序 巧用左右腦銷售策略，征服客戶95%的大腦
“張×，真厲害，這個月又多了三個客戶，獎金就能拿到三萬元耶！”
“李×太牛了，一下子賣出了5套房，而且那幾套房，在公司掛了有半年了呢。我看他這次能晉升為店長了。”
“麗莎，你太棒了，為我們拿到了一千萬的大訂單。你是怎麼說服客戶的呢？”
“約翰，真心佩服你的銷售策略，這個大訂單，能讓公司揚眉吐氣了！”
這些銷售高手能手到擒來、順利拿單，他們可謂是銷售界的精英，也是銷售員所仰慕的對象。那麼，他們有什麼銷售技巧嗎？
這正是研究銷售的另一個視角：從運用大腦的角度，來分析銷售精英的行為——他們的銷售策略、銷售的語言，從而歸納他們巨額業績背後少有人知的技巧和方法。
首先我們先了解大腦銷售策略的基本知識。
國外研究者發現，一個人在回答問題時，若眼球往左轉，說明其說的是真話；如果眼球往右轉，則說明他在編造“故事”，說謊話。大腦銷售策略的學術說法是LPRS（Left Brain Planning, Right Brain Selling），即左腦計劃、右腦銷售。如果我們與客戶溝通談判時，能夠很好地運用左右腦的特性，借鑒“左右腦博弈”，則成功率會更高。
我國銷售行為專家孫路弘先生在《用腦拿訂單——銷售中的全腦博弈》一書中曾對資深銷售代表的左右腦銷售策略做過調查，並得出30條結論。
結論1：右腦是對左腦的模擬
·左腦接受數字信息，精確、冷靜。
·右腦接受模擬信息，模糊、熱情。
結論2：左腦是利益，邏輯線索，理性思維。
結論3：右腦是友誼，模糊意識，感性思維。
結論4：潛在客戶
·左腦追求產品帶來的利益、企業動機、企業職責，是局限的、短暫的。
·右腦追求產品帶來的感覺、個人動機、自我發展，是廣闊的、長期的。
結論5：銷售代表
·銷售中期，左腦進行對產品利益的分析。
·銷售初期、銷售後期（簽約後期），右腦進行對客戶關係的建立與維護。
結論6：潛在客戶用右腦認識銷售代表，用左腦建立信任。
結論7：在沒有事先準備的麵對麵接觸中，絕大多數人用右腦。
結論8：在事先充分準備的麵談中，在話題預期範圍內你用的是左腦，維持的時間取決於話題在預期範圍內的時間。一旦話題被引導出準備範圍，則再次使用右腦。
結論9：人們擅長在快速的反應中使用右腦，在謹慎的決策中使用左腦。
結論10：左腦是深思熟慮的地方，右腦是現場發揮的地方。
結論11：左腦依靠信息來決策，右腦依靠感覺來判斷。
結論12：左腦考慮收益，右腦考慮成本；左腦考慮價值，右腦考慮價格。
結論13：農業文明善於用右腦，缺乏精確的訓練和應用。
結論14：工業文明善於用左腦，缺乏對模糊的控製和應用。
結論15：信息化文明是左右腦的高度發達，渾然一體，共同發揮作用。
結論16：關注銷售代表的左腦建設，左腦能力的內容和水平是可以通過培訓來實現的。相對來說，右腦能力的內容和水平是難以通過培訓來實現的，因此，需要識別銷售代表的右腦水平。
結論17：右腦是有關溝通表現、處世能力的。
結論18：左腦是有關思維表現、思考能力的。
結論19：右腦水平的測量：表達能力，處境判斷能力，快速決定能力，實力分布的快速感覺和傾向，衝突中選擇立場的準確性以及速度。
結論20：左腦水平的測量：思考能力，邏輯能力，推理能力，有效陳述表達一個具體事物的能力，語言的結構，語言的準確性，用詞水平，詞彙掌控能力，有效擴展情景片斷到一個完整的故事情節的能力。
結論21：潛在客戶容易從右腦開始接觸銷售代表，並在接觸的過程中使用左腦。但是，使用的時間是短暫的，隨後又轉向右腦，且一般不會再返回到左腦。除非是再次見麵，也許會重新用左腦來對話，以及決定話題。