緒論 顧客為什麼選擇你
毫無疑問，這是每個人都問過無數次的問題，也曾經得到過很多的答案。
當你要吸引一個新的潛在顧客光顧你的生意的時候，有一個極為重要的問題你必須做出回答:“為什麼顧客要選擇你的店鋪、產品、服務，而不是其他競爭對手的？”另外還有一個更大的問題:你原來的顧客也許是因為你的價格便宜、地點方便、你的個人魅力、或者你幸運地成為當地唯一的店鋪而獲得的，而這些條件在麵對其他新的競爭者的時候會變得非常脆弱。你需要給顧客一個為什麼選擇你的理由。
要吸引客戶及潛在客戶來光顧你的生意，你必須向他們提供一種其他競爭者無法提供的特別好處或福利，這即是“獨特賣點”（USP）的要義。
我選擇麥當勞是因為它的雞翅香、脆得令我回味無窮；我選擇星巴克咖啡是因為我不想去數放入咖啡壺裏的咖啡有幾勺；我選擇迷你特潤滑油是因為我不想在油膩、肮髒的加油站的等候區遊蕩。為什麼選擇我經常去的那個按摩醫生？為什麼選擇我經常去的那家餐館？為什麼選擇我買車的那家經銷商？在大多數情況下，都是因為他們有吸引我的USP。你想過了嗎?
講一個小故事。
有個修自行車的師傅，生意十分火爆，周圍很多其他修車的人幾乎都沒有生意做。不僅如此，很多人還願意從很遠的地方跑來讓他修。是他的技術多麼高超嗎？其實跟其他人都差不多。原來，這位師傅有個習慣，每次修完車之後都要幫顧客把自行車擦得幹幹淨淨，就像一輛新車一樣。而這一點，顧客並沒有要求，也不在他修車工作的範疇之內。但他一直堅持這樣做。毋庸贅言，我們可以想像一下當顧客拿到車時的驚喜！
這就是顧客為什麼都選擇他的原因，因為他為顧客創造了價值，而其他的修車人做不到。 這就是修車人的獨特賣點。
【案例】英國維珍航空公司在一次例行的顧客調查中發現，幾乎所有的（包括乘坐所有其他航空公司飛機的乘客）乘客的心中都隱藏著一個抱怨：有時為了照顧行程，不得不掐著時間，放棄臨時情況的處理緊趕慢趕的前往機場辦理乘機手續和通過安檢門。了解到這些抱怨後，維珍推出了購買機票後可在一段時間內延期辦理的服務，果然大受歡迎，客流量立即得到了增加。?
這就是顧客為什麼選擇它的原因，因為它為顧客提供了便利，而其他的公司做不到。這就是維珍航空公司的獨特賣點。
說白了，獨特賣點就是你與眾不同的核心競爭力的表現。
世界級的品牌靠什麼說服消費者？
你為什麼要買沃爾沃的車子？—→因為它安全。
你為什麼到沃爾瑪去購物？—→因為它天天低價。
你為什麼買海飛絲？—→因為它可以去頭屑。
你為什麼用雲南白藥？—→因為它是祖傳秘方。
你為什麼要喝百威啤酒? —→因為它是全世界銷量第一的啤酒。
消費者會認為銷量第一就是最好的。這就是人類的思維模式。
原因很簡單，消費者心目中隻會認為第一品牌才是真正好商品。
【案例】以計算機為例：
IBM是第一家進入計算機領域的公司，而DEC則是第一個進入微型計算機領域的公司，戴爾是第一家采用電話銷售的計算機公司，英特爾是第一進入微處理器的公司，微軟則是第一個進入軟件領域的計算機公司。
如果無法以“第一”的身份進入潛在消費者的心中，不要灰心，那麼就創造一個類別使自己成為第一。
【案例】以水為例：
娃哈哈是第一種礦泉水，樂百氏是第一種純淨水，可口可樂是第一個碳酸飲料，鮮澄多是第一種果汁飲料，烏龍茶是第一種茶飲料，農夫山泉是第一種天然水，星巴克是最大的咖啡飲料，蒙牛是乳製品飲料的領導品牌，紅牛是功能型飲料第一品牌。
如果不能某個成為行業第一，不要灰心，就在行業中創造一個類別成為第一。????
競爭最高的法則就是不要去競爭，也就是尋找一個空白的市場。這樣才能最有效的脫穎而出。???
那麼你如何創造第一呢？
你可以是在服務上創造第一，也可以在時間上搶占第一，也可以在附加價值上成為第一，也可以在盈利模式上成為第一，也可以在價格優勢上成為第一，也可以在創新速度上成為第一，也可以在產品品質上成為第一，也可以在曆史優勢上成為第一。不能在全國成為第一，那能不能在當地成為第一？
你必須要在前麵講的獨特賣點領域的任何一個中成為第一，也可以超出這個範圍，創造一個概念成為第一。
這樣才可以讓顧客毫不猶豫地選擇你。