後附29位公認的商界成功人士個人撰寫的關於大量豐富銷售技巧的文章。
每位作者都是取得卓越成就的銷售人員；所有人直接銷售商品，或是銷售經理，或負責商品產量。
他們都不是理論家。通過和同一階層買家的直接、積極的工作接觸，每個人在銷售領域都贏得了自己的位置。
每個人都從自己的角度講述了他的故事，所有文章共同展示了銷售成功的畫麵。
所有文章都是按照手寫的文字打印的，隻有校對者對此進行過更改。
為了避免不公平，所有文章都是按照公司的名字進行字母排序的。
約翰·阿森利 - 來自馬薩諸塞州波士頓約翰·阿森利公司，襪業和內衣的進口商和製造商
銷售技巧的原則包括：掌握細節、獲得商品知識和研究人性。在細節中完善自己需要堅持不懈的毅力，利用每一刻和學習事物的熱切願望；鍛煉訂貨和服務客戶的謹慎，便於清楚地了解顧客在顏色、尺碼和數量方麵的需求；清晰地書寫訂單；精確掌握價格、條款和運輸方向，從而避免由於潦草書寫或計算失誤或誤解引起的錯誤；對於差旅費要誠實，支配屬於雇主的時間；用判斷力和謹慎處理樣品，知道它們是要花錢的，被取代就意味著費用的增加；必須具備正確的行為舉止、外表和習慣；用合適的方式、在合理的時間和地點有條理地做每件事。
如今，商品的知識是絕對必要的，一知半解的生意絕不符合要求。商業學校，技校和貿易小冊子提供了大量的商品信息，買家通常精通業務，銷售人員必須知道他提供的商品，如何講述他的故事，如何就質量和價格作出比較，必須喚起顧客對他自己、他的故事、商品和公司的信任。他必須研究性格，知道如何接近顧客（沒有兩個人是相似的）和如何使自己適應各種各樣的人。
天資聰穎和自吹自擂毫無用處，重要的是平實、誠實和辛勤的工作。
弗雷德·霍華德 - 馬薩諸塞州波士頓女士頭飾批發商布朗寧公司成員，波士頓客戶信用調查員協會會長
在腦海裏特殊出現的人是批發商和到處拜訪客戶的分銷商。
我們有時會聽說"天生的銷售人員"。天生的銷售人員可能會存在，但沒有人天生就具備銷售技巧。銷售技巧是後天習得的。一些人天生就具備銷售能力，自然而然從商，但生意上的倫理道德 - 銷售成功建立的基礎，必須通過研究才能為所有人理解和接受。
有兩個人：前者銷售能力很強，但倫理道德觀念差：後者銷售能力薄弱，但有強烈的倫理道德觀念。最終，人們期待後者獲得更大成功。許多例子證明：即使最高層次的銷售才能和天賦，也可能導致失敗。
甚至對待出售的商品有全麵的了解，懂得人類的本質，具備耐心、毅力、勤奮，誌在必得，但如果沒有榮譽感和公平，作為銷售人員，沒有人能取得巨大或持久的成功。
銷售技巧是關於倫理道德的事情，一位成功的銷售人員應該是一個誠實正直的人。
對每位銷售人員來說，最好的策略之一就是記住：自己的成功一定來源於顧客的成功。他以顧客為代價獲取的優勢最終必定會傷害自己。讓他永遠別忘記"鵝和金蛋"的寓言故事：他的生意是為他下金蛋的鵝。為了自己的利益，必須保護顧客的利益，盡可能去幫助顧客。
相反的路線起初看起來產生了又快又好的結果，但將會限製與這些顧客的交易，減少日益合作的機會，暫時所獲取得的極小優勢將影響多年來買家的信任，使他喪失自尊。
一位優秀的銷售人員必須是一位堂堂正正的好漢。他必須既是一個贏家，又是一個輸得起的人。他必須既要學會工作，也要學會等待。如果他從事的是明智、正直和令人尊敬的行業，他一定會贏，成功永遠屬於他。
不正確評價自己工作尊嚴的銷售人員是不幸的。在巨大的日益增長的商業世界中，商品的銷售者是一個非常重要的因素。對他來說，進口商、商品製造商、批發商在他們的勞動中尋找完美的結果。公司的聲譽極大程度上依賴於他，雇主和貿易之間關係的本質也極大程度地掌握在他的手中。
在生意中看不到希望，隻為回報而勞動，因勞動而得到回報的銷售人員是不幸的。
做生意樂於助人、樂善好施的機會無處不在。幫助貧困的經理，不明智的買家，缺乏經驗、垂頭喪氣的店主都是他生活中樂於助人的機會。這一切不僅保證了商業上的成功，也使他的工作變成一種快樂，生活更有價值。
弗蘭克·希爾 - 紐約城布朗寧公司經理，服裝商
商品的銷售不僅是一項快樂，而且是一項簡單的任務。銷售技巧中有三個重要的因素：即一眼就能讀懂人的本性，對商品產生濃厚的興趣，再加上對顧客果斷和有效的服務。
商品銷售中經常犯的大錯是努力勸說顧客購買他不喜歡的商品，這本身是糟糕的銷售技巧。有許多關於銷售技巧的定義，何謂銷售人員，我相信開創事業並一年四季經營事業的人是在銷售技巧的競爭中獲得最高支持率的人。
正是在馬歇爾·菲爾德公司的店裏，我有機會對人類的本質和銷售人員進行研究。我向賽爾弗羅茲先生申請一個部門中銷售人員的職位，那時他是零售店經理，現在是倫敦商人。提到最好的一位銷售人員時，他說："給我兩個與他同樣優秀的人，你就可以將他帶走。"
在回應我關於為什麼他認為這位銷售人員如此優秀時，他答道："他同時能為不止一名顧客服務，介紹商品時使用優秀的判斷力，顧客對他的關注很滿意。"
特殊關注顧客，但不要給顧客留下這樣的印象：通過全麵展示商品，你急於銷售。這種方式應該大加讚賞。這意味著不應該允許顧客不滿意地離開你的商店，銷售人員應該立即把顧客的投訴彙報給經理。這些事情應迅速得到解決，顧客在要求索賠時，避免發生爭執，因為對企業來說，沒有比滿意的顧客更好的廣告了。
年輕人承擔起銷售技巧的責任，從開始到他們掌握銷售秘笈，整個曆程都需要許多耐心和細心的指導。空間不允許我詳盡闡述這一特殊商業生活中的經曆，我感到很遺憾，因為經曆如此豐富，實踐證明：適用於一種情況下的經驗完全不適合於另一種情況。
短期內讓年輕人接受甚至是商品銷售的基本原理，這是一個錯誤；他們剛剛為一名顧客服務後，你看到顧客對展示商品的方式或銷售人員對商品的了解不完全滿意，這時就需要在規定的時間進行細心的指導；然後就是改正的時間了，如果他們接受得很快，類似情況將不會第二次發生了。
經常會發生這樣的情況：當顧客需要某種特定的商品時，銷售人員會說"不"，"我不能賣給你"，不向顧客介紹質量更好或甚至價格更低的商品，反而，這位顧客被引見給另一名銷售人員，五分鍾之內店裏的商品就銷售出去了。這應該屬於良好的銷售技巧。
阿特利·伯皮 - 賓夕法尼亞州費城阿特利·伯皮公司負責人，種子商
如今，一位成功銷售人員的一個基本要求是絕對正直誠實。無論如何，他不能撒謊，也不能扭曲事實。自然而然，不讓他與允許扭曲商品的質量或價值的公司有任何聯係。一代人之前，這不可能是事實，但商業倫理道德的標準已逐漸進化，如今除非他們獲得講真話和公平交易的聲譽，否則沒有一家公司可以成為常勝將軍。
當今，銷售技巧處於一個更高的層麵上。它更具吸引力，為年輕人提供了比以前更好的誘惑。當然，銷售人員必須全麵了解他所提供商品的性能和價值。他必須富有忠誠的精神，真正相信至少我們公司不會蓄意做錯事。他必須自己有信心，並把信心給予他的顧客。他是買家，而不是賣家，將從雇主那裏購買商品。
如今商業成功的方法不再建立在古老的理念上：盡力超越其他競爭對手。從廣義上講，買賣雙方的利益不是對立的，而是真正雙贏的。僅僅通過滿意的顧客的反複訂貨(無論是批發還是零售)，才有可能維持商業的繁榮。
一位旅行推銷員以豆類和其它種子優惠的價格送來訂單。我的指導意見是：你絕不擊敗競爭者，但你應該堅持不賣史密斯或布朗家的種子，而賣伯皮家的種子，伯皮家的種子物有所值；他們零售的價格更高，令顧客滿意。換言之，在這一行當裏，隻經營一流的種子是劃算的，出售時不可能以便宜種子的價格賣給一流的買家。那麼，我發現幾乎不可能訓練銷售人員願意損失一個訂單，而不去嚐試應對價格方麵的競爭。這可能既是我的過失，也是銷售人員的過失。如今，對我們兩個人來說，都更加容易。
然而，在過去的十年間，我們已經在數百萬的目錄中重申以下事實：
我們每個季節都要旅行數千公裏去視察種植的莊稼，在美洲和歐洲都簽訂了特殊的合同，但從未到處遊說進行推銷。但我們需要與你交易，如果你能正確評價種子質量的價值。
馬奇·貝內特 - 馬薩諸塞州波士頓塞繆爾·卡博特公司總經理，木材防腐藥品製造商
我們一致認為通向成功銷售技巧之路，如同通向其它成就巔峰一樣，是無人知曉的，但我相信我們確實知道的最有把握和最好的道路是勤奮、聰穎、勇敢和堅持不懈。
有句古語說得好"銷售人員是天生的，而不是後天塑造的。" 我對此持反對態度。如同多數古語一樣，它隻說對了一半，令人心灰意冷。
雖然熟練，和藹和信心是重要的必備條件，但事實上他們三者無法造就一位成功的銷售人員。大量具備這些素質的人與具備這些膚淺優勢的人相比，不可能成為勤奮的工作者、生意上的學生和這一領域訓練有素的專家，因為後者發現：他不能像其他人那樣，完全依賴於他的性格，而必須為他的成功努力工作。
在每一領域，- 商業、政治、法律和體育， - 我們看到不計其數的例子，大自然特殊賦予他們成功的天賦。
當然，這些必備條件的結合鑄就了輝煌的成功，確立了我們的標準。如果我們僅從這些例子看，一位成功的銷售人員必須具備約翰遜博士要求造就一位詩人的必要條件。但是，依據我的判斷，智商平平的年輕人，想成為銷售人員，必須努力工作，運用大腦去研究生意和顧客，保持勇氣，才能成功。他能夠自學科學知識和交際手段。他將學習所有那些標準的箴言，從不扭曲他的商品，從不真正發脾氣，阻止急切的顧客不去過多購買不適合他的商品，向不情願的顧客強行推銷商品，不要忘記：除非他忠誠地代表他的公司，要麼將無法取得進展。此外，他因生意上的全麵知識而獲得聲譽，這有助於銷售商品，促成職位的提升。當提升降臨到他頭上時，他已具備所有條件，因為通過努力工作，他已使自己能夠勝任。
因此，不否認某種天賦的益處，我相信想成為銷售人員的年輕人沒有必要灰心喪氣。他缺少銷售天賦，但充滿了智慧和力量。
赫伯特·西維爾 - 馬薩諸塞州波士頓雜貨批發和零售商貝茨·耶克斯公司銷售人員
一位良好銷售人員的第一必備條件是誠實，不僅對雇主要誠實，而且對自己要誠實。總是要樂於助人、有禮貌但不要無拘無束。不要許下難以兌現的承諾。好的記憶力是一筆巨大的財富。
培養辨認顧客並用名字來稱呼他們的能力。熟悉原來的包裹和裏麵的物品。
研究價格，做到任何時候都能輕鬆報價。
書寫迅速，字跡清晰。
不要讓顧客感覺你是在趕時間，你的時間應屬於他。
從不看鍾。從你受雇於一家公司那一刻起，如果你渴望在他們的尊重中成長，那麼你應該總是願意做一些合同裏沒有規定的事情。
許多次你會發現自己無法按時就餐。
還有更多的話要說，但依我之見，具備上述品格的人將會成為一位稱職的銷售人員。
詹姆斯·伯瑞恩 - 紐約城《科利爾周刊》新英格蘭經理
"他用鉛筆工作，而我用鋼筆工作。"
"但你坐在司令塔裏，指揮1萬名士兵。"
我們的海軍上將之一基普林先生用夾雜著羨慕口吻的嫉妒說道。
它完全取決於一個人在工作中能發現多少榮譽。在英國，有一個特定的傭人階層，贏得了榮譽。當子繼父業時，榮譽傳承到兒子身上。四、五代人訓練有素，服侍他人，給予英國世界上最佳的傭人稱號。四、五代人技藝精湛，使英國享有世界上最好的槍支製造商的殊榮。英國槍支的觸覺、感覺和平衡是祖先傳承下來的技藝，是無以倫比的。
因此，在這個國家，出現這樣的情況：幾代人從事相同的行業 - 法律、服務、醫藥和商品。
在這個國家有一種生意，在過去的十五年或二十年中發展迅猛。它太年經了，以致於祖父輩沒有傾注他們的精力，很少有幾位父輩的兒子成長起來，能夠子繼父業。這就是廣告業 - 一些人把它稱為職業。
有一段時間，致力於法律、醫藥和商業追求的父輩，將非常驕傲地讓他們的兒子從事這一行業，就如同當今送孩子上大學並從事某種職業一樣。
沒有更加令人心馳神往的行業了。這是年輕人的生意。"基普林用鋼筆做事- 海軍上將指揮1萬名士兵。"編輯影響著他周圍人的思想。廣告人提供資源，編輯繼續他的工作，形成公眾輿論。他使貧瘠的土地變成新興的工廠，為成千上萬的人維持生計。十年前，你隻有在小零售雜貨店的櫃台上能看到一篇文章。如今，四、五千人靠第一個過去十年間出現在國家性報紙上的小商品廣告來養家糊口。
廣告人的吸引力不止局限於一種觀眾。如果可能的話，他能借助於所有的雜誌、報紙、廣告牌、有軌電車、郵件；每種公眾宣傳的渠道都是開放的，承載商品信息，形成公眾輿論，使人們相信他銷售的商品。
對於熱情的年輕人來說，還有沒有更具誘惑力的領域？新產品上市，形成關於各種各樣商品的輿論；通過提供資金，獲得更大的循環，幫助編輯深入更廣泛的觀眾；通過開拓市場，為世界上的勞動者創造工作機會；管理蕭條的企業，使企業重新煥發生機；將貧瘠的土地變成機器轟鳴的工廠；降低商品銷售成本 - 從商品生產者到最終消費者；這些確實都是對服務方式的實質貢獻。
其它行業不能將智慧和品質更好地結合。這兩個事物是廣告業的先決條件，因為人必須具備足夠的智慧，高瞻遠矚，遠見卓識，同時必須具備力量和品質，將他的遠見展示給顧客；而且，使他確信：他必須擁有忍耐力和勇氣，才能使遠見成為現實。
廣告業中有兩種賣家，如同每個行業有兩種銷售人員一樣，即思考問題的人和另外一種人。感到商業誘惑，但缺乏想象力的人正在被迅速取代。
要成為廣告業的銷售人員，必須應對下麵的測試：他必須有意願和能力去創造能引起潛在客戶關注的想法。他必須能贏得潛在客戶最大限度的信任，因為在任何生意中，對買家的忠誠沒有要求。他必須誠實正直，不能為既得利益製定虛假的計劃。他必須具備常識：知道腦海裏的創造在合理的原則中能夠找到基礎。除了這些特殊的要求之外，他必須具備銷售人員所有的基本素質，例如熱情、真誠和堅持。
奧斯丁·德克特 - 馬薩諸塞州波士頓德克特和霍普金斯公司總裁，金屬器具批發商
依我之見，一位優秀的銷售人員的必備條件是性格、策略、對於待銷售商品全麵的了解和熱情。
性格 "性格不是由單一動作，而是由習慣行為所決定的。"它不是一天形成的，也無法購買和繼承，但一定是植根於早年生活，不斷發展成熟，贏得了人們的信任。當買家對賣家失去興趣時，賣家就毫無用處，商品隻能自銷或積壓。
策略策略是在合適的時間人的權力的明智運用。如果缺乏策略，銷售人員將無法取得巨大的成就。有許多人需要去應付，一個人必須要適應周圍的人或環境。
所有上述因素都是銷售人員取得成功的重要先決條件，但與了解待銷售商品相比，這些因素顯得黯然失色。這種了解隻能通過研究和辛勤的工作獲得。如果要銷售大眾係列商品，人必須從童年時代開始，花費多年的時間學習，不僅學習待出售的商品，而且學習普遍的商業政策和管理經驗，這樣才能接觸整個局勢，對雇主和顧客都公平。
我與銷售人員接觸的經驗是：沒有人能同時學兩種或更多的生意，隻能成為一種專家。人生短暫，不足以掌握所有的知識或在許多事情上取得成功。我們必須做出一種抉擇，堅持不懈，直到取勝。如果我們熱情、快樂，一定能贏。
除非他很熱情，而且能將這種熱情給予他人，他可能全麵了解他所銷售的商品，但從未獲得任何巨大的成功。當今，年輕人如果在生意和事業上沒有熱情，將無法取得巨大成功。在如今激烈的競爭中，敷衍了事和冷漠的方式將無法滿足需要。
總結這個話題，我感到了解待銷售商品，了解與他相關的生意，是首要的先決條件；熱情，來自於對雇主或銷售部經理的忠誠。商品自身的優點，也同等重要。
概括一下，銷售商品的成功秘訣與生活中任何其它職業一樣，都是工作。
弗雷德·塔特爾-馬薩諸塞州波士頓穀物批發商法利·哈維公司成員
成功地銷售商品是一門藝術，與任何所謂的"高雅藝術"一樣，有待於人們進行仔細研究。我們需要進行三方麵的準備：
對你自己的了解。
對你銷售商品的了解。
對你顧客的了解。
了解你自己，知道你最偉大的說服力在哪，你的局限性是什麼；學會使用你最佳的武器，丟棄你比較薄弱的武器；總是做你自己，不要盡力效仿其他人；這些都是頭等重要的。
同等重要的是你應該盡可能地了解銷售的商品。藝術類學生根據所畫的物體，花費多年的時間，厭倦地學習解剖模型、建築學或工程學。銷售人員也必須學習。當有人問成功的德國人為什麼他的銷售業績遠遠超出他的競爭對手時，他可能這樣回答，"沒有人能問出關於商品我無法回答的問題。"
這是銷售人員成功的第三個因素："了解你的顧客。"仔細研究顧客，就如同一位將軍仔細研究他希望成功搗毀的防禦工事一樣。找出可能使他需要你商品的條件，還有對你不利的因素。研究他的性情。如果你有一個機會，在會見他之前，了解所有你能知道的有關他的情況 - 他的商業興趣和外部興趣。那時，隻有那時，你才能作好與他見麵的充足準備。
作好所有這些鋪墊後，最後一點，但也很重要，發揮你的想象力，- 因為它是一個非常強有力的因素。如果銷售給一位零售商，盡力在腦海裏想象櫥窗裏和櫃台後的商品；看到人們羨慕並購買商品；或者，如果銷售給一位消費者，想象他滿意地穿著或使用你的商品或使他受益。將想象的畫麵鎖定在你的腦海裏，以致於你讓你的顧客也能看見他，這樣你的商品就銷售出去了。
威廉·莫裏斯曾說過："藝術是人工作中快樂的表達方式。"這不僅適用於其他藝術家，也適用於準備充分的銷售人員。
了解你自己，了解你銷售的商品，了解你的顧客，再加上勤奮的工作，你會成功，並從你的工作中得到真正的快樂。做一位生意中的藝術家。
埃米爾·皮克哈德特 - 馬薩諸塞州波士頓襪業製造商喬治·弗羅斯特公司銷售經理
我問一位花種得好的年輕女士："種花的方法是什麼？"她回答道："我告訴你一個秘密，不要告訴別人。你必須愛他們。"沒有理會這位年輕女士"不要泄露出去"的禁令，我泄露了至少成功銷售技巧的秘訣之一：銷售人員必須熱愛自己的工作。
有能力的銷售人員就此話題已經發表了許多觀點，離題的細節顯得是多餘的。但需要指出的是：那句古語"銷售人員是天生的，而不是後天塑造的"是正確的。許多成功的主導因素極大程度上隻靠童年和青少年時代的約束和培養來獲得，但更多是靠實踐獲得的。
自然而然，天生的熱情、耐心與和藹的性情屬於遺傳品質。這些最後命名的因素本身幾乎都很重要。當然，"我不介意，"或"決不會哪樣，"對成功是致命的。無論教育、腦力、體力或社會缺陷，誌在必得的人注定至少要使他從事的行業取得相對的成功，這是遲早的事。
不言而喻，為了保持這一行業取得最持久的成功，最忠誠和最艱苦的對細節的關注是十分迫切的。要遵守每個承諾。無論顧客有多小，必須用與大客戶完全相同的謙恭和體貼來對待。他在成長，如果你幫助他，他也會幫助你。
絕對誠實是真正成功銷售技巧的先決條件。但生意中想誠實，銷售人員必須相信自己的商品。每位銷售人員必須使自己全麵熟悉商品所有的優點，決不允許他對於公司的信任發生動搖。除此之外，最好尋找其它的聯係。他也應該看到行業的進展，讓他的公司了解最新動態，以便於通過與其它的商品相比較，與他們的時代並進。
一些銷售人員擁有如此充足的熱情，以致於他們幾乎能銷售任何東西；但雖然熱情是一個十分重要的因素，但並不意味著它本身能構成銷售技巧；有導致扭曲事實的危險，最好對熱情加以控製。然而，真正的熱情，如果建立在對商品絕對信任和對公司忠誠的基礎上，如同麻疹一樣傳染。買家和他的部門從銷售人員那裏得到熱情，熱情通常能持續一段時間。我知道在這些情況下，傳染是無法治愈的。
最後，銷售人員必須是紳士，無論是先天的，或是後天培養的，- 不僅從外表和行為舉止上是個紳士，而且內心也必須是個紳士。這可能是最重要的事情。它穿透表層，深入事物本質。思維正確、寬宏大量的紳士們的品格幾乎十分神奇，他們把學位不僅看作單純的善意、美德和形式，而且經曆了生活的巨大考驗，進入了人性的本質。通過這個過程，超越了單純的道德準則，每天生活在愛的世界，同情所有人類。