贏得他的注意和信任。
此外，經由客戶推薦往往能促成潛在客戶的出現，因為客戶很少會介紹那些對你的商品完全不感興趣的人給你。
那麼，你要如何贏得推薦?
這得靠你自己開口問了。當交易完成後，你不妨請客戶介紹其他人給你。但這個過程並不如想像中那樣容易。如果你隻問客戶，他有沒有朋友想買汽車、小狗或電腦，他大概會隨口答說“沒有”或“目前沒有”。這種答案，千萬別信以為真!
你的客戶可能在一個星期裏曾遇見許多人，但在你問他的那一瞬間，他很難立即給你一個比“沒有”或“目前沒有”更好的答案。因為他不可能馬上回想起所有曾見過的人，更別說那些人的個性或他們有些什麼需要。
贏得顧客的心
如果說歌星是靠優美的歌聲來撩動聽眾的心，演員是用豐富的演技來俘獲觀眾的心，那麼一個成功的推銷員則同時需要聲音和技巧兩種武器來贏得顧客的心。
一次示範勝過一千句話
藝術的語言配以形象的表演，常常會給你帶來意想不到的驚人效果。
百聞不如一見。在推銷事業中也是一樣，實證比巧言更具有說服力，所以我們常看見有的餐廳前設置著菜肴的展示櫥窗；服飾的銷售方麵，則衣裙洋裝等也務必穿在人體模型身上；建築公司也都陳列著樣品屋；正在別墅區建房子的公司，為了達到促銷的目標，常招待大家到現場參觀。口說無憑，如果放棄任何銷售用具（說明書、樣品、示範用具等），當然成功的希望幾乎為零。
俗話說：“買賣不成話不到，話語一到賣三俏。”可見推銷的關鍵是說服。推銷人員要讓產品介紹富有誘人的魅力，以激發客戶的興趣，刺激其購買欲望，就要講究語言的藝術。
美國紐約“成功動機研究”主持人保羅在進行大量研究後發現：優秀的推銷人員都會巧妙地利用人們喜歡聽故事的心理去取悅客戶。
一位推銷人員在聽到客戶詢問“你們產品的質量怎樣”時，他沒有直接回答，而是給客戶講了一個故事：“前年，我廠接到客戶的一封投訴信，反映產品質量問題。廠長下令全廠員工自費掏錢坐車到一百公裏之外的客戶單位，當全廠員工來到客戶使用現場，看到由於產品質量不合格而給客戶造成很大損失時，感到無比的羞隗和痛心。回到廠裏，立刻召開了質量討論會，決定把接到客戶投訴的那一天，作為‘廠恥日’。結果，當年我廠產品就獲得了省優稱號。”推銷人員沒有直接去說明產品質量如何，但這個故事讓客戶相信了他們的產品質量。
推銷人員既要用事實、邏輯來說服客戶，也要用鮮明、生動、形象的語言來打動客戶。打動客戶感情的有效方法是對產品的特點和利益進行形象描述，以增強吸引力。
幽默，是推銷成功的金鑰匙，能迅速打開客戶的心靈之門，讓客戶在會心一笑後，對你、對產品或服務產生好感，從而誘發購買動機，促進交易的迅速達成。
你在推銷產品過程中，僅僅向客戶介紹產品的外觀形態是不夠的，還應該向客戶示範怎樣使用產品，產品有哪些實際功能和特點。在條件允許的情況下，可以讓客戶親自做示範，這樣要比推銷人員單獨做示範更能引起客戶的興趣。
有一位陳先生，曾在一家汽車修理廠工作，同時也是一位極活躍的推銷人員，不管新車或舊車，總是自己開著去拜訪想買的客戶。
“這部車子，我正要將它送到買主那裏，張先生，您也可以順便看一看如何?我想把它有缺點的地方修理好了再送去，隻要你張先生這樣有經驗的人說一一聲‘好’，我就可以更放心了。”一邊說著就一邊和張先生一起駕駛這輛車子，開了一兩公裏路，征求客戶的意見：“張先生，怎麼樣?您有沒有什麼指教?”
“有的!我覺得方向盤好像鬆了一點。”“好!您真是高明!我也注意到這個部分有問題，還有沒有其他意見?”
“引擎很不錯，離合器也很好。”
“好!好!您的確是很有經驗，佩服!佩服!”
“陳先生，這輛車子要賣多少，我不是想買，問問價錢，我隻是打聽打聽行情。”
“這樣的車子，您一定曉得值多少，您出多少錢?”
假定這時生意還是沒談成的話，可以一邊試車一邊再商量，最後必可做成這筆生意，尤其是推銷舊車子，有100％的成功幾率。告訴客戶你將帶給他的利益
無論你怎樣竭力地勸服你的客戶，你都需要讓他明白：這是他所必需的。這是全部問題的關鍵之所在。
說服客戶購買的最好的辦法，就是使客戶意識到購買了你所推銷的產品以後，將會得到很大的利益，使客戶感到他需要這種產品，並且迫切地需要購買，這是一種冒最小的風險、獲取最大利益的活動，因此，推銷人員必須致力於談論利益。
此外，還必須將購買後的利益具體化、現實化，使其可信也可及。
“這個電熱毯自動控製，不用擔心溫度過高或偏低，有兩個開關分別設置在兩邊，不用起身就可以從任意一邊關啟電源；它寬1.5米，長2米，可供雙人床鋪用；重1.5千克，搬運或存放都很方便；它所用的麵料可以水洗，不用多花錢就可以保持褥子幹淨……”
第一種說法談的都是電熱毯的特點，而忘了談論它的好處，忽視了推銷麵談的中心是客戶，而不是產品。而第二種介紹方法則是邊講邊議，在介紹產品特點的同時提及所帶來的各種好處，使客戶覺得購買這種電熱毯可以獲得許多利益，必定樂意購買。