二是“從牛奶中提取奶油”,隻想尋求利潤最高的部分。美國施樂複印機成為日本模仿者輕易擊中的目標,原因在於施樂的經營戰略,集中在一次買許多台或者買昂貴的高效能複印機的大戶,對其他零散用戶雖不拒絕,但不願花費力氣,覺得劃不來。由於得不到滿意的售後服務,或根本沒有服務,較小的用戶最後都跑到施樂的競爭市場中去了。
乘隙而入——師爺巧計鬥總督
清朝時,浙江巡撫同某知縣關係很好,他們有師生之誼。但當地駐軍的將軍與知縣卻不和。一個小小知縣敢於對抗將軍,還不是靠著巡撫的支持。但知縣與將軍是兩個係統,將軍一時也無法懲治知縣,就找機會,整治知縣。由於將軍多次向巡撫訴說知縣的不是,但巡撫不但不責怪知縣,反而袒護他,將軍非常生氣,連巡撫也怨恨起來,他就決心想辦法連巡撫也陷害著,用心不良。
到了元旦時,浙江省的文武百官,要依慣例,齊集省城,遙對京城行朝賀禮,這是非常嚴肅的活動。
朝賀禮結束後,將軍就秘密上奏朝廷,說知縣在行朝賀禮際,行動隨便,態度不嚴肅,有失禮儀。
不久,皇帝下了諭旨,要巡撫查辦知具朝賀的不敬之罪,並斥責巡撫對屬下約束不嚴,對其錯誤不聞不問,犯有失察之過。
這是明顯的栽髒陷害,但怎樣向皇上彙報呢?實在難以措詞。弄不好,皇上還要嚴責。
巡撫就與師爺商量如何處理這件事,若懲治知縣,一來有師生之誼,二來也實在冤枉,自己還要承認失察之過,若不懲治知縣,說將軍栽髒陷害,就必須提供有力的證據,否則,巡撫的為知縣的辯白,不但無力,而且還會引起皇上的憤怒。
師爺終於想出一個好辦法,他建議在給皇上彙報朝賀情況的奏折中,加上“參列前班,不遑後顧”八個字。這樣不但使巡撫無失察之過,而且可以使將軍的栽髒陷害不攻自破。
巡撫聽了,恍然大悟,連聲稱妙。巡撫的奏折遞到朝廷後,不久朝旨又下,嚴厲申斥將軍,將其免職,巡撫、知縣反而受到讚揚。
在這場官場鬥智中,將軍忽視了一個重要的因素,那就是朝賀的排列順巡撫與將軍是本省的軍政大員,在朝賀時要站在最前邊,而知縣因官階低,要站在後麵。朝賀時,要態度嚴肅,不能左顧右盼,更不能扭頭向後看。這樣,巡撫與將軍都不能看到知縣的表現,如果知縣確有失禮之處,他們二人也不知道,巡撫未見,自然不過問,這說明他態度嚴肅,精力集中,而將軍說親見位於後列的知縣的情況,顯然他是向後看了,這樣他自己也就失了禮。因此從這奏折中可以推斷,將軍、巡撫都未向後看,因為他們站在最後邊,儀式又嚴肅,後麵是全省官員,一般是不敢向後看的,因此,必是栽髒陷害。這位將軍,隻知整人,而不懂官場的基本常識,搬起召頭砸自己的腳,也就不虧了。
師爺精明能幹,深諳水道,發現了對手的漏洞,乘隙而入,結果反敗為勝。
世界商戰中,精於水道乘隙而入謀略的談判高手當首推美國華爾街大佬摩根。