第七章 商務談判禮儀
商務談判是當事人之間為實現一定的經濟目的，明確相互的權利義務關係而進行協商的行為。認真研究談判的特點和原則，是談判取得成功的保證。
一、商務談判的特點
商務談判是一項集政策性、技術性、藝術性於一體的社會經濟活動，它除了包含一係列經濟活動的特點以外，同樣具有一般談判的特征。因此，在討論商務談判特點之前，有必要先了解一下談判的共性。
（一）談判的概念及其特點
什麼是談判？按照最一般的認識，談判是人們為了協調彼此之間的關係，滿足各自的需要，通過協商而爭取達到意見一致的行為和過程。美國談判學會會長、著名律師傑勒德．I．尼爾倫伯格在《談判藝術》一書中所闡明的觀點更加明確，他說：“談判的定義最為簡單，而涉及的範圍卻最為廣泛，每一個要求滿足的願望和每一項尋求滿足的需要，至少都是誘發人們展開談判過程的潛因。隻要人們為了改變相互關係而交換觀點，隻要人們是為了取得一致而磋商協議，他們就是在進行談判。”談判通常是在個人之間進行的，他們或者是為了自己，或者是代表著有組織的團體。因此，可以把談判看作人類行為的一個組成部分，人類的談判史同人類的文明史同樣長久。
為什麼要談判呢？從本質上說，談判的直接原因是因為參與談判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某個組織有某種需要，而一方需要的滿足又可能無視他方的需要。因此，談判雙方參加談判的主要目的，就不能僅僅以隻追求自己的需要為出發點，而是應該通過交換觀點進行磋商，共同尋找使雙方都能接受的方案。比如，發展中國家與發達國家談判建立一個合資企業，由發展中國家提供生產場地，發達國家提供先進技術。舉辦這樣一個合資企業，發達國家方麵的目的和需要可能是：利用技術上的優勢，通過舉辦合資企業的形式，繞過直接貿易的障礙，開拓發展中國家廣闊的市場或擴大原有市場份額，以期獲得長期豐厚的利潤。而發展中國家方麵的目的和需要可能是：利用先進技術，提高本國的生產水平，獲得豐厚利潤，進而積極爭取出口，開拓國際市場。顯然，雙方的目的和需要會涉及和影響他方需要的滿足，在談判中任何一方都是既統一又矛盾的。其統一性表現為，如果雙方都要達到各自的目的，就必須通過建立合資企業才能實現。其矛盾性表現為，發達國家方麵提供技術的目的，是要開拓發展中國家的市場，獲得高額利潤；發展中國家的主要目的，是吸收外國先進技術，提高國內技術水平，積極發展出口，而不是單純讓出國內市場。總之，沒有市場，擁有先進技術的發達國家就不感興趣；同樣，沒有先進技術，發展中國家也不會接受。對發展中國家來講，是以市場換技術，對發達國家來講，則是以技術換市場。這是談判雙方既統一又矛盾的利益關係。雙方就是帶著這種既統一又矛盾的需要和目的來參加談判的。通過談判，尋找雙方都能接受的方案，使矛盾在一定條件下達到統一。
（二）商務談判的概念及其特點
在我們討論了什麼是談判以後，接下來有必要對商務談判作一些簡要分析。
談判的種類很多，有外交談判、政治談判、軍事談判、經濟談判等等。商務談判是經濟談判的一種，是指不同利益群體之間，以經濟利益為目的，就雙方的商務往來關係而進行的談判。
商務談判一般包括：貨物買賣、工程承包、技術轉讓、融資談判等涉及群體或個人利益的一係列經濟事務，這種談判有其自身的特點。
1.商務談判以獲得經濟利益為目的
不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國家利益；政治談判關心的是政黨、團體的根本利益；軍事談判主要是關係敵對雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經濟利益，但是常常是圍繞著某一種基本利益進行的，其重點不一定是經濟利益。而商務談判則十分明確，談判者以獲取經濟利益為基本目的，在滿足經濟利益的前提下才涉及其他非經濟利益。雖然，在商務談判過程中，談判者可以調動和運用各種因素，而各種非經濟利益的因素，也會影響談判的結果，但其最終目標仍是經濟利益。在商務談判中，談判者都比較注意談判所涉及的產品或技術的成本、效率和效益。所以，人們通常以獲取經濟效益的好壞來評價一項商務談判的成功與否，不講求經濟效益的商務談判就失去了價值和意義。
2.商務談判以價值談判為核心
商務談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現在眾多方麵，但價值則幾乎是所有商務談判的核心內容，這是因為在商務談判中價值的表現形式——價格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價格，並通過價格升降而得到體現。需要指出的是，在商務談判中，我們一方麵要以價格為中心，堅持自己的利益，另一方麵又不能僅僅局限於價格，應該拓寬思路，設法從其它利益因素上爭取應得的利益。因為，與其在價格上與對手爭執不休，還不如在其它利益因素上使對方在不知不覺中讓步。這是從事商務談判的人需要注意的。
3.商務談判注重合同條款的嚴密性與準確性
商務談判的結果是由雙方協商一致的協議或合同來體現的。合同條款實質上反映了各方的權利和義務，合同條款的嚴密性與準確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。有些談判者在商務談判中花了很大氣力，好不容易為自己爭取到較有利的結果，但如果在擬訂合同條款時掉以輕心，不注意合同條款的完整、嚴密、準確、合理、合法，則可能會被談判對手在條款措詞或表述技巧上設置餡餅，不僅到手的利益喪失殆盡，而且還可能會為此付出慘重的代價，這種例子在商務談判中屢見不鮮。
（三）國際商務談判的概念及其特點
國際商務談判，是國際商務活動中不同的利益主體，為了達成某筆交易，而就交易的各項條件進行協商的過程。談判中利益主體的一方，通常是外國的政府、企業或公民（在現階段，還包括香港、澳門和台灣地區的企業和商人），另一方，是中國的政府、企業或公民。國際商務談判是對外經濟貿易工作中不可缺少的重要環節，盡管交易所提供的商品是否優質、技術是否先進或價格是否低廉決定了談判的成敗，但成功的商務談判能夠在一定程度上使得利益最大化。在國際商務活動中，不同的利益主體需要就共同關心或感興趣的問題進行磋商，協調和調整各自的經濟利益或政治利益，謀求在某一點上取得妥協，從而在使雙方都感到有利可圖之後達成協議。所以，商務談判是調整和解決不同國家和地區政府及商業機構之間不可避免的經濟利益衝突的必不可少的一種手段。