堅持開高的理由，也是這種談判方式的原則，隻有這樣，才能營造對方贏了的氣氛。我們如果一開始就拋出最低價，買方就不會有贏了的感覺。生疏的談判者一開始總是將最好的亮出來，比如當初的我。
在某一天早上，我信心滿滿的和我們經理說道：“今天我要去辦個大單子，今天的競爭會很激烈，如果我不把低價說出來，我們就會失去這個成交機會。你放心吧，今晚幫我開慶功宴吧！”
結果不言而喻，他和同事們迎來的是崔頭喪氣的我。
優勢談判者則不同，他們明白開高的價值，隻有這樣，才能讓談判方擁有是自己贏得了裁判的感覺。特別是在雙方身份都高度的時候，一開始的談判一定要令人瞠目結舌，最好是達到天方夜譚的效果。
因為雙方都是兩個極端，所以彼此不會受到影響，雙方也有辦法在談判中找到彼此都滿意的結果，這樣，談判雙方都可以大肆宣傳，他們贏得了談判的勝利。
所以，我們一定要開高，特別是對方是個愛麵子的人，我們不要讓他處處都輸給我們，優勢談判者絕對會開高。現在，我們來複習下開高的理由——
1，是增加談判空間，我們隻能下，不能上。
2，搞不好對方會答應。
3，是提升我方物品對買方的價值。
4，避免雙方意氣用事，製造不必要的僵局。
5，營造對方勝利的氣氛。
別忘記【開高】這聽起來是很簡單，但它是談判之中不可或缺的一步，這也是通過不計其數的實驗結果證明，它的策略優勢就是要的越多，得到的就越多。如果對方也開高，反製的辦法就是不著急，提醒對方公平的重要性，然後運用請示上級和【黑臉、白臉】的技巧。
我們就可以這樣說：“您當然有權利壓低售價，我也可以用相同的方式出個天價，但這樣對我們雙方都沒有好處，這樣吧，您告訴我您能出的最高價格是多少？我回去給上級反應，看看應該怎麼處理，這公平吧！”
你們注意沒？這就是之前那位大師所說的競爭性談判者都是犧牲無辜者，如果對方不識破我們的伎倆，那他就會一直被我們牽著鼻子走，這是後麵所要講的【蠶食】中的一步。
讓我們回到話題上來，第二個問題，既然開高是不可避免的上等策略，那我們應該開多高呢？
這就需要運用一個所謂的【夾心法】。也就是說我的目標價要介於對方的出價和我的起始價中間。讓我們來舉個簡單例子：買方出價60，我的目標價是70，根據夾心法，我的起始價應該是80。
我們不可能每次都能以目標價成交，但是我們根據這一原則並記錄成功的次數，結果會令我們大吃一驚，無論事件大小，皆是如此。比如，某個周末，伊芙給我說需要兩萬金幣買衣服，我回答，我不可能給你那麼多，就算我有錢了也就買過一萬五金幣的衣服，而且這些都是我自己賺的，我最多給你一萬金幣，多一個銅幣都不行。
伊芙肯定會說，一萬金幣根本不夠啊，那可是黑鐵級的法袍。這時，我們建立了議價範圍，伊芙要兩萬，我隻給一萬，我們可以私底下算算看有多少次以一萬五金幣成交，這就會明白夾心法的作用。
而運用這個夾心法的先決條件就是讓對方先出價，這也是談判的重點，失去這個就意味著絕對的劣勢，就如他要我們出牌了，而他還不一定和我們玩。
反之來說，我們要誘使對方先說出條件，在開高的同時，我們隨後才能運用夾心法，但這個使用方法要注意不能因為天價而嚇跑了買方，讓談判的機會都沒有。所以，我們在開高之後，馬上要暗示這個天價是有彈性的，是可以談的，不是一成不變的。
那我們又怎麼來反製夾心法呢？道理很簡單，隻要我們不先提出條件，對方就無法運用。
如果使用了夾心法那就需要一邊降低條件，一邊夾心，比如之前那個例子，買方加價63，我降到77，在夾心，買方加價65，我降到75，這樣就可以越來越接近我心中的目標價。
我們學到了【要的比想的多】和【夾心法】，現在我們來看看他們究竟涵蓋了什麼原則。