準確記住客戶的名字，才能贏得好感
名字是人的代號，雖然是代號，卻最直白地把人和人做了區別。記住客戶的名字，尤其是沒有打過幾次交道的客戶的名字，會使你的推銷工作有意想不到的收獲。
一位推銷員急匆匆地走進一家公司，找到經理室敲門後進屋。
“您好，戴維斯先生，我叫查理，是××公司的推銷員。”
“查理先生，你找錯人了。我是史密斯，不是戴維斯。”
“噢，對不起，我沒聽清楚您秘書的話。我想向您介紹一下我們公司的彩色複印機。”“我們現在還用不著彩色複印機，即使買了，1年也用不上幾次。”
“是這樣。不過，我們還有別的型號的複印機。這是產品介紹資料。”他將印刷品放到桌上，“這些請您看一下，有關介紹很詳細的。”
“抱歉，我對這些不感興趣。”對方說完，雙手一攤，示意走人。
忘記對方名字是對人不尊重的表現，會讓客戶感到被輕視了，生意自然難做。事實上，我們每個人都是這樣的，如果別人記不住我們的名字，我們就會感到不高興。
戴爾·卡耐基說：“一種最簡單但又最重要的獲取別人好感的方法，就是牢記他或她的名字。”準確記住客戶的名字，才能贏得客戶的好感，才能為接下來的推銷營造良好的談話氛圍。
1898年，紐約發生了一起悲慘的事件，一個星期內舉行了兩次葬禮。其中的一個死者留給妻子三個孩子，還有幾百美元的保險。
10歲的長子吉姆開始了在磚廠的辛苦工作，他從未有機會接受教育，但他有著樂觀的性格和討人喜歡的本領。後來，他參政了，多年以後，他擁有了一種記憶人名的奇異能力。
他從未見過中學是什麼樣子，但在他46歲以前，4所大學已授予他學位，他成了民主黨全國委員會的主席、美國郵政總監。
記者有一次訪問吉姆，問他成功的秘訣。
他問記者：“你以為我成功的原因是什麼？”記者回答說：“我知道你能叫出l萬人的名字來。”
“不，你錯了，”他說，“我能叫出5萬人的名字！”
正是這種超強的記憶人名的能力使他能夠在後來幫助羅斯福進入白宮。
在吉姆為一家石膏公司做推銷員四處遊說的那些年中，在擔任書記員的時候，他發明了一種記憶姓名的方法。
最初，方法極為簡單。無論什麼時候遇見一個陌生人，他都要問清那人的姓名、家中人口、職業特征。當他下次再遇到那人時，盡管那是在一年以後，他也能拍拍對方的肩膀，問候對方的妻子兒女、對方後院的花草。難怪他得到了別人的追隨！
在羅斯福開始競選總統之前的數個月，吉姆一天寫數百封信，發給西部及西北部各州的人。然後，他乘輕便馬車、火車、汽車、快艇等經20個州，行程12000裏。他每進入一個城鎮，就同城鎮裏的人傾心交談，然後再前往下一個地方。
回到東部以後，他立刻給他所拜訪過的城鎮中的每個人寫信，請他們將他所談過話的客人的名單寄給他。到了最後，那些名單多得數不清，但名單中每個人都得到了吉姆的一封巧妙諂媚的私函。這些信都用“親愛的比爾”或“親愛的傑”開頭，後麵總是簽著“吉姆”的大名。
吉姆在早年即發覺，普通人對自己的名字最感興趣。“記住他人的姓名並十分容易地叫出，你便是對他有了巧妙而很有效的恭維。但如果忘了或記錯了他人的姓名，你就會置你自己於極不利的地位。”
隻要用心去記，不斷地重複，記住並準確地說出客戶的姓名並不難。如果你能夠尊重並牢記別人的姓名，就表示你在乎他，這樣不但能建立起良好的人際關係，而且對業務的拓展也大有幫助。
【人脈積累箴言】
記住別人的名字。對他人來說，這是所有語言中最甜蜜、最重要的聲音。如果你想讓人羨慕，請不要忘記這條準則：“請記住別人的名字，名字對他來說，是全部詞彙中最好的詞。”熟記他人的名字吧，這會給你帶來財運，也會給你帶來人脈！
重視顧客抱怨的點點滴滴
一個一流的銷售人員會懂得傾聽客戶的抱怨，甚至將此作為自己的業務進一步發展的契機，因為他們懂得：愛抱怨的客戶是自己最好的老師。他們善於從客戶的抱怨聲中聆聽出客戶的需求，抓住推銷的契機。
某皮鞋品牌的銷售人員到一家經銷商店裏檢查工作，剛進去，就看到幾個女客戶正在非常生氣地和導購員爭論什麼。
於是，他趕緊走上前去問明原因。
原來，那幾位女客戶的其中一位在這家專賣店買了一雙皮鞋，當時試的時候沒發現有什麼不合適，等回家一穿，卻覺得鞋子有些小，於是就拿回店裏想退掉。
可當時因為已經是晚上，店長已經下班了，導購員做不了主，就很客氣地解釋了原因，並讓那位女客戶改天再來。
女客戶雖然有些不高興，但也沒有辦法，隻好回去了。可今天，女客戶再一次到店裏來退鞋，店長又不在。當導購員再一次用同樣的理由向客戶解釋時，她一下子就火了，認為導購員是在故意刁難自己，根本就不想給她退鞋。
導購員也很為難，一再解釋自己做不了主。就這樣，雙方發生了爭執。
他弄清原因後，立即向那位客戶道了歉，並馬上給她換了一雙鞋子，把原來她準備退的那雙鞋子也一並送給了她。
這樣一來，女客戶和一起來的同伴都被感動了，結果每人又買了幾雙鞋子回去。
幾位客戶走了之後，他開始思考：這本來隻是一件小事，但為什麼卻激起了客戶這麼大的抱怨？這其中，自己有什麼需要改進的地方嗎？
原來，這個品牌的專賣店一向采取店長負責製，退換貨一律要店長同意。如果店長不在，導購員就沒有權力為客戶退換貨，正是這種製度才導致了這一事件的發生。
當他認識到這一點後，馬上向公司反映了這個問題。公司馬上采取措施，製定了新的規定：隻要是符合規定的，無論店長在或不在，導購員都有權力和義務為客戶退換貨。
這樣一來，類似的問題就再也沒有出現過，客戶對他們品牌的信任又增加了。
在IBM公司，40%的技術發明與創造都來自客戶的意見和建議。從客戶投訴中挖掘出“商機”，尋找市場新的“賣點”，變“廢”為“寶”，從中挖掘出金子，這對企業來說，是一種不可多得的“資源”。 在這種情況下，挑剔的客戶成了他們最好的老師，這些抱怨可以成為公司不斷成長和進步的動力與源泉。
因此，優秀的銷售人員也要學習他們這種從客戶的抱怨中抓住契機的智慧，為自己成功推銷尋找轉機。這就要求推銷員要抽出一定的時間，到客戶那裏去，去交流，去傾聽，去學習，這樣才能把握未來的方向，避免犯大的錯誤，還可以再抱怨聲中，成功拿到客戶的訂單。
在一次進貨時，某家具廠的一個客戶向其經理抱怨，由於沙發的體積相對較大，而倉庫的門小，搬出搬進的很不方便，還往往會在沙發上留下劃痕，客戶有意見，不好銷。要是沙發可以拆卸，也就不存在這種問題了。兩個月後，可以拆卸的沙發運到了客戶的倉庫裏。不僅節省了庫存空間，而且給客戶帶來了方便。而這個創意正是從客戶的抱怨中得到的。
國慶節期間，一位客戶申請安裝一部固定電話，一切都按客戶的要求進行安裝。可不知哪個環節使這位客戶不滿意。在重新安裝時，他又有抱怨，而且說了好幾句難聽的話。在場的裝機維護中心的主任一言不發，靜靜地看著那位客戶，不氣不惱，樣子很像認真聆聽的小學生
。足足半小時，客戶累了，終於歇了口，看著不動聲色的主任，開始為自己的舉動而內疚。
他對主任說：“真不好意思，我的脾氣不好。被我這樣吵鬧，你還不在意。”主任說；“沒事，沒關係，這些都是你的真實想法，我們會虛心接受的。”
事情過去後，出人意料的是，這位客戶又陪朋友到電信局申請安裝一部電話。現在主任和他還成了好朋友。
所以當你與客戶發生意見分歧時，不妨耐心聆聽客戶的意見和抱怨，不要害怕自己會失去麵子，失去麵子往往能贏得麵子，贏得尊重，最終贏得客戶，贏得生意。
綜上，生活中有很多推銷的契機，我們要做一個有心的人，善於聆聽客戶的抱怨，從他們的抱怨聲中尋求推銷的機會，這樣不但幫助我們贏得尊重，贏得客戶，還能贏得生意。
【人脈積累箴言】
在客戶抱怨時，認真坐下來傾聽，扮好聽眾的角色，有必要的話，甚至拿出筆記本將其要求記錄下來，要讓客戶覺得自己得到了重視，自己的意見得到了重視。當然僅僅聽是不夠的，還應及時調查客戶的反映是否屬實，迅速將解決方法及結果反饋給客戶，並提請監督。客戶意見是我們行銷的源泉，很多公司要求其推銷人員都去聆聽客戶服務區域的電話交流或客戶反饋的信息。通過聆聽，我們可以得到有效的信息，並可據此進行創新，促進公司更好地發展，為客戶提供更多有價值的產品。
認可客戶的意見，讓拒絕變成接受
要想推銷成功，麵對顧客拒絕時，不要氣餒和妥協。貝特格給了我們一個解決拒絕的成功途徑，那就是首先要先接受顧客的觀點，認可顧客然後從顧客的觀點出發與顧客溝通，最後沿著共同認可的方向努力，讓拒絕變成接受。
英國有一個叫比爾的推銷員，有一次，一位客戶對他說：“比爾，我不能再向你訂購發動機了！”
“為什麼？”比爾吃驚地問。
“因為你們的發動機溫度太高了，我都不能用手去摸它們。”
如果在以往，比爾肯定要與客戶爭辯，但這次他打算改變方式，於是他說：“是啊！我百分之百地同意您的看法，如果這些發動機溫度太高，您當然不應該買它們，是嗎？”
“是的。”客戶回答。
“全國電器製造商規定，合格的發動機可以比室內溫度高出華氏72度，對嗎？”
“是的。”客戶回答。