一、概述
商務談判方案就是談判計劃，它是在談判之前，根據談判目的和要求預定談判的內容與步驟的文書。
二、格式與寫作要點
1.標題
一般由事由及文種構成。
2.主體
主體包括前言和具體條款。前言是談判的總體設想、原則、說明談判內容或談判對象的情況。而具體條款應包括以下條款：①談判主題；②談判目標；③談判程序；④談判組織。
3.落款
落款無定式，有的寫明日期和談判小組即可。
三、典型範例
關於引進K公司礦用汽車的談判方案
一、3年前我公司曾經經手K公司的礦用汽車，經試用性能良好，為適應我礦山技術改造的需要，打算通過談判再次引進K公司礦用汽車及有關部件的生產技術。K公司代表於4月3日應邀來京洽談。
二、具體內容。
（一）談判主題
以適當價格談成29台礦用汽車及有關部件生產的技術引進。
（二）目標設定
1.技術要求。
（1）礦用汽車車架運行15000h（小時）不準開裂。
（2）在氣溫為40攝氏度條件下，礦用汽車發動機停止運轉8h以上在接入220V電源後，發動機能在30min內啟動。
（3）礦用汽車的出動率在85%以上。
2.試用期考核指標。
（1）一台礦用汽車試用10個月（包括一個嚴寒的冬天）。
（2）出動率達85%以上。
（3）車輛運行375h，行程31250km。
（4）車輛運行達312500m3.
3.技術轉讓內容和技術轉讓深度。
（1）利用購買29台車為籌碼，K公司無償（不作價）地轉讓車架、廂鬥、舉升缸、總裝調試等技術。
（2）技術包括：圖紙、工藝卡片、技術標準、零件目錄手冊、專用工具、專用工裝、維修手冊等。
4.價格。
（1）20××年購買K公司試用汽車，每台23萬美元；3年後的今天如果仍能以每台23萬美元成交，那麼定為價格下限。
（2）3年時間按國際市場價格浮動10%計算，今年成交的可能性價格為25萬美元，此價格為上限。
小組成員在心理上做好充分準備的情況下，也要堅持不能超過上限達成協議。
（三）談判程序
第一階段：就車架、廂鬥、舉升缸、轉向缸、總裝調試等技術附件展開洽談。
第二階段：商訂合同條文。
第三階段：價格洽談。
（四）日程安排（進度）
4月5日上午9：00～12：00
下午3：00～6：00
為第一階段
4月6日上午9：00～12：00
為第二階段
4月6日晚7：00～9：00
為第三階段
（較長的談判應每一階段都有具體的方案）
（五）談判地點
第一、二階段的談判安排在公司十二樓洽談室。
第三階段的談判安排在××飯店二樓咖啡廳。
（六）談判小組分工
主談：張××為我主談判小組總代表。
副主談：李××為主談判提供建議，或伺機而談。
翻譯：葉××隨時為主談，副主談提供翻譯，還要留心對方的反應情況。
成員A：負責談判記錄和技術方麵的條款。
成員B：負責分析動向、意圖，負責財務及法律方麵的條款。
××公司礦用汽車引進小組
××××年×月×日
[根據本書作者編著的《國際推銷大師成功秘訣》整理改編（中國國際廣播出版社，2002年）]