第四章瘋狂價格交鋒
無論什麼樣的談判，價格交鋒勢所難免。商業談判的主要內容本來就是價格、交貨期、付款方式及保證條件這四大項，而價格是談判的焦點。怎麼樣才能獲得一個雙方都能接受的談判價格是談判的中場。
一切的智慧格殺就在此充分展現。
漫天要價，就地還錢
先報價和後報價都各有利弊。談判中是決定“先聲奪人”還是選擇“後發製人 ”，一定要根據不同的情況靈活處理。
【情景思考】
美國著名發明家愛迪生在某公司當電氣技師時，他的一項發明獲得了專利。公司經理向他表示願意購買這項專利權，並問他要多少錢。當時，愛迪生想：隻 要能賣到５０００美元就很不錯了，但他沒有說出來，隻是督促經理說：“您 一定知道我的這項發明專利權對公司的價值了，所以，價錢還是請您自己說一 說吧！”經理報價道：“４０萬元，怎麼樣？”還能怎麼樣呢？談判當然是沒 費周折就順利結束了。愛迪生因此而獲得了意想不到的巨款，為日後的發明創 造提供了資金。
【主題解說】
談判不是在演戲，也不是彩排，而是智慧的格殺，實力的角鬥。
如果要問談判能給談判者最多的啟示是什麼?它給談判者的成功感覺是自由地運用智慧瘋狂一把。
商業談判的主要內容是價格、交貨期、付款方式及保證條件這四大項，而價格因素是談判中的焦點。談判中，報價是必不可少的中心環節。那麼，究竟是哪 一方應先報價？先報價好還是後報價好？還有沒有別的報價方法？
賣主能不提供資料和成本分析表給買方嗎？這是很不容易做到的。但是，倘若運用了以列的方法，即使是最堅持的買方也會讓步的。因為：
1．為公司的政策所禁止；
2．無法得到詳細的資料；
3．以某種方式提供資料，使即些資料根本不起作用；
4．找借口長期地拖延下去；
5．向對方解釋無法提供資料的原因，例如，防止商業秘密或者專利品資料外泄；
6．解釋：倘若要拚合成本和價格分析表的話，往往需要很高昂的費用；
7．使買方公司的某個高級人員替賣方說明，賣方的價格一向很公道，否則早就經不起競爭了。 賣主所提供的資料，是和他所下的決心成正比例的，一聲堅定而巧妙的“不”對自己是相當有利的。
依照慣例，發起談判者應該先報價，投標者與招標者之間應由投標者先報，賣 方與買方之間應由賣方先報。先報價的好處是能先行影響、製約對方，把談判 限定在一定的框架內，在此基礎上最終達成協議。比如：你報價一萬元，那麼 ，對手很難奢望還價至一千元。南方一些地區的服裝商販，就大多采用先報價 的方法，而且他們報出的價格，一般要超出顧客擬付價格的一倍乃至幾倍。1 件襯衣如果賣到60元的話，商販就心滿意足了，而他們卻報價160元。 考慮到很少有人好意思還價到60元，所以，一天中隻需要有一個人願意在160 元的基礎上討價還價，商販就能贏利賺錢。當然，賣方先報價也得有個 “度”，不能漫天要價，使對方不屑於談判——假如你到市場上問小販雞蛋多 少錢1斤，小販回答道300元錢1斤，你還會費口舌與他討價還價嗎？先報價雖有好處，但它也泄露了一些情報，使對方聽了以後，可以把心中隱而 不報的價格與之比較，然後進行調整：合適就拍板成交，不合適就利用各種手 段進行殺價。
一般來說，如果你準備充分，知己知彼，就要爭取先報價；如果你不是行家， 而對方是，那你要沉住氣，後報價，從對方的報價中獲取信息，及時修正自己 的想法；如果你的談判對手是個外行，那麼，無論你是“內行”或者“外行” ，你都要先報價，力爭牽製、誘導對方。自由市場上的老練商販，大都深諳此 道。當顧客是一個精明的家庭主婦時，他們就采取先報價的技術，準備著對方 來壓價；當顧客是個毛手毛腳的小夥子時，他們多半先問對方“給多少”，因 為對方有可能報出一個比商販的期望值還要高的價格。?
先報價與後報價屬於謀略方麵的問題，而一些特殊的報價方法，則涉及到語言 表達技巧方麵的問題。同樣是報價，運用不同的表達方式，其效果也是不一樣 的，下麵舉例說明之。省保險公司為動員液化石油氣用戶參加保險，宣傳說： 參加液化氣保險，每天隻交保險費一元，若遇到事故，則可得到高達一萬元的 保險賠償金。這種說法，用的是“除法報價”的方法。它是一種價格分解術， 以商品的數量或使用時間等概念為除數，以商品價格為被除數，得出一種數字 很小的價格商，使買主對本來不低的價格產生一種便宜、低廉的感覺。如果說 每年交保險費365元的話，效果就差的多了。因為人們覺得365 是個不小的數字。而用“除法報價法”說成每天交一元，人們聽起來在心理 上就容易接受了。?
由此想開去，既然有“除法報價法”，也會有“加法報價法”。有時，怕報高 價會嚇跑客戶，就把價格分解成若幹層次漸進提出，使若幹次的報價，最後加 起來仍等於當初想一次性報出的高價。?
比如：文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯。如果他一次報高價，畫家可能根本不 買。但文具商可以先報筆價，要價很低；成交之後再談墨價，要價也不高；待 筆、墨賣出之後，接著談紙價，再談硯價，抬高價格。畫家已經買了筆和墨， 自然想“配套成龍”，不忍放棄紙和硯，在談判中便很難在價格方麵做出讓步 了。?
采用“加法報價法”，賣方依恃的多半是所出售的商品具有係列組合性和配套 性。買方一旦買了組件１，就無法割舍組件２和３了。針對這一情況，作為買 方，在談判前就要考慮商品的係列化特點，談判中及時發現賣方“加法報價” 的企圖，挫敗這種“誘招”。
一個優秀的推銷員，見到顧客時很少直接逼問：“你想出什麼價？”相反，他 會不動聲色地說：“我知道您是個行家，經驗豐富，根本不會出２０元的價錢 ，但你也不可能以１５元的價錢買到。”這些話似乎是順口說來，實際上卻是 報價，片言隻語就把價格限製在１５至２０元的範圍之內。這種報價方法，既 報高限，又報低限，“抓兩頭，議中間”，傳達出這樣的信息：討價還價是允 許的，但必須在某個範圍之內。比如上麵這個例子，無形中就將討價還價的範 圍規定在１５至２０元之間了。?
此外，談判雙方有時出於各自的打算，都不先報價，這時，就有必要采取“激 將法”讓對方先報價。激將的辦法有很多，這裏僅僅提供一個怪招——故意說 錯話，以此來套出對方的消息情報。?
假如雙方繞來繞去都不肯先報價，這時，你不妨突然說一句：“噢！我知道， 你一定是想付３０元！”對方此時可能會爭辯：“你憑什麼這樣說？我隻願付２ ０元。”他這麼一辯解，實際上就先報了價，你盡可以在此基礎上討價還價了。
從以上的敘述可以看出：商業談判中的報價與商品的定價是有些雷同的，從某 些方麵也可以說，談判中的報價就是一種變相的商品定價，因此在談判中的報 價技法就可以借鑒一下商品定價的方法與策略。
亨利·基辛格曾經說過：“談判桌上的結果取決於你的要求誇大了多少。”是不是很有意思？一個世界上最偉大的國際談判大家公開講如果你想同他談判，你應該知道他要求的東西比他想從你這裏得到的東西要多。“我的買家又不是傻瓜。我要的多了，他們馬上就會看出來的。”當你這樣想的時候，你就要特別記住上麵的原則。因為即使你的想法是對的，這一策略仍不失為高明的談判策略。
想想為什麼開價要高於你想得到的實價。
如果你確信買家不想做這筆買賣，那你就是給他一個實價又有何意義呢？
如果你知道要價比買主支付的價格高，那你為什麼還要開那麼高的價呢？
你明明知道買家心裏清楚他們永遠不會出那麼高的價錢，而你為什麼還要讓買家按你的上限掏錢呢？
為什麼你推測他們願意買你的額外擔保服務，即使你知道他們過去沒有先例？
如果想想這些，或許你就能想出一大堆理由來說明你為什麼要開高價了。
第一個明顯的理由就是：它留給你一定的談判空間。你總可以降價，但永遠不可能抬價（我們在談判後期策略中會告訴大家如何一點點加碼。有些東西在末尾比開始更容易得到）。你應該問的是你的最大可信價到底是多少，因為這是你要的最高價格，但一定要讓買家看到有砍價的可能。
你對對方了解得越少，你的開價應該越高，這有兩個原因。第一，你的判斷也許有誤，如果你對對方以及他的需要了解得不多，他也許願意出比你想的更高的價格。
第二個理由是，如果你們剛剛建立聯係，如果你做出更大的讓步，可以表明你有更大的合作誠意。你對買家及其需要越是了解，你越應該重新考慮自己的立場。相反，如果對方不了解你，他們的最初要求可能也讓你無法接受。
如果你索要的價格遠遠超過你的最大可信價，那就意味著有某些伸縮性。如果你的開價讓買家無法接受，而且你的態度是“要買就買，不買走人”，談判甚至無法開始。買家的態度可能是“那我們沒什麼好談的了”。但是，如果你暗示某些彈性的話，你索性就提出一個無法接受的價格。你可能說：“如果我們更準確地了解了你們的需要，我們可能會有所調整，但我們要根據定貨的數量，打包的質量和供貨的緊迫程度來定，我們的最低價格可能是每件2.25美元。”此時，買家可能想：“真是讓人難以接受。但似乎還有商量餘地，所以我跟她談談，看我能砍到多少。”
銷售人員的問題就在這裏。你實際的最大可信價或許要比你想要的高出很多。我們都怕被對方嘲弄（後麵討論強製力的時候我會更多地談論這一點），我們都不願意處於一種被買主嘲笑或壓倒的位置。所以，或許很多年來你降低了你的最大可信價，開價低於買家可能認為是不合理的最高價格。
如果你是個積極的思考者，開價要高於實價的第二個理由就是：你也許能以該價格成交！你不知道世界哪天可能就出現了奇跡。或許銷售人員的守護神正站在雲端看著你：“哦，看×××公司那個搞銷售的，她辛辛苦苦這麼久了，咱們讓她歇歇吧！”所以你可能得到你所要的。
開價高於實價的第三個原因是：高價會增加你的產品或服務的外在價值。當你給買家看你打印的價目單的時候，你傳遞給他的信息是這些細目的潛在價值。顯然，這對缺乏經驗的買主的影響要大於對有經驗的老手的影響，但影響總是有的。我們過一會兒來研究它。讓我拿阿司匹林作例子。
人人都知道阿司匹林就是阿司匹林。名牌的和你在連鎖店裏買的普通品牌沒有什麼不同。所以我告訴你名牌賣2元，普通品牌賣1元，你選擇哪個？我猜是價格低的。那麼如果我告訴你名牌的那個今天隻賣1.25元，你或許就猶豫不決了。你知道兩種阿司匹林相同，但現在僅差25分，這似乎是筆好交易。
我們再補充一點。如果我向你解釋為什麼名牌的要貴一些呢？如果我告訴你說我相信名牌的比普通品牌的質量管理水平要高一些呢？注意我沒有說它就是質量管理水平高，而是說我相信如此。我也沒說高的質量管理水平就產生什麼不同，即使事實如此。差別這樣小以至於沒人知道它們有區別，或者不受這種區別影響。然而，現在你或許願意多付25美分來買名牌的阿司匹林，僅僅因為我在你意識裏灌輸了更高的價格，並且給了你一個理由。所以我不希望聽見你告訴我說，因為你的競爭對手同樣的東西要價較低所以你也不會要高。如果大的藥品公司可以給人一種他們的阿司匹林更好的感覺，那麼你也能給人一種你的產品更好的感覺。其中一種最好的方法是更高的價格。所以要價要高的第三個原因是抬高你的產品或服務的外在價值。
第四個原因就是：避免產生由談判對手自負引起的僵局。看看海灣戰爭（你記得海灣戰爭嗎？有線新聞電視網中播放的？）。1991年，我們要求薩達姆·侯賽因做些什麼？喬治·布什總統在全國講話中，通過運用一連串漂亮的頭韻法描述了我們談判開局的情勢。他說：“我不是吹牛，我不是恐嚇，我不是恃強淩弱。他必須做三件事。必須撤出科威特，必須恢複科威特的合法統治（不要做蘇聯人在阿富汗做的事情，扶植一個傀儡政權），必須償還他所帶來的損失。”這是一個既清晰又明確的談判立場。
問題是這也是我們的底限，也是我們最起碼的要求。毫無疑問，情況陷入僵局。因為我們沒有給薩達姆·侯賽因保留自尊的空間。
如果我們說：“好吧，我們希望你和你的黨羽全部流放，我們希望在巴格達建立一個非阿拉伯人的中立政府。我們希望在聯合國的監督之下撤除所有軍事設施。此外，我們要求你離開科威特，恢複科威特合法政府，償還你造成的一切損失。”那麼，我們可能已經得到了我們要的東西，同時又讓薩達姆·侯賽因挽回了自尊。
沒有經驗的談判手總是想一開始就給最優惠的價格。一個銷售人員這樣對銷售經理說：“今天我要帶著這份協議出去，我知道競爭很激烈。我知道他們正在全城招標。咱們大打折扣吧，不然我們就得不到訂單了。”隻有談判高手知道要價高的價值。這是創造一種讓買家感覺自己贏了的惟一途徑。
在高度公眾化的談判中，比如棒球運動員和飛行員的罷工，雙方最初的要求都是無法接受的。我記得曾經參與過一次工會的談判，我幾乎不相信他們的最初要求。工會的要求是給雇員長三倍工資。公司則說，如果工會提出這樣的要求，公司則根本沒有可能再存在下去，也就說不上為工人支付工資了。然而高明的談判對手知道在這種類型的談判中人們的最初要求總是很極端的，所以他們並不以為然。他們知道隨著談判的進展，會有一種折中的方案，找到雙方都能接受的解決辦法。那麼他們就可以召開記者招待會，宣布他們在談判中贏了。所以，尤其是麵對一個自負的買主，通常是要給他留一些空間讓他覺得自己贏了。
談判高手要的總要比自己實際想得到的多。
讓我們再來概括一下上麵的規則：
1.可以給你留有一定的談判空間。你總可以降價，但不能上抬。
2.你可能僥幸得到這個價格。
3.這將提高你產品或服務的外在價值。
4.避免由於談判雙方自尊引起的僵局。
5.創造一種對方取勝的氣氛。
討價指談判對手首先報價之後，談判者認為離自己的期望目標太遠，而要求對方改變報價的行為。這種討價要求既是實質性的也是策略性的。其主作用是引導對方改變原來的期望值，並為自己的還價做準備。
討價的策略主要包括三部分：選擇討價方式；確定討價的次數；在討價之後對對手進行分析。
1）．討價方式的選擇
討價包括籠統討價和具體討價兩種方式，應視不同的情況選擇不同的討價方式。
籠統討價是全麵討價，即從總體價格和內容的各方麵要求對方說明，它常常用於對方報價後的第一次討價。由於討價剛開始，對價格的具體情況尚欠了解，因而宜從總體的角度去討價，籠統地提出要求。對方為了表示良好態度，可能調整價格。這樣，可以循序而進。
具體討價是針對性討價，是就分項價格和具體的內容要求改善報價。它常用於對方第一次改善價格之後，或不采用籠統時價方式的報價，如虛頭、水分較少、內容簡單的報價，此時一般適用有針對性的、要求明確的討價。具體討價一般應從水分最大的那一交易條件著手，然後再對水分中等的那些交易條件進行討價，最後談及水分較小交易條件的討價問題。
2）．討價次數的確定
討價次數既是一個客觀數，又是一個心理數。討價次數與對對方報價的評價息息相關，評價是討價的前提和依據，當對方對他的報價改變到符合你評價的程度，這即為客觀的討價。討價的心理數是指對手對你的討價作了反應，他答應你會考慮你所提出的條件。
而談判者此時的任務就在於如何使討價的心理次數與客觀次數趨於一致，即如何使你的討價奏效。從心理因素分析，一般談判者均有保持良好談判心理的要求，也想維護自己的形象，因此，姿態性的報價改變是可能的，那麼，一次討價就存在前提了。
但是在一般情況下，對於同一價格的討價，一次可能會成功；兩次，對方可以接受；而三次，對方就可能反感了。因此，在討價時，最好是籠統討價方式與具體討價方式結合使用，采用分階段式的討價。即將討價過程分為三個階段：第一階段討價的方法是籠統討價，要求對方從總體上改善報價；第二階段討價進入具體內容，采用針對性討價方法，找出明顯不合理及虛頭、含水分大的項目，要求對方改善報價；第三階段在含水分大的項目已降下來的情況下，再采用全麵討價方法從總體上要求對方改變報價。
3）．討價後對對手的分析
談判者在討價得到對方反應後，對之進行分析是討價後重要的事情。若首次討價，就能得到對方改變報價的反應，這就說明對方報價中的虛報部分可能較大，價格中所含的虛頭、水分較多，或者也可以表明對方急於促成交易的心理。但是一般來說，對方開始都會固守自己的價格立場，不會輕易還價。另外，即使報價方做出改變報價的反應，還要分析其改變是否具有實質性內容。隻要沒有實質性改變，談判人員就應繼續抓住報價中的實質性內容或關鍵的謬誤盯住不放，迫使對方做出實質性改變。同時，依據對方的權限、成交的決心、雙方實力對比及關係好壞，判定或改變討價策略，進一步改變對方的期待。
談判者必須對對方提出的交易條件及己方提出的交易條件全麵、深入地理解和評價。要從各條件之間的聯係、合同之間的聯係上分析對待每一條件，切忌盲目衝動，輕易或無原則地討價還價。
報價製定的策略，也就是怎樣報價的問題。談判者在報價時，為了使自己的報價對談判結果造成較大影響，須遵循以下標準進行報價：
1）高限定價
所謂高限定價是指談判者所確定的最高期望價格。隻要能找出理由，都應采用高限定價。與客戶談判的經驗證明，報價取高是一條金科玉律，即在談判報價中應提出最高的可行價格。因為從心理學的角度看，談判者都有一種要求得到比他們的預期還要多的收獲，而且研究的結果也表明，在與客戶談判中，談判者喊價較高，則雙方往往能在較高價位成交。
高限定價的好處主要有：當賣方報價較高並且有理、有據時，買方往往會不得不重新估價對方的保留價格(即討價還價中的臨界價格)。這樣，價格談判的合理範圍便會發生變化，很顯然，這種變化是有利於賣方的。
·高價報價也會讓對方衡量和思考他們的條件。
·策略性的虛報部分，為下一步雙方的討價還價提供了周旋餘地。因為，在討價還價階段，談判雙方經常會出現相持不下的局麵。為了打破僵局，推動談判的進程，有時候需要談判雙方或‘方根據情況適當地做出讓步，來滿足對方的某些要求，故而，談判開始的“高賣價”可為討價還價過程準備了有用的交易籌碼。
·初始報價對於談判者最終所獲得的物質利益具有不可忽視的影響。較高的賣價如果能夠堅持到底，那麼，在談判不致破裂的情況下，往往會有很好的收獲。
開始報價高是合情合理的，但是在談判中要注意分寸，不能“獅子大張口”，“漫天要價”；而且不管你報的價格有多高，都必須講出令人信服的理由，否則，可能會導致談判破裂。
2）基準定價
所謂基準價，是指最低可接受的價格，它是談判者談判的最終目標。定好基準價，為與客戶談判中商品作價做好準備。
基準價主要由生產成本、平均利潤率和供求關係諸因素共同決定。其中成本是主要價格依據，也是基準價的最低界限。一般基礎價不能低於產品成本。
影響供求關係的因素也很複雜，經濟因素、社會因素、心理因素等都會影響商品價格。
在與客戶談判中確定基準價有重要意義。談判者可據此避免拒絕有利條件；避免接受不利條件；避免魯莽舉動和各行其是。
3）低價報價
所謂低價報價方式(也稱日本式報價方式)，其一般特征是，將最低價格列在價格表上，以期首先引起買主的興趣。由於這種低價格一般是以對賣方最有利的結算條件為前提，而且，這種低價格條件交易的各個方麵很難全部滿足買方的需要，如果買主要求改變有關條件，則賣方就會相應提高價格，因此買賣雙方最後成交時，往往高於價格表中的價格。
麵臨眾多的競爭對手，低價報價方式是一種比較策略的報價方式。因為它一方麵可以排除競爭對手而將買主吸引過來，取得與其他賣方競爭中的優勢和勝利；另一方麵，當其他賣主紛紛敗下陣來時，買主原有的市場優勢已不複存在，此時是一個買主對一個賣主，雙方誰也不占優勢，從而可以坐下來慢慢地談判，然後把價格一點一點提上去。
無論報出什麼樣的價格，談判者在報價時都必須注意其表達方式，其表達策略主要有以下幾點。
準確明白。準確是指報價數字是一就是一，不要含糊不清。明白地讓對方聽清楚，如果口頭報，輔以事先準備好的報價表，遞給對方邊聽邊看，其效果更好。如果沒有報價表或報價單，口頭報價時，也應拿出紙，寫上相應的數字，送給對方，增加視覺印象，以免出現數字差錯，產生不應有的阻力。
堅定幹脆。報價要堅定而果斷，沒有保留，毫不猶豫，這樣才能給對方留下己方認真而誠實的印象。欲言又止，吞吞吐吐，必然導致對方的不信任。
報價應該幹脆，不要對新報價格做過多的解釋、說明和辯解，沒有必要為合乎情理的事情解釋和說明，因為對方肯定會對有關問題提出質詢。如果在對方提問之前就主動地加以說明，會使對方意識到你最關心的問題，這種問題對方可能尚未考慮。有時過多地說明和辯解，會使對方從中找出破綻或突破口。
化整為零。化整為零策略就是在報價時把一個本來很高的價格作為被除數，以商品的使用時間、商品的數量等要領為除數，通過計算得出低廉的價格，讓對方從心理上認為此價格比較劃算、便宜。
如：一位推銷員要賣一台2500元的彩電，他對猶豫不決的顧客說：“2500元一台不貴，你算算，一台彩電2500元，壽命2．5萬個小時，每小時隻一角錢，你說便宜不便宜?計算公式：2500元÷25000小時=0．1元／小時。
為了說服液化石油氣用戶參加保險，某保險公司做了這樣的廣告：參加液化氣安全保險，每天交保險費1元，若遇事故，可得最高達1萬元的賠償(保險公司不講每年要花多少保險費，計算公式為：365元÷365天=1元／天)。
推銷員在報價時，可以采取這種表達策略，有時可能會得到買主的認同，但是千萬不要運用得太弱智，以免讓對手認為你看不起他、欺騙他，那樣可能就會給談判帶來不必要的障礙。
談判者在報價時，還必須要注意報價的時機，因為有時不論你報出的價格有多合理，但此時對手的興趣如若在商品自身的使用價值上時，那麼你的價格還是不能使他產生成交的欲望。所以談判報價時，應先談商品的使用價值，等對方了解了其使用價值後，再談其價格問題。
因此，如在談判的開始階段對方就詢問價格，此刻你最好回避報價。因為，當對方還未聽到你的產品介紹或未看過示範，一般來說，他對產品的興趣不大。因此，當對方過早要求了解價格時，可以假裝沒聽見，繼續產品的使用價值問題。也可以做如下回答；“這要看產品的質量如何”，“這取決於您選擇哪種型號的產品”等，待介紹完產品的技術優勢後再回答為宜。但若是對方堅持要馬上答複他的問題，就不能拖延了，再拖延就是不尊重了。此時，談判人員應當建設性地回答這一問題，把價格與使用壽命等聯係起來回答，或者把價格與達成協議可得到的好處聯係起來回答。
除了上述幾種策略外，推銷員在報價時還可以采取下麵幾種策略進行報價。
1）成本加成策略。
所謂成本加成策略，是指在以成本為中心定價的基礎上提出報價的方法。
這種報價策略報出的價格一般接近對方接受的價格，再降低的可能性不大。
成本加成策略一般適用於老朋友，即有長期的交往，且彼此都熟悉產品的生產過程、成本及產品的用途。通過協商，議定出一個大體合理的，彼此可以接受的價格。
成本加成策略作為一種謀略來講，一方麵要求己方態度要誠懇、坦誠，但又等於無利可圖或做虧本買賣，而是通過基本的算賬方法，以取得合理的利潤。值得注意的是，產品成本的計算方法不同，成本的金額則不同。如完全成本、變動成本的計算方法不同，得出的結論也不同，自然報出的價格亦不同。同時也不意味著一定要賣最低價格。
2）留有餘地策略。
指在與客戶談判中，當對手提出某一價格要求時，談判者不應馬上對他的要求做出答複，而是先答應其中的一點，剩下的再留出餘地，以備討價還價用。
其實這種策略和準確報價並不矛盾，因為兩者的目的是相同的，都是為了達成協議，隻是實現的目標和途徑不同而已。其適用情況是如果我們發現談判對手比較自私，此時最好采取留有餘地策略，這不是“以其人之道還治其人之身”，而是要有效地克服對方自私自利的心理障礙，在討價還價之中順利實現我方要求，最後謀取達成協議。
【牢記要點】
1．談判的目的，就是為了調和雙方利益而達成的某種協議。
2．談判著眼於利益而不是立場。
3．談判其實就是一個交換利益的過程。
4．對談判的任何一方來說，都要掌握自己的“給與取”的藝術。
5．掌握對方需求期望得到的利益會是非常有效果的。
6．一定要設法了解對方的真正的需求是什麼，談判才能更有力量。
在談判中，存在著這麼一些人，隻顧漫天要價，毫不理會對方的感受，妄想一口吃成個胖子，把對方當成“鹹水魚”。這樣隻會令對方非常反感，有氣度的對手雖然不表露，但卻是鐵定了心：絕不能與這種人合作。所以，要給對方設身處地想一想，不妨誠心一點，從關心對方的角度出發，以俘虜對方的心。何經理為一個公司作項目研究，項目出來後，他隻是開了個恰當的價，並且誠懇地告訴對方，掙了大錢以後再說吧。說不定，以後的許多機遇就在等著他。
【實戰練習】好了。實踐時間到了。現在，請在體會一下上文中的內容要點，完成下列問題的思考及行動訓練。
1.案例分析
一次，中日雙方就FP—418貨車質量問題進行談判。在此之前，雙方為了贏得這場談判都作了精心的準備。談判一開局，中方簡明扼要地介紹了FP—418貨車在中國各地的損壞情況及用戶對此的反映。中方在此雖然隻字未提索賠的問題，但是已經為索賠問題提供了充足的事實根據，展示了中方談判的技巧和威勢，恰到好處地拉開了談判的序幕。日方對此早有預料。因為FP—418的質量問題是個無法回避的問題，日方心中有鬼，為了避免在這個對自己不利的問題上糾纏，日方不動聲色地說：“是的，有的車的確有輪胎炸裂、擋風玻璃破碎、電路故障、鉚釘震斷的情況，還有的車架偶有裂紋。”日方的回答表麵上看似是自責，其實是為了避重就輕，將談判之舟引入己方劃定的水域。中方知道對方的用意，便反駁道：“貴公司代表都到現場看過，經商檢和專家鑒定，鉚釘非屬震斷，而是剪斷的。車架出現的不僅僅是裂紋，而是裂縫、斷裂!而且車架的斷裂不能用“偶有”來形容。最好還是用更科學、更準確的數據來說明問題。”日方看中方態度強硬便說：“對不起，我們對此尚未做準確的估計。”“那麼對FP—418貨車的質量問題，貴公司是否能做出統一的回答呢?”“中國的道路有問題。”日方轉變了話題，答非所問。中方立即反駁說：“諸位已經到現場考察過了，這種說法是缺乏依據的。”
中方步步緊逼，日方處處設防。談判氣氛逐漸緊張。中日雙方在談判開局不久就在如何認定FP—418貨車質量問題上陷入僵局。日方堅持說中方有意誇大貨車質量問題：“FP—418貨車的質量問題不至於糟糕到如此程度，這對我們公司來說，從沒有發生過，這簡直是不可理解的。”麵對日方的死不承認，中方認為該列舉出證據了，便將有關材料往對方麵前一推說：“這裏有商檢、公證機關的公證結論，還有商檢拍攝的錄像。”聽到這，日方再也不敢堅持了，急忙說：“不!不!對商檢公證機關的結論，我們是相信的，我們是說貴國是否能夠作出適當的讓步，否則，我們無法向公司交代。”至此，日方在質量問題上設下的防線已經被攻破。隨即進入到談判的艱苦階段——關於索賠的問題。
中方主談深知在技術業務談判中，必須用事實和科學的數據才能服人，不能憑想當然。於是他胸有成竹地發問：“貴公司對每輛車支付的加工費是多少?這項總額又是多少?”“每輛車10萬日元，共計5．84億日元。”日方接著反問道：“貴國報價多少?”中方立即回答：“每輛車16萬日元，共計9．5億日元。”日方代表淡然一笑，與其副手耳語一陣，問：“貴國報價的依據是什麼?”中方代表將各損壞部件如何修理、加固、花費多少工時等逐一報價。“如果貴公司覺得我們的報價偏高，你們派人來我們這裏維修也可以。不過，我們計算過了，這樣貴公司花費的恐怕是目前這個報價的好幾倍。”這下可嚇壞了日方代表。日方被中方如此精確的計算所折服，態度明顯好轉，說：“貴國能否再壓低一點價格。”中方回答：“為了表示誠意，我們可以考慮貴公司的要求。那麼貴公司每輛車的報價是多少呢?”“12萬日元。”日方回答說。“13．4萬日元，如何?”中方問。“可以接受。”日方知道中方已經做出讓步了，就很快接受了此項索賠的協議。
然而真正艱苦的談判還在後麵，即雙方就幾十億日元的間接經濟損失的談判。在這一巨大數目的索賠談判中，日方率先發言，他們采用逐項報價的方法，最後提出可以支付30億日元的賠償。說完就仔細地打量著中方代表的臉。中方代表仔細揣摩日方所報數據中的漏洞，把對方所使用的所有“大概”、“估計”、“預計”等含混不清的字眼都挑出來，有效地抵製了對方渾水摸魚的談判手段。中方在談判前就經過充分論證，認為此項索賠金額為70億日元。當日方聽到此報價後，不禁目瞪口呆，連連說：“差額太大了!太難接受了。”
雙方互不相讓，都知道如果誰先讓步了，都有可能輸掉這場談判。“貴國提出的索賠數目太高了。若不壓半，我們會被解雇的。我們家裏都有老婆孩子，還請貴方為我們考慮一下吧。”老謀深算的日方代表試圖喚起中方代表的同情心，以減少賠償金額。“我們也不想難為你們。但是貴公司生產的產品質量的確太差了，給我們造成這麼大的經濟損失。如果你們做不了主，請貴方的決策人來和我們談。”日方代表沒有辦法，隻好提出休會，隨即與總部聯係。接著，談判重新開始。
此論談判一開始就充滿了火藥味，雙方舌戰了好幾個回合，也不分勝負。此時，中方意識到，畢竟己方是受害者，如果談判破裂最終受害的還是自己，如果訴諸法律，對誰都不好。為了維護已經取得的談判成果，中方開始率先讓步，說：“如果貴公司有誠意的話，我們雙方均可適當讓步。”“我公司願賠40億日元。”日方退了一步，並聲稱這已經是最高限度了。而中方則要求60億日元，雙方報價還有20億日元的差距。談判到了這個地步，雙方都不想前功盡棄，幾經周折，雙方最後決定接受50億日元的賠償報價。除此之外，日方還願意承擔下列三項責任：確認在中國出售的全部FP—418貨車為不合格產品，同意全部退換；新車必須重新設計試驗，並請中方專家驗收；在新車未到之前，對舊車進行緊急加固。
至此，一場特大索賠案談判成功。
在這個談判中，有哪幾個值得我們借鑒呢？
答案提示：
首先，雙方在談判前都做了精心的推備，掌握了詳細的資料和數據。尤其是中方代表注意運用具體事例和證據，特別是用精確的計算來強化己方觀點。
其次，也是重要的一點是，雙方並沒有固執己見，而是根據情況的變化，適時作出讓步，最後雙方都有所獲得，有所失，真正做到了互惠雙贏。
2．選擇答案，測試自己的談判能力。
1). 價格性質主要指( )。
A.. 交易價格便宜還是貴
B. 可接受還是不可成交價
C. 交易價格是固定定價還是浮動價
2)．談判中，一方首先報價之後，另一方要求報價方改善報價的行為被稱作（）
A.．要價
B．還價
C．討價
D．議價
3)．坦誠式開局策略適用於（）
A.．高調開局氣氛
B．低調開局氣氛
C．自然氣氛
D．高調氣氛、低調氣氛和自然氣氛
4) 在價格洽商上最好的辦法是：（ ）
A、就價格談價格
B、把價格條款與其他條件相結合
C、采取價格分解
D、報價固定
5)你正準備向有意向購買一個計算機係統的用戶報價，你會采取何種報價方式：
A.． 在報價單上逐項列明每一配置的價格。
B． 在報價單上粗略地將設備區分，並報每一類的價格。
C． 隻報總價。
注：這些題目很簡單，你自己不妨一答，但卻能認識自己是否具有談判潛力。
3．想一想
一位工會職員為造酒廠的會員要求增加工資一事向廠方提出了一份書麵要求，一周後，廠方約他談判新的勞資合同。令他吃驚的是，一開始廠方就花很長時間向他詳細介紹銷售及成本情況，反常的開頭叫他措手不及。為了爭取時間考慮對策，他便拿起會議材料看了起來。最上麵一份是他的書麵要求。一看之下他才明白，原來是在打字時出了差錯，將要求增加工資12%打成了21%。難怪廠方小題大做了。他心裏有了底，談判下來，最後以增資15%達成協議，比自己的期望值高了3個百分點。看來，他原來的要求太低了。
分析：
出價的高低很多技巧和策略在背後起支持作用，從而影響著彼此的心理及認可的變化度。價格是談判中不可回避的內容，而且是影響談判成功或石板的重要內容。
還價，不能多也不能少
還價是一種反擊。
還價時，必須要弄清對方如此報價的原因，明白他真正的期望值，然後再分析判斷談判形勢和雙方實力，以此為根據對他還價。
【情景思考】
你想到一家公司擔任某一職務，你希望年薪 2 萬元，而老板最多隻能給你 1.5 萬元。老板如果說“要不要隨便你”這句話，就有攻擊的意味，你可能扭頭就走。而實際上老板往往不那樣說，而是這樣跟你說：“給你的薪水，那是非常合理的。不管怎麼說，在這個等級裏，我隻能付給你 1 萬元到 1.5 萬元，你想要多少？”很明顯，你會說“ 1.5 萬元”，而老板又好像不同意說：“ 1.3 萬元如何。”你繼續堅持 1.5 萬元。其結果是老板投降。表麵上，你好像占了上風，沾沾自喜，實際上，老板運用了選擇式提問技巧，你自己卻放棄了爭取 2 萬元年薪的機會。
【主題解說】
談判就是討價還價的過程。報價之後，必有還價。
還價也叫回價，是談判者對於對方報價所做的反應性報價。它以討價為基礎，在對方報價以後，經過討價摸清對方可妥協的價格，再依據自己的既定策略，提出自己可接受的價格，反饋給對方。它劃定了與報價相對立的另——條邊界，雙方將在這兩條邊界內進行你來我往的舌戰。
還價一般有以下三種方法。
1．比照還價法
所謂比照還價法，是指談判者通過對對方報價的分析，對比參照報價，按照——定的升降幅度進行還價的方法。從性質上講，還價的方式有按比價還價和按分析的成本還價兩種。具體又分為以下做法：
·逐項還價。比如對某—設備逐台還價，對安裝調試費、培訓費、技術指導費、資料費等分項還價。
·分組還價。根據價格分析時劃出的價格差距檔次分別還價。如對方報價過低，還價時可盡量抬高。
·總體還價。把貨物與軟件分別集中提出兩個不同的還價或僅還一個總價。
還價要有一定分寸和技巧。
比如，當對方的報價連同主要的合同條款向談判者提出之後，談判者即應仔細過目，對其全部內容包括細節部分，都要了如指掌。同時透過其報價的內容，來判斷對方的意圖。並在此基礎上分析出：什麼樣的條件能使對方感到滿意；怎樣能使交易既對自己有利又能滿足對方的某些要求。為此，就必須設法探測對方報價中，哪一項是至關重要的，哪一項是次要的，哪一項又是引起自己讓步的籌碼。
2．反攻還價法
所謂反攻還價法，是指談判者用反駁攻擊的辦法，部分甚至全部否定對方報價的方法。
正常情況下，對方報價後，一般不立即予以回複。而是根據對方報價的內容，檢查、調整或修改自己原來確定的價格總設想，籌劃新的意圖，進而反駁攻擊，最終否定對方的報價。
反攻前要做好資料預備，確定對策，以及反攻的實施安排。通常的作法是列出提問表和實施要點表來同對方交涉。
3．求疵還價法
所謂求疵還價法，是指(賣方)談判人員采用挑剔的方法提出部分真實、部分誇大的意見，以此否定對方(賣方)報價的方法。
采用這種方法的目的，是讓對方知道你的精明強幹，不會輕易受騙，迫使他一再讓步，替自己爭取更有利的討價還價地位。這種方法不僅行得通，而且卓有成效。開始要求越高，所能得到的也越多。因此，你可以在一定範圍內一而再、再而三地迫使對方讓步。
但是在采用上述策略進行還價時，談判人員要使自己的還價策略達到後發製人的效果，發揮其威力，就必須做好以下準備：
首先，應根據對方對己方(買方)討價所做出的反應和自己所掌握的市場行情和商品比價資料，對報價內容進行全麵的分析，從中找出突破口和報價中相對薄弱的環節，作為己方還價的籌碼。
其次，根據所掌握的情況對整個交易做出通盤考慮，估量對方及己方的期望值和保留價格，製定出己方還價方案中的最低目標。
最後，根據己方的目標設計出幾種不同的方案，以保持已方談判立場的靈活性。
還價的目的不是僅僅為了提供與對方報價的差異，而應著眼於如何使對方承認這些差異，並願意向雙方互利性的協議靠攏，保持談判立場的靈活性能保證討價還價過程，即價格磋商過程得以進行的。
【牢記要點】
1．談判的目的，就是為了調和雙方利益而達成的某種協議。
2．談判著眼於利益而不是立場。
3．談判其實就是一個交換利益的過程。
4．對談判的任何一方來說，都要掌握自己的“給與取”的藝術。
5．掌握對方需求期望得到的利益會是非常有效果的。
6．一定要設法了解對方的真正的需求是什麼，談判才能更有力量。
【實戰練習】好了。實踐時間到了。現在，請在體會一下上文中的內容要點，完成下列問題的思考及行動訓練。
1.案例分析
有位顧客在看二手摩托車，從反應來看，似乎挺滿意的樣子。沒多久，他開口問店主：“請問賣多少錢”
“4700元”
顧客笑著說：“我看也就值3700元。”
店主應答說：“你在開玩笑，3700元哪能買到這樣的摩托車。”顧客停頓了下，然後正經地單刀直入問道：
“底價多少錢?直接開價好了，大家省麻煩。”
店主一看對方認真了，於是以最簡單也是最直接的方法回應：“不要老是問我底價多少嘛！你先告訴我喜不喜歡？如果真要買的話我們再談價。”
顧客一聽，也很直接：“就是喜歡才問你底價啊！否則我站在這裏幹什麼？”
“這輛車是從5000元降下來的，已經降了300元，如果你真那麼有誠意，我很願意推薦你買這輛車。這輛車八成新，磨合得已沒問題。原車主現在發了點小財，鳥槍換炮，換了一輛小汽車，所以這輛摩托車本身是沒什麼問題，價錢也是很公道了。”
顧客說：“好吧，我看咱們都是實誠人，4500元，就是它了。”
80年代我國光冷加工的水平較低，為改變這種狀況，國家決定為南京儀表機械廠引進聯邦德國勞（LOH）光學機床公司的光學加工設備。南京儀表機械廠的科技情報室馬上對勞公司的生產技術進行了情報分析。在與勞公司談判時，勞公司提出要對我方轉讓24種產品技術，我方先前就對勞公司的產品技術進行了研究，從24種產品中挑選出13種產品引進，因為這13種產品技術已經足以構成一條先進完整的生產線。同時我方也根據對國際市場情報的掌握提出了合理的價格。這樣，我國既買到了先進的設備又節約了大量的外彙。事後勞公司的董事長R·柯魯格讚歎道：“你們這次商務談判，不僅使你們節省了前，而且把我們公司的心髒都掏去了。”
分析一下，我方為何大勝呢？
2．選擇答案，測試自己的談判能力。
1）．當你買東西時，對於說出一個很低價格，感覺如何?
A.太可怕了
B.不太好，但是有時我會如此做
C.偶爾才會做一次
D.我常常如此嚐試，而且不在乎如此做
E.我會使它成為正常的習慣而且感覺非常舒服
2）.商務談判中，作為摸清對方需要，掌握對方心理的手段是( )
A.問
B..聽
C.C.看
D.D.說
3）.談判中的討價還價主要體現在___上。( )
A.敘
B.答
C.問
D.辯
4）.在一方報完價之後，另一方比較策略的做法是
A馬上還價
B置之不理、轉移話題
C請對方作出價格解釋
D亮出已方的價格條件
5．買方還價中（）
A.．對方報價離自己目標價格越遠，還價起點越低
B．對方報價高自己目標價格越近，還價起點越低
C．對方報價離自己目標價格越遠，還價起點越高
D．對方報價高自己目標價格越近，還價起點越高
注：這些題目很簡單，你自己不妨一答，但卻能認識自己是否具有談判潛力。
3.想一想
前幾年，曆老板曾在一家大公司做營銷部主任。在一項采購洽談業務中，有位賣主的產品喊價是50萬，曆老板和成本分析人員都深信對方的產品隻要44萬就可以買到了，一個月後，曆老板和對方開始談判，賣主使出了最厲害的一招。他一開始就先說明他原來的喊價有錯，現在合理的開價應該是60萬元。聽他說完後，曆老板不禁對自己原先的估價懷疑起來，心想，可能是估算錯了。60萬元的喊價到底是真的還是假的曆老板也不清楚，最後以50萬元的價格和賣方成交，感到非常的滿意。
問題：
1、賣主用了什麼策略?
2、如何對付這種策略?
5.提升訓練
你是計算機銷售人員。你正向某政府機關負責計算機采購的主管推銷你的計算機。該主管說，他們很想購買10000元左右的PIII600機器，但他的上級領導給他的預算隻允許他購買不超過8000元的機器，此時，你怎麼辦？
A.． 表示抱歉，你無法將價格壓到他的預算之內。
B． 運用你的特權，或申請特價，向他供貨。
C． 詢問他購價格較高機器的原因，並請他考慮購買價格8000元以內的機器。
你選擇哪項，試說明理由。
以不變應萬變：收回承諾
“收回承諾”作為一種談判的技巧，有時候為達到某種目的，不妨使用一次，有時候也確實有令人意想不到的效果。但是，這種方法不宜多用，多用此法者，很可能會被人認為你言而無信，這當然是很糟糕的。另一方麵，如果對方一旦識破你的企圖，此法不僅不能發揮作用，甚至可能弄巧成拙。
【情景思考】
在兩條道路的交叉路口有一棵樹，一位聖人在樹下苦思冥想，他的思緒被一位朝他飛奔而來的小夥子打斷。
“救救我，”那位小夥子哀求道，“有個人誤稱我行竊，他正帶領一大幫人追捕我。他們要是抓住我，就會剁掉我的雙手。”他爬上那棵樹，藏在枝葉中。“請你別告訴他們我躲藏在哪裏，”他乞求道。
聖人犀利的目光洞悉那位年輕人對他講的是實話。稍過片刻，那群村民趕到了，為首者問：“你看沒看見有一個年輕人從這裏跑過去？”
許多年以前，這位聖人曾發誓永遠講真話。所以，他說他看見過。
“他往哪兒跑啦？”為首者問道。
聖人並不想背叛那位清白無辜的年輕人，可是，他的誓言對他是神聖不可違犯的。他朝樹上指了指。村民們把小夥子從樹上拖下來，剁掉了他的雙手。
聖人臨死的時候麵對老天的最後審判，他由於對那位不幸的年輕人的行為而遭到了譴責。“可是，”他抗議道，“我已經發過神聖的誓言，隻講真話，我有義務恪守誓言。”
“就在那一天，”老天回答道，“你熱愛虛榮勝過熱愛美德。”
【主題解說】
談判的大量實踐告訴我們，許多談判者為了爭取更好的談判結果，往往以極大的耐心，沒完沒了地要求、要求、再要求，爭取、爭取、再爭取。碰到這種對手實在讓人頭疼，盡管已經滿足了對方的許多要求，使他一次又一次地受益。可他似乎還有無數的要求在等待著你，而你不願意一而再、再而三地答應對方的要求，此時對付他的有效方法就是“中途變價法”，即改變原來的報價趨勢，報出一個出乎對方意料的價格來，從而遏製對方的無限要求。這種方法徹底改變了原來的報價趨勢，從而爭取談判成功的報價方法。所謂改變原來的報價趨勢是說，買方在一路上漲的報價過程中，突然報出一個下降的價格，或者賣方在一路下降的報價過程中，突然報出一個上升的價格來，從而改變了原來的報價趨勢，促使對方考慮接受你的價格。
雖然重信守諾是為人永久稱頌的處世信條，反悔行為素為君子不齒。然而凡事過猶不及，我們的文化長久以來將我們教育成一個絕對與人為善的好人，使得在許多應該維護自己利益的時候我們都不去據理力爭。因此，懂得反悔之道，是一個人通權達變，實現自我價值的必要開端。如果反悔對人對己都沒什麼壞處，而對於成功合作，玉成好事有促進之益，為何要執迷於愚忠之謬呢？具體的人際交往中，反悔術講求“毀諾”要有禮有節。“我保證”是語言中最危險的句子之一，所以在許諾時就應該八成把握隻說五成，而不應把話說絕說滿，免得忽生變故時沒有回旋餘地。至於不能兌現的請求有時也可答應下來，但也應許諾巧妙，緩兵有術，更不應經常以拖延去反悔。
重信守諾是一個人起碼的立足品質，然而不懂變通，把它抬高到一個絕對不可越過半步的“雷池”，則是僵死呆板的表現。許多人執迷不悟，不懂反悔之道，因一時的輕率許諾和錯誤決定而處處受限製，這是一種愚忠，一種短見，一種隻有傻瓜才會做的事情。
對中國人來講，限製我們主動實現自我價值的最大不利承諾便是與人為善，做個好人。
從兒提時代開始，我們當中的大多數人所受的教育都是，世界上最高的獎賞莫過於得到他人的讚同。興許這麼多話語表達不出其中的真諦，可是我們接受的一切正確的美好的教育中皆含有這種意思。為了討得父母親的歡心，我們俯首貼耳，言聽計從。為了贏得老師的歡心，我們勤奮好學，規規矩矩。我們跟小夥伴一塊兒玩自己的玩具，這樣他們就喜歡我們。當我們試圖依照自己的意願行事時，我們就會被指責為自私。為了獲得別人的讚許，在我們幼小的心靈中分不清什麼是好的思想，什麼是壞的思想。其實，那些教導我們辨別好壞的人們自己正是這種是非觀念模糊的受害者。
隨著我們漸漸長大，情況變得很明了，老是聽從別人，尋求他人的讚同，並不是能夠出人頭地的最有效的途徑。盡管如此，我們當中的大多數人依然繼續這種無效的行為。有時候，我們嚐試著作一些自私的舉動，可是由於受到早期環境的熏陶，我們往往發現它給我們帶來苦惱。好人不應該常常表現得自私自利。盡管我們知道自己努力爭取獲得成功，需要采取某種以我為中心的措施，但是我們仍然繼續要做好人。這樣做的推一報償就是我們自認為自己高尚的美德是對的。
假如你不理直氣壯地堅持要求得到直正屬於自己的東西，別人不會幫助你。即使你果真維持自己的權利，很多人也會企圖恫嚇你。他們希望壓得你低人一等，使你灰心喪氣，這樣你就不會阻礙他們前進的路途。
芭芭拉是一家電視台的新聞主播。她在這家電視台幹了五年多，她的新聞節目最近被評為當地第一流節目，可是這五年來她向事業的頂峰攀登並不總是一帆風順、輕而易舉的。
三年以前，當她不得不與電視台談判簽訂合同時，她遇到了一些嚴重的阻力。電視台經理向她暗示，他與她續簽合同，她應該感到幸運。她很清楚地聽出了言下之意：“你是個姑娘，姑娘們不應該咄咄逼人。”
當她要求修改合同時，電視台經理大發雷霆，她強烈地相信本身的自我價值，拒不讓步。每天新聞部主任都把她叫到自己的辦公室，對她的工作橫加指責，每回訓斥結束時總是說：“簽這個合同吧。”四個月過去了，她仍然毫不動搖。最後，電視台經理答應了芭芭拉提出來的每一項修改的要求。
然而，在簽訂合同之前，地征求一位律師的意見。這位律師建議在措辭上作幾處小小的改動。她回到電視台告訴他們此事時，他們大吃一驚，又一次暴跳如雷。她的上司們直言不諱地說，他們認為她的行為太自私，不道德。即使這時，藝芭拉也不讓步。最終，根據雙方都能接受的意見，對合同的措辭進行了修改。
最近，芭芭拉與同一家電視台又簽訂了一項為期三年的合同，這一回容易多了。正如她說的那樣：“如今，他們知道我是什麼樣一個人，我說到做到。跟我在一塊兒工作的很多人對我說，我應該要求比我真正想要的更多，然後再讓步，這樣能使主管們有勝利籟。可是，我不以為然。我要求他們給我提供必要的條件，而其他錦上添花的條件我不會奢求。”
這個故事的意義不在於芭芭拉的談判手法。應該注意和分析使芭芭拉如此堅強的精神。她被迫每日頂住電視台領導以威脅、淫威和侮辱的形式進行的恫嚇。與此同時，她又不得不以一個妙趣橫生的記者的職業風度，興致勃勃地麵對攝影機鏡頭每夜播送新聞。她從不讓談判中滋生的那種情緒影響自己的工作。芭芭拉具有一種強烈的自我價值觀。地保護自己克受淫威的傷害，讓自己為了獲得應該獲得的東西而戰。使自己意誌堅強，堅持信念。
整個文化用教育強迫我們將它對我們的期望，誤以為是我們必須遵守的、出於自願而許下的諾言。別人告訴我們（用他們的評價）作為好人或者女人，就應該如何如何去為人處世。然而我們一旦不事反悔，唯唯諾諾，便變成了一個無法自保的受害者，一個人善被人欺的佐證，一個欺騙性諾言下的犧牲品。
承諾也會產生權勢。向對方做出承諾，就能產生說服對方的籌碼，相對也可以向對方要求對我方有利的承諾。承諾說服力，可以用在很多方麵，在談判中尤其可以起到很好的作用。
其實，在討價還價中，最佳手法就是推拉式較量，看誰能堅持到最後。
老練的漁夫懂得如何釣魚。先拋釣杆，魚兒上鉤之後，讓魚兒隨鉤先逃一下，有點緩衝時間，再加點壓力，把魚釣上來。談判新手也一樣，必須學會成功談判的步調永遠是“推—推—拉”，絕不是硬梆梆氣勢洶洶的。
硬上、硬來，毫不通融，以氣勢壓人的談判方式不會有效，因為它忽略了對手的立場，在獨裁國家及戰俘集中營裏無談判可言，隻有權威和必須屈服於權威的人。但是在談判的舞台上，永遠有兩方，對談判的進行和結果均有所貢獻，這便說明了“推—推—拉”理論的重要性了。因為經由此程序，你才能獲得自己想要的利益，同時與你的對手保持互相敬重的關係。