李小姐掏出了一個小本子，說：“不是什麼幸運，我的每個重要客戶主要領導的行程都記在上麵。”打開一看，上麵密密麻麻地記了很多名字、時間和航班，還包括他的愛好是什麼，他的家鄉是哪裏，這一周在哪裏，下一周去哪兒出差。
案例分析
中國有句古話：知己知彼，百戰不殆。做銷售也是同樣的道理。當推銷員接近一個客戶的時候，要做的第一件事就是發揮左腦優勢，盡可能地搜集相關信息，其中大客戶的個人資料是必不可少的。因為隻有掌握了大客戶的個人資料，才有機會真正挖掘到客戶的實際內在的需求，才能做出切實有效的解決方案。當掌握到這些資料的時候，銷售策略和銷售行為往往到了一個新的轉折點，必須設計新的思路、新的方法來進行銷售。這個案例就是一個通過掌握了大客戶個人資料而成功擊敗競爭對手的典型實戰案例。
在此案例中，中標方的銷售代表隻與客戶接觸了3次就成功拿下了2000萬的訂單，而競爭對手A公司花費了很大的人力、物力也未能如願，原因就在於中標方的銷售代表掌握了客戶的關鍵決策人物——移動局局長的個人資料，並且根據這些資料采取了一係列主攻客戶右腦的銷售策略。
首先，打電話到局長下榻的酒店，請酒店送一束鮮花和一個果籃到局長的房間，並寫上她的名字。
其次，打電話給本公司的老總，請老總親自去接待一下客戶。
再次，請局長參觀自己的公司。
最後，請局長去看話劇《茶館》。
這些行動都是源於客戶的個人資料，且直接作用於客戶的右腦，獲得了客戶的好感，建立了比較密切的客戶關係。最終，在一次老總親自帶隊的大型的技術交流之後，李小姐的公司順利地拿到了這個大單。
由此可見，掌握大客戶的個人資料在大客戶銷售中是非常重要的，有時候能起到事半功倍的作用。
大客戶的個人資料主要包括以下幾個方麵：家庭狀況和家鄉；畢業的大學；喜歡的運動；喜愛的餐廳和食物；寵物；喜歡閱讀的書籍；上次度假的地點和下次休假的計劃；在機構中的作用；同事之間的關係；今年的工作目標；個人發展計劃和誌向等。
案例16.6“我一生還沒有見過比這更漂亮的辦公室呢”
——讚揚客戶，先取得好感後推銷產品
喬治·伊斯曼因發明了感光膠卷而使電影得以產生，他積累了一筆高達1億美元的財產，從而使自己成為世界上最有名望的商人之一。
伊斯曼曾經在曼徹斯特建過一所伊斯曼音樂學校。同時，為了紀念他母親，還蓋過一個著名戲院。當時，紐約高級坐椅公司的總裁亞當森想得到這兩幢大樓的坐椅訂貨生意。他同負責大樓工程的建築師通了電話，約定拜見伊斯曼先生。
在見伊斯曼之前，那位好心的建築師向亞當森提出忠告：“我知道你想爭取到這筆生意，但我不妨先告訴你，如果你占用的時間超過了5分鍾，那你就一點希望也沒有了，他是說到做到的，他很忙，所以你得抓緊時間把事情講完就走。”
亞當森被領進伊斯曼的辦公室，伊斯曼正伏案處理一堆文件。
過了一會兒，伊斯曼抬起頭來，說道：“早上好！先生，有事嗎？”
建築師先為他倆彼此作了引見，然後，亞當森滿臉誠意地說：“伊斯曼先生，在恭候您的時候，我一直很羨慕您的辦公室，假如我自己能有這樣一間辦公室，那麼即使工作辛勞一點我也不會在乎的。您知道，我從事的業務是房子內部的木建工作，我一生還沒有見過比這更漂亮的辦公室呢。”
伊斯曼回答說：“您提醒我記起了一樣差點兒已經遺忘的東西，這間辦公室很漂亮，是吧？當初剛建好的時候我對它也是極為欣賞。可如今，我每來這兒時總是盤算著許多別的事情，有時甚至一連幾個星期都顧不上好好看這房間一眼。”
亞當森走過去，用手來回撫摩著一塊鑲板，那神情就如同撫摩一件心愛之物，“這是用英國的櫟木做的，對嗎？英國櫟木的組織和意大利櫟木的組織就是有點兒不一樣。”
伊斯曼答道：“不錯，這是從英國進口的櫟木，是一位專門同細木工打交道的朋友為我挑選的。”
接下來，伊斯曼帶亞當森參觀了那間屋子的每一個角落，他把自己參與建造的部分一一指給亞當森看。他還打開一隻帶鎖的箱子，從裏麵拿出他的第一卷膠片，向亞當森講述他早年創業時的奮鬥曆程。
伊斯曼情真意切地說到了小時候家中一貧如洗的慘狀，說到了母親的辛勞，說到了那時想創業的願望，講了怎樣沒日沒夜地在辦公室搞實驗等。
“我最後一次去日本的時候買了幾把椅子運回家中，放在玻璃日光室裏。可陽光使之退了色，所以有一天我進城買了一點漆，回來後自己動手把那幾把椅子重新油漆了一遍。你想看看我漆椅子這活幹得怎麼樣嗎？好吧，請上我家去，咱們共進午餐，飯後我再給你看。”