第十一章 合作關係的維係
第十一章 合作關係的維係
建立信任基礎
雖然合作中的相互信任往往並不容易被人們所察覺，但當我們仔細審視許許多多錯綜複雜的合作夥伴關係時，我們不得不說信任深藏於每個成功的合作之中。“互相信任是生意往來的基礎”，這一點早就被人們所共識，這個道理已經行之千年。早在馬可·波羅的時代，在大型的貿易船隊往返於中國與歐洲之時就已存在。由於相隔數千裏之遙，又隻能依賴帆船隊做溝通t東西方之間的交易多多少少會牽涉一筆筆巨額的信用交易。基於信任，他們將滿船的貨物交托給船長，存放在搖搖擺擺的船上，就這樣建立相互之間的長久關係。在超過5000公裏的距離下，根本沒有可行的強迫履約工具，這麼廣闊的距離也遠遠超過任何一個地方的仲裁機構可以執行合法契約的範圍。如果不幸碰上招搖撞騙的對手時，就有血本無歸的風險。雖然在必要之時，也會有一些武力作後盾，但是還是有無數的生意是依賴於相互信任。這一狀況遠在英語成為共通的語言之前就是如此。
相互信任是如此古老，也是如此重要，但在利益錯綜複雜的現代社會，做到相互信任並能夠保持相互信任並不比古代來得容易，可沒有相互信任又怎能為彼此的利益而協同努力呢？所以，我們必須懂得去建立相互信任的關係。
讓人信任，就是你的行為要讓人可以預見和相信，你要信守承諾。同樣的，一個企業如果在合作關係中先承諾要如何如何，卻總是不能做到，怎麼讓別人對你產生信任呢？當然，有時可能是客觀上的原因造成的，這時候充分解釋可以獲得諒解，但如果隻是為了推卸責任，將問題的產生歸結於客觀原因，則無助於增進理解，更談不上信任了。
相互信任的一個突出表現就是站在合作夥伴的角度思考問題。有的企業認為，隻要誠實就值得信賴，但值得信賴對於建立和保持合作關係並不是充分的。一家經常對別人采用處罰性措施的公司即使很誠實也難以使別人將他視為好的合作夥伴。一名供應商這樣告訴他的合作者:我知道你們急著要貨，但我們現在沒有，再生產得需一個月的周期。不錯，這名供應商很誠實，但對於合作關係卻是沒有任何裨益的。要使得合作關係長久，就不能僅僅從自己的需求和目的出發考慮問題，而要試著站在合作夥伴的角度來為他們著想。要問一問自己“我能讓合作夥伴覺得值得為我這樣做嗎？”“我怎樣才能讓對方感到我是個好夥伴？”記得有個古老的故事，有位年青個發覺別人見他時常愁眉苦臉，他為此而感到十分煩惱，就去向一位智慧的長者討教，怎樣才能使別人見到他時都麵帶微笑。長者建議他照照鏡子，他雖十分疑惑，但還是站到了鏡子麵前，鏡子裏出現了一個愁眉苦臉的人。長者說，你試著笑一下，他笑了一下，鏡子裏人也跟著笑。於是年青個滿意地走了，因為他已經知道了如何讓別人見到他時麵帶微笑。
能夠站在合作夥伴的角度思考問題意味著能夠將事情做得更好比如說，在產品的開發設計方麵進行合作時，甲希望乙方達到某種要求，但乙方現在的確達不到。乙方如果隻站在自己的立場上，告訴甲方自己做不到，或是為了達到合作的願望虛稱自己能夠滿足要求。對於第一種回答，甲方隻能另找他人，對於第二種回答，一旦被識破，甲方還是會另請高明。乙方如果站在合作夥伴的角度來考慮這個問題，意識到合作夥伴需要的迫切性，一方麵分析自己做不到的原因，盡量找到自己能夠提供幫助的地方；另一方麵與具有這一能力的其他公司協作，提高解決問題的能力。這樣盡管合作所帶來的一部分收益會落入他人之手，但畢竟大家都有收益，而且還贏得合作者的信任。
相互信任是建立和保持合作關係的基石。當然，相互信任並不是目的，而是借以達到目的的手段，合作雙方應具備將信任轉化為互有價值的能力，這樣的信任才更有意義。
廣泛溝通
充分的信息交流和溝通有助於增進合作各方之間的相互了解，相互了解的增進有助於產生信任，從而使合作關係不斷牢固。充的信息交流和溝通可以采用以下幾種方式：
讓合作對象了解自己的企業，比如定期地將供應商、批發商請到自己的公司來參觀，向他們介紹本公司的工作特點、決策方式和行為習慣等等。也可以將合作對象和本企業的有關人員聚在一起，讓他們了解彼此的要求，這樣合作對象和合作者之間就能較快地熟悉起來，而且容易有共同的話題。
經常性的對話能讓合作雙方了解彼此的願望、對上一步工作的評價及對下一步工作的建議。坦誠公開的對話是合作關係健康的標誌。一些國外大公司的總經理級人員會定期地會見合作夥伴。一些長期合作夥伴還持有進入公司總部的“特別通行證”，以利於他們在自己覺得方便的任何時候前來商討有關問題。盡管大多數合作夥伴的來訪都會事先預約，但持有特別通行證仍會讓他們感到自己是公司的一員。此外，還可組織定期的貿易洽談或巡回訪問合作夥伴，以增進雙方的感情，有助於確認雙方可以共同發展的產品。
主動說明自己的決定，有些合作者認為隻要己合作的出發點是好的或對的，合作方就應當能夠接受和理解，從而不願意經常將自己的決定向合作者做出解釋。事實上這種態度會對信任關係產生損害。因此，合作者要耐心地向合作夥伴解釋其有關決策。此外，公司的有關人員還可經常與其他供應商一道到商店向銷售商解釋有關商品的陳列和銷售，通過這些做法，他們的決定和政策更易為合作者接受。
適度開放與合作相關的信息渠道和內部信息，要獲得信任首先要給予合作對象一定程度的信任，不能都把合作對象當成局外人。企業界邊疆鏈，上麵的各項工作環環相扣，很難完全割裂開來。有的公司要求合作夥伴為其開發新的生產設備，他們對生產設備提出了種種要求，希望合作夥伴按他優質產品的要求去做。而當合作夥伴提出問題時，他們並不認真加以回答，結果當新設備被製造出來以後，有的竟無法與原有係統匹配，從而達不到公司的預期要求。如果公司能讓合作夥伴全麵地了解自己的生產係統，並尊重合作夥伴的看法，充分利用合作夥伴在這方麵的經驗，就可以有效地避免這類問題的出現。有的企業在向谘詢公司請教時，忌諱將企業內部的情況真實地反映給合作者（谘詢公司），導致合作對象無法知道頭號題的原由。然而，對谘詢公司來說，不掌握企業的實際情況也就做不出恰當的谘詢方案。一般而言，開放是相互的，適當地開放與合作相關的內部信息和信息渠道，有助於合作雙方更全麵、客觀地對待合作，收到更好的合作效果。
不斷收獲
收獲是合作的價值體現。在合作中，收獲是吸引合作者的核心內容。為了維係合作關係，一般情況下應該把企業間的合作設計成讓參與合作各方都有能持續地有所收獲，因為一般人或一般的企業都信奉“雙鳥在林，不如一鳥在手”。
從吸引合作夥伴的角度來看，收獲分為兩類。一類是滿足合作夥伴的預期，任何建立合作夥伴關係的一方都會有一定的目的，有的是財務上的指標，有的是新產品的研製成功，有的則是以更快的速度為市場提供產品——這是他們建立合作關係的宗旨。滿足這些要求是保持合作關係的基本條件。一類是向合作夥伴提供出乎對方意料的有價值的事物或建議，這樣的貢獻給合作夥伴以意外的驚喜，並且增加了自己在合作夥伴眼中的價值。事實上，這兩類收獲恰如赫茨伯格的雙因素，一類因素為保健因素，該因素的存在可保證健康，即滿足合作夥伴的預期，可以保證合作關係正常進行；一類因素為激勵因素，該因素可以讓受激勵者做得更好，向合作夥伴提供出乎對方意料的有價值的事物或建議可以激勵該合作夥伴做出同樣的回報，從而提升兩者的關係。
過去的收獲對於今天的合作，今天的收獲對於將來的選擇者有至關重要的影響。中國有句俗話，一朝被蛇咬，十年怕井繩，說的是過去的經曆對於今後的影響。運用到合作就是說曾經有過的合作體驗會對今後的合作產生影響，如果前麵雙方合作不夠成功，就會給今後的合作留下陰影，而要克服失敗陰影的影響則要花費很高的成本。反之，如果前麵雙方合作愉快，就會有助於今後合作的成功。因而要想使合作有良好的結局，合作的雙方要讓彼此不斷體驗到成功，哪怕是十分微小的成功都會有助於合作計劃的執行，因為每一個環節的成功都會預示著企業在向最終的成功邁進。所以，不管是過程的成功，還是結果的成功都將有助於合作的開展。
未來是合作各方對明天乃至後天的共同理解和希望。當然，並不是所冇的合作都具有將來，因為有些合作僅僅是為了短期的目的。所以，合作中的“將來”不是一個關於未來的掛在牆上的圖畫，而是由最終目標、現在的成效和實施步驟所組成的實實在在的藍圖。最終目標指引人們不斷向前；現在的成效是使人們願意不斷向將來努力的動力；實施步驟則是提供實現將來的切實可行的方法。愛爾蘭有個美麗的民間傳說:精靈們將金子藏於陶壺，然後放在彩虹盡頭的荊棘中，要找到那些盛滿金子的陶壺就必須爬到彩虹的盡頭。但人們很快發現，彩虹的盡頭是虛無縹渺的，傳說中盛滿金子的陶壺足跡難尋。這個故事告訴我們，如果隻知道金子藏在彩虹深處，對自己毫無用處，因為你必須跨越彩虹才能有所收獲。實施步驟正是告訴人們應該如何跨越彩虹，實現目標，使合作的有關各方都確信通過這樣的方法，美好的傳說能夠成為現實。在最終目標、現在的成效和實施步驟這三者構成的“將來”的支撐下，短期的目標能夠更順利地完成，在合作中出現的矛盾也就更容易化解。