第一章 如何在入行初期，最短時間內掌握基本的汽車專業及銷售知識
實戰情景1：學習了解車市大環境，弄清楚我進入的這個行業前景、意義是什麼？
進行詳實而精確的市場分析是吸引顧客的關鍵，我們在進入汽車銷售行業之時應先進行此方麵的準備，大體而言，了解車市大環境可以從以下幾個方麵入手。
1.汽車消費者的特點
汽車銷售人員首先應對汽車消費者群體有一個客觀而全麵的了解。汽車消費者是指為了消費而購買汽車商品的人。總體來說，汽車消費包括個人消費、集團消費、運輸營運消費和其他直接或間接用戶消費四種類型。
我國汽車消費者主要具有以下特點：
（1）在我國，日漸壯大的汽車消費市場具有越來越大的市場容量。從發達國家汽車市場的發展曆史和我國近幾年的國家政策與汽車銷售數量的增長情況來看，我國的私人汽車消費市場在不斷壯大，而且將成為我國汽車消費的主要市場。
（2）汽車消費者購買的汽車屬耐用的選購品。消費者在挑選和購買過程中，對汽車的適用性、質量、價格、式樣等特性非常重視。因此，他們在購買汽車產品時，往往會精挑細選，經過慎重考慮之後才確定購買意向，隨著信息化的發展和購車客戶年齡層次的降低，購車的目標性將會更加明確，同時，對汽車的品質、價格和款式的比較競爭也會更加激烈。
（3）我國汽車消費者範圍廣、人數多。消費者的購買行為因年齡、收入、地理環境、氣候條件、文化教育和心理狀況等的不同而呈現出很大的差異性。因此，汽車企業在組織貨源時，要對整個市場進行細分，區別對待。
（4）大多數汽車消費者都缺乏汽車方麵的專業知識。對一般的消費者來說，他們很難判斷各種汽車產品的質量優劣或性價比是否相當。這些汽車消費者很容易受廣告宣傳或其他促銷手段的影響。因此，企業必須十分注意廣告宣傳及其他促銷工作，努力創名牌，建立良好的商業信譽。這都有助於擴大汽車銷路，有助於鞏固汽車市場競爭地位。同時也要堅決反對利用消費者缺乏汽車方麵的專業知識這一點欺騙顧客、坑害消費者的行為。
2.汽車產業市場的特點
隨著經濟的發展和國民收入水平的提高，我國的汽車產業市場出現了較大變化，主要有以下五大特點：
（1）汽車消費開始從公款集團消費為主向私人消費為主轉變。歐美發達國家的汽車產業發展曆史告訴我們，隻有汽車開始以一定規模進入私人消費領域時，才能迎來整個產業的黃金時代，此時大量的、持續性的消費時代才能真正到來，也才能有力地牽動整個汽車產業的快速、健康發展。值得高興的是我國目前正在進入這個階段，真正的私家車時代呼之欲出了。
（2）汽車消費行為開始走向規範、健康。汽車消費市場上存在的非規範行為正在得到有效解決，例如：不顧成本的降價競爭，高額回扣的保險代理，某些地方和單位巧立名目的亂收費等，都正在消除或改善，汽車製造商、汽車經銷商與汽車消費者三者的關係正在從單向的交易轉變為持續性的協調和多贏。
（3）國產車的市場份額逐步加大。大量資料顯示，由於中國對走私汽車的嚴厲打擊，加之中國汽車工業的快速發展、產品質量和檔次的提高，消費者對國產汽車的信任度和喜愛程度均有了較大提高，在消費選擇上逐漸傾向於國產汽車。
（4）汽車消費同住房消費、旅遊度假消費關聯度增強。將三者聯係在一起消費的雖屬少數，但代表了一種時尚和趨勢，具有很強的示範性、引導性。
（5）汽車消費對國家的貢獻程度將有較大增長。隨著國家正在進行的有關汽車稅費的改革，汽車需求將轉旺，汽車保有量也會有大幅度增加，繳納國家的燃油稅亦會增多，從而對國家的貢獻也會更大。
3.汽車市場銷售環境
汽車銷售人員必須重視對市場銷售環境的分析和研究，其不僅對於汽車產品的銷售具有重大的指導作用，還對汽車企業的生存和發展具有重要意義，恰如其分的市場銷售環境監控可以促使其根據市場銷售環境的變化製定有效的市場銷售戰略，揚長避短，趨利避害，適應變化，抓住機會，從而實現自己的市場銷售目標。
汽車產業對政策空間和市場環境的變化反應非常敏感，其幾乎牽涉到國民經濟的各個領域，是多因素、多層次、持續變化的綜合體，正因為其結構龐大、涉及廣泛，因此具有差異性、多變性、相關性、動態性和客觀性等特點，任何細微的宏觀和微觀浮動，都有可能導致整個汽車產業的崩盤或上揚，因此，汽車銷售人員在銷售汽車之前，應對汽車市場銷售環境的這些特點有非常清楚的認識，並盡量提煉出自己的見解。
4.汽車行業發展趨勢
最近幾年，我國汽車工業發展很快，已經形成了比較完整的汽車產品係列和生產布局，國產汽車市場占有率超過了95％，載貨汽車品種和產量基本滿足國內市場的需求，而轎車市場供需矛盾突出的問題也不複存在。
自2001年以來中國汽車工業總體上保持了良好的發展勢頭，2007年銷量水平比2003年翻了一番，中國汽車工業已連續九年增幅保持兩位數增長。
2008年，乘用車增速較上年明顯放緩，共銷售675.56萬輛，同比增長7.27%，與上年同期相比，增速回落14.41個百分點。其中，轎車銷售504.69萬輛，同比增長6.78%。
“十一五”以來，隨著“節能和新能源汽車”戰略的明確提出，國家投入新能源汽車項目的預算為11億元，結合地方政府和企業的投資，預計“十一五”期間國內在新能源汽車方麵的投入將超30億元。作為發展中國家，我國麵臨的挑戰比發達國家會更加嚴重，我國政府高度關注新能源汽車的研發和產業化。在能源和環保的壓力下，新能源汽車無疑將成為未來汽車的發展方向。
中國汽車行業前景廣闊，預計2009年汽車產量將達到1，273.7萬輛，2010、2011年將持續保持增長，預計增長率在19%至20%之間。2009年中國將成為世界第一汽車生產大國，同時中國汽車消費量占全球總消費量比例已達12%，在2015年左右國內汽車銷售也有望超過美國，成為第一大汽車消費市場。到2020年，中國本土汽車產量將達到2000萬輛左右，其中兩成產品將進入國際市場。
時值汽車大規模進入家庭之時，我國的汽車銷售市場有著廣闊的市場前景和發展空間，這正是前所未有的機會。
實戰情景2：學習了解公司的市場地位及大環境，弄清楚我將要在什麼樣的平台上工作？
哈佛工商管理教師Shoshanna Zuboff曾說：人們不必撇開工作專門抽時間來學習，現在學習就是工作的核心，學習與效率是同義詞，學習將是勞動的新形式。在這樣的形式下，每個人都麵臨著必須不斷學習的壓力。
誰擁有學習能力，誰就能在激烈的競爭中把握主動。沒有企業願意雇傭缺乏學習能力的人，更沒有企業願意花很長時間等待蛹變蝶。
作為新入行的汽車銷售人員，如果不能主動出擊，尋找合適的方法，通過自我培訓，在短時間內將自己打磨成企業真正需要的人才，那你隻能被對手甩在後麵。
對於人力資源管理健全的汽車公司，在每位新員工剛到公司上班時，都會接受正規的崗前培訓，培訓內容涉及公司的曆史、組織結構、管理理念、產品和技術、崗位相關技能等等。雖然很多公司沒有這些正規的崗前培訓，但作為新入行的汽車銷售員對公司有一個全麵的了解是十分必要的。如果新員工對公司不了解，會延長適應崗位的時間，甚至會出現新員工對公司的誤解和抱怨。
作為一個新入行的汽車銷售員，關鍵在於他是如何起步的。
1.熟悉自己的行業、企業、部門、崗位
我們做汽車銷售行業，如果選擇去一個根本不了解的公司，這是一種冒險，不要輕易決定。一般來說，第一次體驗是相當重要的，它會使新人對工作產生一種固定印象，形成固定心理狀態，從而影響到今後的職業心態和職業規劃。所有後來產生的問題，症結都可以歸結為對企業文化的不了解，這些往往就是企業的生存法則，最終決定了你以什麼形象出現在公司、用什麼樣的方式進行日常工作、怎樣與領導和同事們打交道。如果你是個有心人，就能及早適應新環境，在未來的生活中遊刃有餘。
所以，入職前和入職後都要進行盡快探險：
（1）了解公司所在汽車行業的發展狀況：這樣你就能知道幾年後自己積累的工作經驗，對職業發展有什麼幫助。如果轉入相關行業，還需要補充哪些技能，或自己可對哪些領域進行研究、謀求發展。你可以在工作中不斷關注行業評論，聽取前輩們的觀點，漸漸深化認識。
（2）了解公司在汽車行業內的地位，關注公司的戰略發展，所在公司是屬於行業龍頭，還是麵臨內憂外患、業績正在下滑等。這樣你就能知道自己能和公司一起走多遠，你的3——5年計劃也就有了雛形。即使公司在規模、盈利、薪酬等各方麵都不算最好，但是對如一張白紙的新人來說，有足夠的東西可以學習是最寶貴的。工作技能、企業規章製度、企業管理、上崗培訓的知識積累，以及對禮儀、辦公室政治等汽車職業潛規則的學習，都是汽車職業生存的重要基礎。
（3）關注職業機會，熟悉公司內部的組織結構。包括公司有哪些部門，各個部門的職能、運作方式如何，自己所在部門在公司中的功能和地位，所在部門內同事的頭銜和級別，公司的晉升機製等。對公司整體框架有了概念，你就能初步明確自己在公司的發展前景，從而爭取主動、實施計劃。在做好本職工作、積累汽車銷售工作經驗的同時，還可以積極為下一份工作做準備。比如了解心儀崗位的職業定義和應該具備的職業技能、核心競爭力，利用空餘時間提升自我。
（4）熟知工作程序和工作環境。與你工作相關的人和事必須在最短的時間內熟悉；熟知自己的工作性質和工作任務，你的崗位有些什麼要求，責任有多大，處罰如何規定，必須牢記在心；熟悉公司的業務範圍和與你崗位有關的客戶情況，這些方麵的內容越詳細清楚，對你就越有幫助；了解前任在該崗位時的工作狀況，這樣就有一個比較。知道做到什麼程度會受賞識，出什麼差錯會被炒魷魚。
如果自己認同該企業文化，就要使自己的價值觀與企業倡導的價值觀相吻合，以便進入企業後，自覺地把自己融入這個團隊中，以企業文化來約束自己的行為，為企業盡職盡責。
2.紮得住根，才會枝繁葉茂
俗話說，“良好的開端是成功的一半”。你首先要學會適應。學會適應艱苦、緊張而又有節奏的基層生活。你缺少基層生活經曆，可能不習慣一些製度、做法，這時，你千萬不要用你的習慣去改變環境，而是要學會入鄉隨俗，適應新的環境。一是要有自信。自信是基礎。其次做事要有耐性，要充分發揮自己的主觀能動性和創造性，凡事要進行具體分析、具體對待，以腳踏實地的工作作風贏得同事的支持和信任。最後，就是要學會紮根基層。古代有一句名言叫“將帥必起於卒伍，宰相必起於州部。”降低工作期望值，也應該建立在我們對自己的職業發展的明晰規劃的基礎上，在一個行業準備好從底層做起，不斷積累經驗提升能力，才有可能為今後的職業發展打下一個良好基礎，形成一個有延續性的職業發展曆程。
不要一個公司不習慣就跳到另一個公司，不要以為以自己的條件隨便跳個槽就能比現在強，外麵的世界並不像自己想象的那麼簡單。如果你對一個公司還不是非常了解，不要輕易跳槽，一般公司在招聘時都會考慮這個員工的穩定度，對於新入行的汽車銷售員來說，在公司裏能夠不斷成長不斷學到新東西，這就是最重要的了。
3.學會冷靜思考，丟掉幻想、麵對現實
年輕人容易將事情看得簡單而理想化，在進入汽車銷售行業之前，都對未來充滿憧憬。有一些年輕人好高騖遠、自命不凡，對有些事情不屑去做，總認為自己應該去做更大、更重要的事情。甚至一進公司就想身居要職，這是不現實的。上司或同事往往並不了解你的才能，開始不會委以重任，多半是一些瑣碎的小事。不要以為這樣就可以消極怠慢，要認真對待，因為這是公司讓你熟悉業務的開始，是經驗從無到有的開始。不要自視清高，以為大材小用，或者幾天沒達到自己的目標，就開始懷疑是否選錯了公司。領導之所以不放手讓你單獨做大事，是因為他還不能肯定你是否具備應有的實力。拋開急功近利的想法，不要盲目地為追求高薪或其它眼前利益而不停地跳槽，這其中有一個從量變轉為質變的過程，萬萬不可操之過急。要學會吃苦耐勞，更要戒驕戒躁，並適時盤算自己的未來。比如，明確自己的職業特點及發展方向，尋找新的工作平衡點，學會為自己減壓，確定跳槽的標準等等。作為初涉汽車銷售行業的新人，對自己有所期待固然是好事，但一定要有針對性地確立目標。時時別忘了你還處在試用期，公司最反感那些一上來就想當經理的新人。期待高薪高職沒有錯，但核心的問題是：你先要站好眼前的崗位，做好每項負責的工作，讓你的老板發現你有做經理的潛質，有培養的價值，並讓老板因為你的出色業績而不斷做出提升職位的決策，最後成為公司獨當一麵的挑大梁人才。
一些精明的主管在提拔你之前往往會用幾件小事來考察你的工作作風、團隊精神、辦事能力以及眼光魄力。想要幹出名堂，想要燦爛輝煌，你先得耐得住寂寞。除了力爭在最短的時間內，盡善盡美地把領導交給你的小事完成，你別無選擇，隻有自己認真去做了，才能夠真正的了解公司的各種業務，否則對你下一步的工作是極為不利的，這是取得上司信任的最有效的途徑。
4.適者生存、能者成功
新入行的汽車銷售員不能適應新環境，大多與其事先對新崗位估計不足、不切實際有關。當他們按照這個過高的目標接觸現實環境時，許多所謂的“現實所迫”讓他們在初入這個行業時就走了彎路，以至於碰了壁還莫名其妙、不知所措。往往會產生一種失落感，感到處處不如意、事事不順心。因此作為新入行的汽車銷售人員在踏上工作崗位後，要能夠根據現實的環境調整自己的期望值和目標。這類年輕人對自己的職業生涯規劃大多呈現兩種極端的態度：一種是職業生涯規劃目標過於遠大，另一種則是完全沒有規劃。
就自己來說，對這個問題不能理想化，想問題主觀多於客觀，對外部要求應切合實際，承受挫折的能力要強，要擅長自我調整。盡可以通過多種途徑學習和積累，不斷的充實和提高自己，這時候受的苦受的累，這時候獲得的積累，將是你汽車銷售職業生涯中一筆寶貴的財富。
“人無完人，金無足赤。”再好的單位也不可能有你想象的那麼完美。但是一個汽車企業能在市場經濟的驚濤駭浪中生存和發展自然有它存在的道理，我們不能僅盯著它不合理的一麵而忽視了它合理的一麵。如果你遇到了“月球效應”，感到失落與彷徨，別急，問一問自己，是不是自己的要求有點不切實際了？是不是自己的想法過於主觀了？是不是太理想化了？找個時間，跟老員工談談心，找好朋友聊聊天，把“掉在地上的心”重新拾起來，踏踏實實走好作為汽車銷售員的第一步。
有兩句流行於工作中的勵誌語：一句是：“適者生存、能者成功。”另一句叫“今天工作不努力，明天努力找工作。”年輕人有的是青春與激情，任何困難都無需懼怕，既然選擇了遠方，就隻顧風雨兼程，義無返顧，職業生涯才會順風順水，！
學會在苦差使中潛水，學會接受重創。世界上最成功的人士同時也是最脆弱的。如果你對任何事情都充滿熱情，那麼你也會不止一次地受到無辜的傷害，但完全沒必要為此憂心忡忡，你應該學會把受到的傷害轉化成推動下一個目標的力量。
把現在的工作當成你漫漫求索之旅的重要起點。加上勤奮，你一定能迅速勝任汽車銷售的崗位，並不斷積累經驗、增長才幹。這樣，你的青春、智慧和汗水必定會在基層建設中開花結果。如果你忍耐不下去，那麼你就沒有明天了。
其實，我們中的大多數人都需要花一生的時間來追求人生目標，很多時候，這種人生目標是與職業目標聯係在一起的。所以，求職或是跳槽，尋找一份屬於自己的職業，在我們追求人生目標的過程中總起到關鍵性的作用。職業意味著什麼？有時候，它意味著“一個人在這個世界上一生的工作”，即事業。人們在給人蓋棺定論時常說，“他的一生做出了光輝的事業”。有時候，這個事業與我們從事的職業重疊。
汽車銷售的工作如戰場，這場沒有硝煙的戰爭不會有永遠的贏家和輸家。對於新入行的汽車銷售人來說說，沒有工作經驗，缺乏實踐，這是可以理解的，但是我們的態度要端正，要努力去學習，不要眼高手低，要從自我做起，腳踏實地，紮住根，才會枝繁葉茂。
5.腳踏實地、從小事做起、從基層做起
汽車銷售新人在自己部門可以從整理報紙文件、接聽電話等做起，為其他同事做些輔助性工作，如打印資料、填寫簡單表格等，業餘時間打掃一下衛生、幫老同事倒杯水，給人留下勤快的印象，又易於融入同事圈中，和同事們相處和諧，得到大家的幫助支持。
不但要完成好屬於自己的每一項工作，還要做自己不願做的事情。能否做好那些自己不願意做的事情是一個人是否成熟的標誌，也是一個人能否取得人生成功的主要因素。這世界不是為你準備的，這職位也不是為你設立的。為了一種對自己、對別人、對公司、對事業的責任，你必須認真地對待那些你不願意做的事情，而且你要想方設法把它們做好，不要總認為自己是人才，而進入公司做做事務性的工作就讓他們屈才了，總是認為自己與“小兒科”的事情不匹配。是你要去適應環境和社會，而不是要求環境和社會去適應你。需要逐步提煉自己的職業含金量和競爭優勢，如果能化被動為主動，那麼工作與成長的意義就真正體現出來了。“硬著頭皮、咬著牙”把你不願意做的事情做得像樣，將會比你做好你擅長的事情有大得多的收獲。聯想選拔人才時看重畢業生兩方麵的素質，一是誠信、正直的態度。二是求真踏實的工作狀態。汽車銷售行業也是如此，不僅需要具有創新意識的人才，更需要腳踏實地、認真做事的汽車人；任何公司的觀點都是如此：吸納自信而真誠的人。
常言說得好，“合抱之木，生於毫末”。在即將開始的基層第一任職實踐中，你隻要立足本職，從點滴學起、做起、幹起，在實踐中不斷提高自己的綜合能力，勝任本職工作隻是時間長短而已。千萬不要采取消極的態度，要麼不去做，要麼推委、拖拉，要麼敷衍了事，無論哪一種情況都會對工作帶來損失。在試用期出錯，特別是一些影響較大的差錯，等於宣布了職位的死刑。在工作中要千方百計避免出錯，做事一定要克服馬馬虎虎的習慣，謹小慎微，遇事多想，仔細認真，反複檢查；提前做些準備，以免措手不及。對一些拿不準的事情，一定要請示領導或請教同事。要督促自己、觀察別人，隻要是交辦自己的事情就非要踏踏實實做好不可，做得好會對工作對自己自身有益。一做錯事要主動承擔責任，想辦法彌補。事情做不好沒關係，但隻要勇於承擔責任，公司都可以原諒，反倒會對你更加信任。相反，我們經常會碰到一些新人用“沒經驗”作為逃避責任的托辭，其實這是公司比較反感、最不能容忍的地方，也是一些公司不願意用新人的一個原因。
實戰情景3：學習了解我的職務要求，弄清楚老板聘我來要求我做些什麼
一、我能為公司做些什麼？
在肯尼迪總統的就職演說中被引用次數最多的一句話是：“不要問你的國家能為你做什麼，而問你能為你的國家做些什麼。”同樣，在公司，“不要問公司能為你做些什麼，而問你能為公司做些什麼，”這句話傳達出的精神與之異曲同工。
你永遠不可能完全控製你身在何處。你不能選擇開始事業時的優勢，你當然更不能選擇你的基因和智力水平。但是你卻能控製自己對工作的投入程度。你工作得越多，你做得就越好，就是那麼簡單。
在今天這個社會，沒有什麼工作是穩定可靠的。大部分人患得患失，處於失業的恐慌之中。許多人認為自己在公司裏每天好像是依附在一台大的、沒有人性的機器上的齒輪。因為失去了積極的心態，認識不到自己工作的重要性。每天，除了懶散應付工作任務，從未準備在工作中學習任何東西。結果，浪費了時間，耗費了精力，而沒有取得任何進步。相反，倒把工作搞的一塌糊塗。
很多汽車銷售員常常喜歡從外部環境來為自己尋找種種理由，不是抱怨職位、待遇、工作環境，就是抱怨同事，上司或領導。總之，抱怨公司給予自己的太少，而很少問問自己：“我努力了嗎？我能為公司做些什麼？我真的對得起這份工作嗎？”
但同時那些大公司大機構卻又四處尋覓能兢兢業業、忠於職守、全力以赴為公司做貢獻的汽車銷售員。
這樣的汽車銷售員對工作有一種非做不可的使命感，並為之孜孜不倦、樂此不疲；他們在別人都放棄時仍努力不懈；在所有人都認定事不可為時仍竭精思慮；他們不僅僅維持工作或恪盡職守；他們更深入內在，尋求更多的東西；當一般人放棄時，他們尋找下一位顧客。
這樣的汽車銷售員總是在找尋如何自我改進的方法；他們永遠在不斷改善自己的行為、態度、舉止和自己的人格；他們總是希望更有活力，產生更大的行動力；他們總是首先把公司利益放在第一位，無論何時何地，都最大限度的維護公司的利益。
如果說公司是一條船的話，那麼這艘船滿載著老板和所有員工共同駛向茫茫的事業之海，如果說老板扮演著船長的角色，那麼員工則是船員。為了達到目的地，在行駛途中，船員必須與船長一起共同麵對海上的狂風、巨浪以及暗礁，因為對每一位員工來說，“公司就是你的船”，在公司這條船上，公司是它的每一位員工命運的載體，員工的發展與公司息息相關。公司興，員工興；公司衰，員工衰，隻有你為公司做得更多，公司才能為你做得更多。