第十二章 好風憑借力：利用好特許商支持
一、參加持續的培訓
培訓就是為了讓加盟商更好更快的進入角色，讓他們把前期準備工作做好，盡量在開業前做到“萬事俱備，隻欠東風”的地步。
對於加盟商的培訓之所以是構建特許經營體係工作中的主要部分，是因為從某種角度講，特許經營就是一種知識產權或工業產權的轉讓。因此，為了達到單店或商業模式複製、克隆的目的，培訓就是一種極為有效的特許權的轉讓與複製手段。
按照時間順序，加盟商的培訓可分為三類：簽約前，簽約後、開業前，以及運營中的培訓，每類培訓的主要目的不同，對應的培訓內容也就不同。
簽約前的對於加盟商的培訓的主要目的是展示特許人企業自我，以吸引潛在加盟商加盟。簽約後，開業前的對於加盟商的培訓的主要目的是保證加盟店的順利開張。對於加盟商的加盟店在運營中的培訓的主要目的是保證該特許經營體係的統一升級。
在這三類培訓中，加盟商簽約後、開業前的培訓至關重要，因為它既是特許權得以成功、順利轉讓、複製的關鍵，是加盟店能否順利開張的前提與基礎，也是特許人和受許人之間的整個特許經營關係能否持續維護好的起點、基礎與核心。
基於培訓是一種經驗的傳承，更是終南捷徑，加盟商務必要積極主動配合特許商的要求，參加持續的培訓。
從科學的角度講，加盟商簽約後，開業前的培訓內容應該強化一個部分，增加兩個部分。
1.強化的一個培訓內容就是關於單店的經營管理。
經營管理是這種被稱為商業模式特許經營的複製與克隆中的核心點之一。對於一家單店而言，僅僅有好的操作硬技術和豐富的設備、原料等知識是遠遠不夠的。相比這些硬技術和知識而言，經營管理這種軟技術和知識的重要性絲毫不差。
IFA（國際特許經營協會）在其網站上對於“商業模式特許經營（business format franchising）”的定義是：在商業模式特許經營中，受許人從特許人那裏要獲得一個完全的（complete）方案或模式，以用於加盟商其商業的管理與運營。該方案描述了特許商業主要方麵的詳盡運作程序（step-by-step procedures），以及在考慮到了絕大多數可能發生的管理問題的基礎上，為受許人提供了一個完全的（complete）管理決策參考範例。
IFA的這個定義顯然是在提醒所有的加盟者，在你接受特許商培訓的時候，千萬別遺忘或忽視了經營管理這一極為重要的核心內容。
因此，加盟商在簽約後，開業前的培訓中，必須注意對強化關於單店的經營管理部分的培訓的學習。
2.增加的兩部分培訓內容分別是特許經營的基礎知識和特許人的企業文化。
首先，加盟商必須增加對特許經營基礎知識的培訓的學習。
在加盟商正式簽訂了特許經營合同之後，加盟商便在法律意義上正式進入到了特許經營這一遊戲或博弈之中。因此，為了這種商業遊戲或博弈的正常、順利開展與延續，加盟商必須從特許人企業學到遊戲或博弈的一些基礎知識，比如特許人和受許人雙方的權利和義務分別是什麼、特許經營關係是什麼、加盟商的職業定位是什麼、特許經營的費用規則是什麼、特許權的本質是什麼、特許經營的法律法規是什麼等等。這樣，加盟商才能充分理解特許經營這種商業模式的本質含義，了解自己該做什麼，不該做什麼，並在日後的經營和運作之中遵守特許經營這種商業模式的遊戲或博弈的規則，真正達到雙贏的效果。
否則，加盟商如果缺少特許經營基礎知識培訓，加盟商要麼把自己當成是特許人企業的員工，要麼把自己當成一個完全獨立的老板，這兩種狀態都必然會帶來一係列的令加盟商和特許商頭疼的問題，比如嚴重依賴特許人、不服從總部的統一管理、拒絕交納權益金、把特許權的轉讓認為是“購買”等等。
其次，加盟商必須增加對企業文化的培訓吸收。
無論如何，加盟店都是特許經營體係的其中一個重要組成元素，而對於企業文化的統一性而言，加盟商對於本體係的企業文化的理解可以使加盟商更自覺，而不是被迫地履行“複製”與“克隆”的工作。加盟商對於企業文化的認同與遵循，可以使連鎖企業的各店不但形同，而且神同。如此，整個特許經營體係的質量才能更好地實現統一化，整個特許經營體係中的所有元素才會更有整體感，特許經營體係也才會更象一家虛擬的企業，而不是象由若幹個我行我素的企業所組成的一個雜牌軍、烏合之眾。
綜上，一個優秀的加盟商在簽約後、開業前要持續參加的培訓應該至少包括四個方麵的內容：
◆操作硬技術和設備、原料等的培訓。
◆單店經營管理的培訓。
◆特許經營基礎知識的培訓。
◆特許人的企業文化的培訓。
【案例】朱先生的旗艦店單從形象上就有震攝客戶的“魅力”：店內樣品展示場地有100多平方米，按照總部的方案裝修後，在相鄰的幾家店鋪中十分突出，看到的人會感覺非常有氣勢。加上所請的店員接受過總部的培訓，給顧客的講解比較好。所以，隻要是有需求的顧客到店裏，基本就能成交。
朱先生的開業典禮也是異常紅火，熱鬧非凡！他請來了鑼鼓隊、舞師隊，並通過人脈關係邀請到了當地的老年花鼓樂團進行了精彩的表演。由於朱先生的店本來就在鬧市區，又是星期天，熱熱鬧鬧的演出吸引了當地許許多群眾圍觀，朱先生即時發放了一批宣傳單頁，並與“免費製作水晶鑰匙扣”的優惠卡一並發出。事後，收到宣傳單頁及優惠卡的觀眾，有80%去店裏製作鑰匙扣，通過實際觀看展品，又有絕大部分客戶二次消費、三次消費……
有很多人已成為該店的長久老客戶。通過眾人的口碑宣傳，朱先生的業務訂單陸續多了起來。
店麵承接的業務還隻是收入來源的一部分，朱先生還與很多企事業單位建立了合作關係。與各單位的合作，起初隻是從幾張工作證這樣的小定單開始，隨著交往的頻繁，朱先生針對各個單位的不同經營情況，適時提供能為業務單位帶來利益的合作方式，不但獲取了訂單，還得到了各單位的信賴，逐步建立了長期合作關係。比如，當地的超市過節都會搞促銷，但降價、買贈方式各個超市都在做，往往隻賺吆喝不賺錢，各家都為此苦惱。有句話說得好：積極的人在危機麵前看到的是商機，消極的人在商機麵前看到的是危機，朱先生就是一位十分積極的人，當他聽超市采購員小王抱怨促銷難的時候，馬上意識到這是一個不錯的商機，於是，他向小王建議超市可以采用一種更有意義的促銷方式，並且列舉了幾套方案，最終超市管理人員選擇了為顧客現場製作帶有個人照片的手機鏈，作為一種個性、時尚的產品，但客戶歡迎，而且不必花費太多成本，促銷活動的效果非常好。