在台灣的推銷界流傳著這樣一個故事：一位房地產業務員帶著一對夫妻進入一座待出售的房子時，太太發現這房子的後院有一棵非常漂亮的櫻花樹，而推銷員注意到這位太太很興奮地告訴她的丈夫：“你看，院子裏的這棵櫻花樹真漂亮。”當這對夫妻進入房子的客廳時，他們顯然對這間客廳掉漆的地板有些不太滿意，這時，業務員就對他們說：“是啊，這幢房子的最大優點就是當你從這間客廳向窗外望去時，可以看到那棵非常漂亮的櫻花樹。”當這對夫妻走到廚房時，太太抱怨這間廚房的設計不合理，而這個業務員接著又說，“是啊，但是當你在做晚餐的時候，從廚房向窗外望去，就可以看到那棵櫻花樹。”當這對夫妻走到其他房間，不論他們指出這幢房子的什麼缺點，這個業務員都一直重複地說：“是啊，這幢房子是有許多缺點。但您知道嗎？這房子的最大優點是其他房子所沒有的，那就是您從任何一間房間的窗戶向外望去，都可以看到那棵非常美麗的櫻花樹。”最終，這對夫妻最後花了70萬台幣買了那座帶有櫻桃樹的舊房子。在這位業務員推銷的過程中，櫻花樹就是關鍵。其實，每種產品以及所遇到的每一個客戶，心中都有一棵“櫻花樹”。而我們最重要的工作就是在最短的時間內，找出那棵“櫻花樹”，然後將客戶所有的注意力引到那棵櫻花樹上，那麼客戶就自然而然地會減少許多抗拒。
當你在接觸新客戶時，應該盡快找出客戶最關心的利益點是哪一項，這樣你就可以在客戶的購買誘因上做文章，成功地達到成功銷售的目的。
總之，要使別人與我們在任何事情上合作，最重要的，必須使他們自己情願。而我們要達到讓他們情願這個目的，就隻好去迎合他的興趣，投其所好。惟有這樣，我們才能打動他的希望，使進行中的事情達到我們的期望。
專家點撥：
1.世上最蹩腳的推銷人員不外乎以下幾類：向愛斯基摩人推銷冰箱，向乞丐推銷防盜報警器。
2.能否成功得與客戶簽單，直接體現著你建立人脈的能力。
3.投客戶所好，是一門藝術、一種智慧，也是一種溝通的秘訣。
人脈傳播，可以攻效
“人脈傳播”現已成為銷售界，尤其是房地產業銷售的主流，即利用業主之間的各類關係脈絡相互推介或口碑相傳促成樓盤銷售。這種營銷推廣方式的成效完全取決於項目自身的品質和眾多口碑宣傳，正所謂“他山之石，可以攻玉”。
案例分享：位於北京的望京樓市主要是以高品質樓盤為主，區域內各個項目的銷售一直都呈現出供需兩旺的局麵，從而形成望京一些高品質樓盤項目極少對外宣傳的特別現象，“人脈傳播”正是其中的主要原因之一。“人脈傳播”即口碑宣傳，其前提是成熟、完善的社區環境、優越的位置及較高的性價比和不錯的投資回報率。然後是項目的現場社區品質展示，具有極強的說服力，加之準業主們的認可和推介，“人脈營銷”才得以可行。
經驗總結：“人脈傳播”在房產業的興起，首先歸功於眾多樓盤入住率的不斷攀升。因為業主相繼入住，親自體驗了社區生活環境和居住的品質，加之新社區為業主營造了成熟、優美、整潔、良好的居住氛圍，得到了業主認可。許多高品質樓盤更是極大的贏得了大多數業主們的認同和讚美，這是產生人脈營銷的關鍵因素。據調查，望京的高品質樓盤有三分之一的客戶就是通過這樣的“人脈傳播”實現購房的，這個比例是很驚人的，這也同時說明了項目自身的品質是“人脈傳播”的關鍵。
其實在古代，就有了關於“人脈傳播”的闡述，如“一傳十，十傳百”、“好事不出門，壞事傳千裏”。口碑和傳統的溝通方法的重要差異在於，“人脈傳播”是直接的、麵對麵的過程，在人們的抉擇過程中有著巨大的影響力。
零點公司曾對十個大中型城市的4800多位居民進行過一項有關口碑的調查，其結果顯示：口碑傳播是一個被消費者經常使用且深得信任的信息渠道。53％的電影是通過口碑相傳的；59％的電腦用戶或打算購買電腦的消費者會從朋友那裏獲得購買信息；在空調、保健品等產品的購買過程中，分別有53％、49％的消費者會通過朋友介紹，獲得相關產品信息。
利用人脈傳播不僅表現在銷售量上，而且還體現在對顧客、經銷商、終端、政府部門甚至競爭對手細致入微的服務和協調過程中。一線營銷人員通過自己的行動在這些市場朋友中建立的良好口碑，遲早有一天會傳到公司高層的耳朵裏。通過這些人嘴裏說出來的話，公司領導一般都是比較重視的。正所謂“桃李不言，下自成蹊”。
“人脈傳播”對於我們普通的銷售員來說，需要靈活的思維和深厚的個人魅力，絕不僅是簡單的交際手段。這既需要有真才實學，又要有執著的精神，再加上努力工作，博得合作夥伴的信任。有這些條件打基礎，“人脈營銷”才能真正助人成功。