就像這個案例中的房地產推銷員一樣，他通過觀察了解了客戶與陪同來看房的人的關係，於是運用自己出色的專業知識（通過右腦的形式展示出來）和溝通能力，說服了自稱是“專家”的客戶的哥哥，在他表示“可以買了”後，客戶也毫不猶豫地簽了單。
可見，推銷員必須學會如何與客戶周圍的人建立有效的某種關係，通過對這些關係的了解和影響來對采購者發揮影響力，從而縮短銷售過程，向有利於自己的方向發展。
案例16.5 “不是什麼幸運，我所有的客戶的.行程都記在這個本子上”
——掌握大客戶個人資料，右腦策略壓倒競爭對手
幾年前，華北某省移動局有一個電信計費的項目，A公司誌在必得，係統集成商、代理商組織了一個有十幾個人的項目小組，住在當地的賓館裏，天天跟客戶在一起，還幫客戶做標書，做測試，關係處得非常好，大家都認為拿下這個訂單是十拿九穩的，但在投標時卻輸給另一家係統集成商。
不打不相識，最後雙方決定坐下來談一談，看看有沒有合作的可能性。後來得知，中標方的代表是位長相很普通的李小姐。事後，A公司的代表問她：“你們是靠什麼贏了那麼大的訂單呢?要知道，我們的代理商很努力呀!”李小姐反問道：“你猜我在簽這個合同前見了幾次客戶?”A公司的代表就說：“我們的代理商在那邊待了好幾個月，你少說也去了20多次吧。”李小姐說：“我隻去了3次。”隻去了3次就拿下2000萬的訂單?肯定有特別好的關係吧，但李小姐在做這個項目之前，一個客戶都不認識。
那到底是怎麼回事呢?
她第一次來山東，就分別拜訪局裏的每一個部門，拜訪到局長的時候，發現局長不在，辦公室的人告訴她局長去北京出差了。她就又問局長出差住在哪個賓館。馬上就給那個賓館打了個電話，囑咐該賓館訂一束鮮花和一個果籃，寫上她的名字，送到局長房間。然後又打電話給她的老總，說這個局長非常重要，在北京出差，請老總一定要想辦法接待一下。
她馬上預訂了機票，中斷其他工作，下了飛機就去這個賓館找局長。等她到賓館的時候，發現她的老總已經在跟局長喝咖啡了。
在聊天中得知局長有兩天的休息時間，老總就請局長到公司參觀，局長對公司的印象非常好。參觀完之後大家一起吃晚飯，吃完晚飯她請局長看話劇《茶館》。
為什麼請局長看《茶館》呢?因為她在濟南的時候問過辦公室的工作人員，得知局長很喜歡看話劇。局長離開北京時，她把局長送到飛機場，對局長說：“我們談得非常愉快，一周之後我們能不能到您那兒做技術交流?”局長很痛快地答應了這個要求。一周之後，她的公司老總帶隊到山東做了個技術交流。
老總後來對她說，局長很給“麵子”，親自將相關部門的有關人員都請來，一起參加了技術交流，在交流的過程中，大家都感到了局長的傾向性，所以這個訂單很順利地拿了下來。
A公司的代表聽後說：“你可真幸運，剛好局長到北京開會。”
李小姐掏出了一個小本子，說：“不是什麼幸運，我的每個重要客戶主要領導的行程都記在上麵。”打開一看，上麵密密麻麻地記了很多名字、時間和航班，還包括他的愛好是什麼，他的家鄉是哪裏，這一周在哪裏，下一周去哪兒出差。
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