第四章更好地說服他人的方法2
對別人的錯誤和缺點進行批評和責難，雖然你是一片好心，對方有時往往不領情。重要的並不是你覺得他怎麼樣，而是他覺得他自己如何，傷害人的自尊是一種罪行。
有一個學期，兩位學員在討論挑剔錯誤的負麵效果和讓人保留麵子的正麵效果。賓夕法尼亞州哈裏斯堡的弗瑞·克拉克提供了一件發生在他身邊的事。
“在我們的一次生產會議中，一位副董事以一個很尖銳的問題，責問一位生產監督，這位監督是管理生產過程的。副董事的語氣充滿攻擊的味道，並且明顯的就是要指責那位監督的處置不當。為了不想被羞辱，這位監督的回答含糊不清。這一來使得副董事發起火來，嚴斥這位監督，並說他撒謊。
“這位監督，本來是位非常好的雇員，但從那一刻起，以前所有的工作成績，都毀於這一刻。他對我們的公司來說已經沒有用了。幾個月以後，他離開了我們的公司，為另一家我們的競爭對手工作。據我所知，他在那兒還非常地稱職。”
學員安娜·馬佐尼也提供了在她工作上很相似的一件事，所不同的是處理的方式和結果。
馬佐尼小姐是一位食品包裝業的市場行銷專家，她的第一份工作是進行一項新產品的市場測試。
她告訴班上的學員說：“當結果出來時，我可真慘透了。我在計劃中犯了一個非常大的錯誤，整個測試都必須重新來一遍。更糟糕的是，在下次開會我要提出這次計劃的報告之前，我沒有時間去跟老板討論。
“等到我報告時，我真是怕得發抖。我用盡了全力不讓自己崩潰，因為我知道我決不能哭，而讓那些人認為女人太情緒化而無法擔任行政業務。我的報告很簡短，隻說是因為發生了一個錯誤，我在下次會議會重新再研究。我坐下後，心想老板一定會罵我一頓。
“但是，他隻感謝我的工作，並強調在一個新計劃中犯錯誤並不是很奇怪的。而且，他非常有信心地認為第二次的普查會一定會更準確，對公司更有意義。
“散會後，我的腦子很亂，我決定不會再讓我的老板失望。”
如果我們是對的，別人肯定是錯的，我們也會讓別人丟臉而毀了他的自我。傳奇性的法國飛行先鋒和作家安托安娜·德·聖蘇荷依寫過：“我沒有權利去做或說任何事以貶低一個人的自尊。重要的並不是我覺得他怎麼樣，而是他覺得他自己如何，傷害人的自尊是一種罪行。”
認錯的人很少，而爭辯的目的也不過是想顯出別人是錯的，所以爭辯就很不必要。你要把一種麵臨爭辯的事情暫且擱下，讓別人有機會去反省自己的錯誤。
已去世的德懷特·摩洛擁有讓雙方好戰分子和解的神奇能力。他怎麼辦得到呢？他小心謹慎地找出雙方正確的地方，他對這點加以讚揚、加以強調，小心地把它表現出來。不管他做什麼決定，他從未指出任何人做錯了。
承認錯誤雖然是一件好事，但願意承認錯誤的人終究很少。心理學家高伯特說，人們隻有在不關痛癢的舊事情上才“無傷大雅”地認錯。這話雖然說來有點可笑，但卻是事實。這也可以證明，你讓別人認錯，是一件愚蠢的事。當然，那些在某種勢力下被迫坦白認錯，是例外的，因為那是違反人類本性的事。
既然認錯的人很少，而爭辯的目的也不過是想顯出別人是錯的，所以爭辯就很不必要。“把一種麵臨爭辯的事情暫且擱下”，你不要小看這拖延的措施，原來它可以產生一種意想不到的效果，那是讓別人有機會去反省自己的錯誤。大多數人在感覺事情未能解決時，總要自己花點時間來想一想的，如果錯誤的確實是自己，那麼下一次你就要有所改正，即使你嘴裏沒有承認錯誤。
有一位英國商人，他現在是某大公司經理，這家公司下麵有許多代理商，並且經常寫信向他投訴種種有關代理商之間的待遇不公平的事，要求公司方麵解釋。然而他的處理方法，卻是把信塞進一個寫著“待辦”字樣的文件櫃去。他說：“本應該立刻予以答複，如果答複就等於和他爭辯，爭辯的結果不外是對人說‘你錯了’，這樣不如幹脆暫時不理。”
事情的最後結果如何？他笑著說：“我每隔一段時間就把這些‘待處理’的信拿出來看看，又放回文件櫃去，其中大多數的信在我第二次拿來看時，信裏所談的問題都已成為過去或已無需答複。”
聰明的人都明白這一點——讓人們留住麵子。
世界上任何一位真正偉大的人，絕對不浪費時間滿足於他個人的勝利。
我舉一個例子來說明：
1922年，土耳其在經過幾世紀的敵對之後，終於決定把希臘人驅逐出土耳其領土。穆斯塔法·凱墨爾向他的士兵發表了一篇拿破侖式的演說，他說：“你們的目的地是地中海。”於是近代史上最慘烈的一場戰爭終於開始了。最後土耳其獲勝，而當希臘兩位將領——的黎科皮斯和迪歐尼斯前往凱墨爾總部投降時，土耳其人向他們擊敗的敵人加以辱罵。
然而凱墨爾絲毫沒有露出勝利的驕氣。
“兩位先生，請坐。”他說，並且拉住他們的手，“你們肯定走累了。”然後，在商量了投降的細節之後，他安慰他們失敗的痛苦。他用軍人的語調說：“戰爭這種東西，最佳的人有時也會打敗仗。”
凱墨爾即便是在勝利的興奮情緒中，也沒有忘記這條重要的技巧，它就是我們的第二十六個技巧：
“讓他人保住麵子。”
激勵他人邁向成功
在訓練狗時，即使是它一點小小的進步，我們都會讚美，為什麼我們想改變別人時，不用鼓勵的方式呢？
我一直都在想，為什麼當我們要改變別人時，不用讚許來代替斥責？即便是最小的進步，也讓我們來讚美吧！這樣會激勵人們不斷地進步。
在《孩子，我並不完美，我隻是真實的我》這本書裏，著名的心理學家傑茜·雷耳說：“用稱讚來溫暖人類的靈魂，就好像陽光一樣，沒有它，我們就無法成長、開花。但是我們大多數的人，隻是敏感於避開別人的冷言冷語，而我們自己卻吝嗇於把讚許的溫暖陽光給予別人。”
在我的生命中，我能找出那些改變我前途的讚許之言。你是否也能在你的生命中，找出同樣的東西。曆史正是由這些誇讚的真正魅力來做令人心動的注腳。
派特·巴洛是我的一個老朋友。他一生都跟馬戲團和雜耍團到處旅行。他有個狗與小馬的節目，我很喜歡看派特訓練狗的樣子。我發現當狗有了一點點的進步時，派特就會拍它、誇獎它，獎勵它肉吃，並且逗它一會兒。這沒什麼特別。幾個世紀來，馴獸師都是用同樣的方法。
大多數的人，隻是敏感於避開別人的冷言冷語，而我們自己卻吝嗇於把讚許的溫暖陽光給予別人。在訓練狗時，即使是它一點小小的進步，我們都會讚美，為什麼我們想改變別人時，不用鼓勵的方式呢？
一百多年前，一個十歲的男孩在拿波裏的一家工廠裏做工。他一直想成為一個歌星，但他的第一位老師卻給他潑了冷水。他說：“你不能唱歌，因為你五音不全，簡直就像風在吹打百葉窗一樣。”
但是他的媽媽——一位窮苦的農婦用手摟著他並稱讚他說，她知道他能唱，她認為他有些進步了，她會節攢下每一分錢，好讓他去上音樂課。這位母親的讚許改變了這個孩子的一生。他的名字叫恩瑞哥·卡魯索，他成了那個時代最偉大的歌唱家。
19世紀初期，倫敦有一位年輕人想當一名作家。他好像什麼事都不順利。他幾乎有4年的時間沒有上學，他的父親鋃鐺入獄，隻因為無法償還債務，而這位年輕人還經常受饑餓之苦。最後，他找到了一個工作，在一個老鼠橫行的貨倉裏貼鞋油的標簽。晚上在一間陰森靜謐的房子裏，和另外兩個男孩一起睡，他們兩個人是從倫敦的貧民窟來的。他對他的作品不抱任何希望，所以他趁深夜溜出去，把他的第一篇稿子寄了出去。作品一個接一個地都被退稿，但最後他終於被人接受了。雖然他一先令都有沒拿到，但編輯誇獎了他。有一位編輯承認了他的價值。他的心情太激動了，眼淚止不住地流下來。
由於被采納的一個故事、他所獲得的讚許，改變了他的一生。假如不是這些誇獎，他也許一輩子都在老鼠橫行的工廠裏做工。你也許聽說過這個男孩，他的名字叫查爾斯·狄更斯。
另外一個男孩在一家幹貨店工作。五點鍾他就得起床，打掃店麵。一天要工作14個小時，像個奴隸。那真是乏味又辛苦的工作，他討厭這份工作。兩年以後，他忍無可忍了。有一天起床後，還沒吃早餐，就走了15裏的路，去找他做管家的母親。
他覺得他繼續做那份工作，一定會毀了自己。於是他寫了一封悲壯的長信給他的老校長，說他心已死，不想再活下去了。他的老校長給了他一些安慰，並且稱讚他確實很聰明，應該獲得好一點的工作，於是請他當一名老師。
這份稱讚扭轉了這位青年的一生，也為英國文學史留下了不朽的一頁。這位男孩陸續地撰寫了無數本暢銷書，並且賺了好幾百萬。你也許聽說過，他叫韋爾斯。