無論是久經沙場的推銷元老，還是初涉銷售的推銷新人，都往往存在著一些推銷誤區。有的推銷員說錯了話，有的推銷員用錯了方法，有的推銷員觀念出現了錯誤……這些推銷誤區使他們的很多推銷個案徒勞無功。這是很可惜的，推銷員隻有找出自己的推銷誤區，並積極改正，才能迅速走向成功。
1.貶低競爭對手對你毫無益處
“同行是冤家”，在推銷中遇到競爭對手是一件很正常的事。這時你很可能為了競爭而貶低對手，不過奉勸你千萬不要這樣做，因為貶低對手隻會讓客戶降低對你的評價。
某公司的董事長正打算購買一輛不太昂貴的汽車送給兒子做高中畢業禮物。福特牌轎車的廣告曾給他留下印象，於是他到一家專門銷售這種汽車的商店去看貨。而這裏的售貨員在整個介紹過程中卻總是在說他的車哪些哪些比“菲亞特”和“大眾”強。作為董事長的他似乎發現，在這位推銷員的心目中，後兩種汽車是最厲害的競爭對手，盡管董事長過去沒有買過那兩種汽車，他還是決定最好先親自看一看再說。最後，他買了一輛“菲亞特”。
不貶低、誹謗競爭對手的產品是推銷員的一條鐵的紀律。做一名合格的推銷員一定要記住，把別人的產品說得一無是處，絕不會給你自己的產品增加一點好處。
推銷員除了讚揚對手之外不應當提到他們。萬一客戶首先說起競爭商品的情況，你就讚揚它幾句，然後轉變話題：“是的，那種產品很好。
但現在還是看看我們的！”完全回避競爭對手，就不會導致客戶再去考慮別的商品。銷售圈的座右銘似乎應當是：“各賣各的貨，井水不犯河水。”自然地把顧客的需求轉入了自己一方。
不幸的是，按這種觀點辦事常常不是最佳戰略。一個競爭廠家的牌子可能早已在準客戶的腦子裏占據了重要位置，用回避的辦法是難以將它驅除的。可是，有的客戶並不願意主動談論他們內心寵愛的另一種產品，因為他們害怕推銷員會指出他們的偏愛有問題。所以，保持沉默便可平安無事。
這樣，如果推銷員決心要對付競爭對手，那首先就必須設法讓客戶把心中喜歡的另一種商品講出來，並聽聽他對其產品的看法。精明的汽車推銷員在剛一開始談生意時，就要探明競爭對手在客戶心目中的地位。為了搞清客戶都見過哪些汽車和最喜歡哪一種，這樣問：“到目前為止，在您見過的所有汽車當中您最喜歡哪個牌子的？”對這個問題的回答可以為洞察力很強的推銷員提供大量信息。如果客戶的回答是“×賽車”，那你再向他推銷穩穩當當的轎車就是對牛彈琴了。
絕大部分汽車推銷員都害怕跟頭一次買汽車的人打交道，因為推銷員們知道，不管你給這類客戶提供多麼優越的購物條件，他們仍會認為有必要先轉一圈看看再說。聰明的汽車推銷員都喜歡等客戶看過了其他牌子的汽車後再接待他們，這時，就有成交的希望了。
毫無疑問，避免與競爭對手發生猛烈“衝撞”是明智的選擇。但是，要想絕對回避他們看來也不可能。推銷員如果主動攻擊競爭對手，他將會給人留下這樣一種印象：他一定是發現競爭對手十分厲害，覺得難以對付。人們還會推斷，他為什麼會對另一個公司的敵對情緒這麼大，難道是因為他在該公司手裏吃過大虧。客戶下一個結論就會是：如果這個廠家的生意在競爭對手麵前損失慘重，他的競爭對手的貨就屬上乘，我應當先去那裏瞧瞧。
不要輕易進攻競爭對手的原則同樣適用於零售商。一個小鎮上隻有兩家珠寶店，一個年輕人想買一枚鑽石戒指向他的女朋友求婚——
真正的鑽石戒指。而每一個珠寶商都大肆攻擊競爭對手是坑騙客戶的家夥，對鑽石一竅不通的年輕人聽後覺得，在這兩家珠寶店買鑽石戒指很可能受騙上當，買到假貨。兩個珠寶商均不可信賴，最好還是去光顧城裏的首飾店。
有一次，貝吉爾去見一位準客戶，這人正考慮買2萬美元的保險，在這同時，有10家保險公司提出計劃，角逐競爭，尚不知鹿死誰手。
貝吉爾見到他時，對方應道：“我已經請一位好朋友處理，你把資料留下，好讓我比較比較哪家更便宜，更適合我。”
“我有句話要真誠地告訴您，您根本沒有必要比較，現在您可以把那些計劃書都丟到垃圾筒裏。因為保費的計劃基礎都是相同的起點，任何一家都是相同的。我來這裏，就是幫助您做最後的決定。以銀行貸款25萬美元而言，受益人當然是銀行。關心您的健康，才是最重要的。不用擔心，我已幫您約好的醫生是公認最權威的，他的報告每一家保險公司都接受，何況做25萬美元保金的高額保險的體檢，隻有他夠資格。”
“難道其他保險公司不能幫我安排嗎？”
“當然可以，但是你可能會耽誤三天，如果您患了感冒，時間一拖，保險公司甚至會考慮再等三四個月才予以承保……”
“哦！原來這件事有這麼重要。貝吉爾先生，我還不曉得你究竟代表哪家保險公司？”
“我代表客戶！”貝吉爾在迅雷不及掩耳的積極行動下，順利地簽下一張25萬美元的高額保險，其所憑借的利器就是及時行動，快速促成。
有些機械產品的生產廠家訓練自己的推銷員要學會逐點逐條地把自己的產品與客戶心目中比較偏愛的產品進行比較。有時他們要把每一點的比較情況分兩行並列記錄下來，哪一種產品占上風，就在哪邊做個記號。並要求推銷員在各條比較完畢之後讓自己產品的那一行比競爭產品能留下更多的記號。這是一種赤膊上陣的推銷方式，但有時也是必要的和有效的，特別是在對比能按公正和客觀的標準進行時。
還有一個從這種方法派生出來的方法：在一張紙中間畫一條線，將其分為兩部分，分別寫上競爭產品和本公司產品的名稱，然後在下麵寫上各自的價格。比如，前者為100美元，後者為150美元。競爭產品比較便宜，這樣，推銷員的任務就是設法證明自己的產品為什麼要貴一些。於是他在提到自己產品的一個獨有特點後便說：“您看，這個特點值不值得您每年多花一塊錢？這是十分保守的估計，不是嗎？好吧。
我們就先這麼算，這個產品保準能讓您用10年以上。我們仍按最保守的估計，就說它能用10年，由這一特點您便能得到10美元的好處。”推銷員就這樣一個特點接一個特點地加以闡述，直至算出的額外價值大大超過那50美元的價格差。
如果客戶原來買的東西真不好，你就可以借題發揮，去指責競爭對手或競爭對手的推銷員，由此表示他們沒有把客戶的利益真正放在心上，放在第一位。比如一個鞋店推銷員發現一名客戶穿著一雙過寬的皮鞋，便可用以下的話來贏得這位客戶的信賴：“賣給您這雙鞋的人一定是懶得費事或缺乏存貨。您長著一雙貴族式的腳，腳麵窄、腳弓高，我給您找一雙適合您穿的鞋，來看看與您這雙鞋有多大差別。”
在不得不進行比較時，推銷員應當對競爭對手擺出一副超然而又公平的姿態，甚至對其產品的無可否認的優點也應給予承認。比如，汽車推銷員可以這樣講：“節油大王’牌汽車具有多方麵的優點。眾所周知，它很漂亮，這裏的經營商正在賣力地推銷。發動機雖小但能長途跋涉，如果您不走快車道或不需要帶人的話，您一定會喜歡它。”言外之意，這種車搭載乘客的能力和安全性很值得懷疑。
在反擊競爭對手的進攻或證明自己產品比競爭產品更優越時，推銷員還可以使用其他的方法，例如客戶表揚信。比如，辦公器具推銷員就經常會被迫回答涉及到競爭設備特點的詢問，銷售經理給每一個推銷員配了一個活頁夾，裏麵塞著許多客戶表揚信的複製件。當客戶問道：“這台複印機能與布蘭公司生產的複印機一樣經受得起超負荷嗎？”
推銷員隻需打開一位汽車製造商的表揚信即可給予圓滿回答，那信說：
“兩種複印機我們同時使用了多年，現已確定全部使用貴公司的產品……因為相比之下它故障很少。”一個產品的優點最好是由有資格的局外人去說，而不是由推銷員自己來講。
為什麼必須經常注意競爭對手的動向呢？三位生產商指出了其中的原因，他們說：
“我不相信單純依靠推銷術被動競爭能夠做好生意，但我相信禁止我的推銷員討論競爭對手的情況是極大的錯誤。我以前太喜歡‘埋頭幹活’，以至於對市場動向掌握甚少。現在我已要求手下的推銷員隻要在他們負責的區域發現一種競爭產品就馬上給我送來。”
“我的這種願意研究他人產品的態度對手下人是一劑興奮劑，它至少表明我不願意在打瞌睡的時候被別人超過。如果本行業已經紛紛揚揚地議論起新出現的競爭產品，而我仍然在睡大覺，推銷員們勢必會灰心喪氣。”
“我堅決主張，應當全麵掌握競爭對手的情況，外出執行任務的推銷員不斷會聽到關於他人產品之優點和自己產品之弱點的議論。所以必須經常把他們召回大本營，讓他們重新製定自己貨品的推銷計劃。這樣他們才不至於在推銷工作中落入被動競爭的困境。”
推銷員守則：千萬不要做貶低競爭對手的蠢事，這隻會讓你變得更被動，你不妨試試讚美你的競爭對手，這樣做才是為自己加碼。
2.急於求成隻會起到反作用
在推銷過程中，一些推銷員往往表現得過於急切，希望自己進門客戶就答應簽約，然而這是不現實的，推銷是一項艱苦而需要耐心的工作，急於求成的推銷員永遠也無法取得成功。
和客戶溝通感情就必須有耐心，不能急於求成。急於求成的推銷員往往認為自己的時間寶貴，想著自己還有多少客戶要去約見，卻沒有考慮到如果交易沒有達成，其實質就是浪費時間。這種現象正好像為了貪圖便宜，購買了許多質量差、價格又很低的產品，但是每一件產品都不能使用，結果浪費了大量的錢。如此購買倒不如就選擇一個質量有保證、價格較高的產品。推銷員與其在有限的時間內試圖和幾位客戶溝通，倒不如在有限的時間內和一位客戶達成交易。
老練的推銷員說，失去一個訂單的最簡單、有效方法就是推銷員在與客戶簽單付款時表現出急切。許多推銷員將他們的工作視為一個巨大的銷售促成階段，卻未能了解其心理特性，以致魯莽行事，最後隻得丟掉了生意。
那麼，在簽單時，推銷員應該注意哪些問題呢？
（1）不要慌張
慌張、性急都會使即將到手的買賣功虧一簣，所以一定要沉著應戰。
（2）耐心與客戶溝通
在初與顧客接觸時，可以采用靈活迂回戰術，話題扯得越遠越好，以便與顧客搭界，但在最後簽約成交的決戰中，則不能浪費一顆子彈，要全力製造氣氛迫使對方決定購買。
（3）當心樂極生悲
要做到喜怒不形於色，否則，樂極生悲，使得顧客心中生疑，又落個空喜一場。到了最後成交的階段，你要做的就是再鼓舞，使其欲望不斷升溫。
（4）不要急於降價
到了最後關頭，要不要減價則無所謂了，顧客這時要求減價，多是存僥幸心理，不會因為減價而改變主意的。
另外，在交易達成後，推銷員不要急於“逃離”客戶，這並不是說要繼續留下與客戶閑聊，而是說離開時不要手忙腳亂、慌慌張張，而是應該從容離開。
對於價格低廉的商品，也許可以趕快離開來提高工作效率；但是如果是大件產品，尤其是客戶花費較多的產品，如果迅速離去往往會使客戶犯疑，以為自己上當，進而產生取消交易的想法，而且極有可能將想法付諸行動。推銷員有必要在達成交易之後，向客戶提出一些保險措施……然後從容離去，比如留下自己的聯係方式和售後服務電話等。推銷員也可以通過讚美客戶來取得客戶的成交安全心理。
一般認為在推銷員和客戶達成交易之後，推銷員應按照以下步驟來安排自己的離開。
第一，收拾資料，並將現金很慎重地收進皮包內，這個動作一定要讓買方看出該推銷員十分穩重。
第二，是給公司的同事打個電話，要當著客戶的麵打回去，明確地向公司表示這位客戶已經購買產品，請公司立即登記。
第三，讚美客戶眼光獨到，購買了自己的產品。其購買行為已經對其家庭添了很多便利。
第四，是告訴客戶有必要和朋友一起享用。因為客戶的選擇是相當明智的，這種明智的決策足以成為客戶向其朋友炫耀的資本。
第五，很禮貌地向客戶告別。和客戶告別時要鄭重地向客戶道謝。
耐心是一個推銷員應該具備的基本素質，推銷本身的基本特征就是從拒絕開始。如果推銷員沒有耐心，一遇到拒絕就立即放棄，是很難取得成功的，同時也會給客戶造成不好的印象。
過去注重理論的推銷專家們為成交規劃了四步驟。第一，是接近，取得和客戶接觸的機會；第二，是營銷，既營銷自己，又營銷產品；第三，是拒絕處理，通常也叫異議處理，這是談判的磨合過程；第四，是促成，主要是向客戶提出成交要求。理論專家們強調必須按部就班，否則就是急於求成。這種理論是有一定道理的，雖然推銷員可以通過促成試探來尋找成交的時機，但是就達成交易的全過程來看，這種模式往往比較多見。
有些推銷員缺乏耐心，急於推銷成功，結果銷售業績不好。有些推銷員上來就是一句：“我們的產品特好，你買不買？”這樣直接地問倒不如說是問客戶：“你出不出錢？”這樣的交易方式怎麼能夠成功呢？
有些推銷員之所以沒有耐心，往往是因為以下幾個原因：
（1）一些推銷員認為，在大多數情況下要被拒絕，即使產品介紹得再好，他們往往覺得介不介紹產品是無所謂的事情，反正想買的人就會買，不想買的人就算怎麼說也不會買的。因此，他們容易缺乏介紹產品的耐心，一見到客戶就問買還是不買，被拒絕是當然的事情，即使是世界上最優秀的推銷員在大多數情況下也是被拒絕的，他們之所以成功就在於他們越是被拒絕就越是想辦法將產品更好地介紹給客戶。要知道大多數客戶是有產品需求的，除非推銷員硬是要給盲人推銷近視鏡。客戶有需求就可以引導，而推銷員引導客戶需求的方式就是通過產品介紹。
（2）推銷員本身缺乏耐心，是個急性子。缺乏耐心的人很難做好推銷工作，真正成功的推銷員往往是有十足耐心的。但是耐心是可以鍛煉和培養的，推銷員可以通過不斷地訓練來培養自己的耐心。當推銷員求見一位客戶時，發現自己已經沒有耐心的時候，就要不斷地告誡自己要堅持，堅持到最後。隻要這次堅持的時間夠長，就會成為下次商談的標準時間。
（3）推銷員希望節省時間多見一位客戶。俗話說：兩鳥在林，不如一鳥在手。那些試圖通過節省時間來多見一位客戶的推銷員往往由於缺乏耐心而被客戶拒絕。與其這樣不斷地追求新客戶，倒不如在老客戶身上獲取更好的銷售業績。
推銷員千萬不要在推銷過程中表現得缺乏耐心，因為缺乏耐心是對客戶的不尊重。
推銷員守則：“心急吃不了熱豆腐”，急於求成是推銷員的大忌，多一點耐心吧！耐心和推銷員的業績是成正比的。
3.推銷也需要團隊精神
很多推銷員認為，推銷就是一場獨角戲，根本不需要與別人合作，更不需要團隊精神，實際上這是大錯特錯了。他們不知道推銷中很多時候是需要一唱一和，需要合作才能成功的。
一個推銷員能否成功地進行推銷，大部分取決於自身的推銷能力，但是如果把推銷看作隻是推銷員個人的事情就非常狹隘了，因為沒有一個人是萬能的。
現實生活中，有很多優秀的推銷員都是團隊合作進行推銷的，單打獨鬥的時代已經過去，要在單位時間內完成更高效率，就要建立一個能共同作戰的銷售團隊。
一個房地產公司的銷售團隊裏有男孩也有女孩，這個銷售團隊特別注意在銷售中團隊的合作。
這些售樓小姐和售樓先生們有明確的分工，如果顧客是位男性，則由女性接待，由女性介紹樓盤特點和各種獨特的優勢，然後由男性在旁推波助瀾，如果顧客是位女性，則由男孩接待，介紹樓盤優雅的環境和高品質的生活，然後由女孩在旁敲邊鼓。
我們不妨舉個例子，來看一下這種團隊合作的妙處。一位先生來看房。
售樓小姐說：“先生，您好，第一次來吧！很榮幸今天由我為您服務，讓我給您介紹一下我們項目的總體情況吧？”
“好的。”顧客說。
“先生，我相信您一定去過江南，一定親身感受過江南的幽雅秀氣和小橋流水。”
這時，另外一位售樓男孩端著一杯綠茶遞給客戶，並說：“對呀，我也去過江南。”
“是的，江南挺漂亮，生活在那裏真不錯。可惜我們生活居住的環境就太簡單了，缺少生活情趣。”
“那您來我們這裏就來對了。我們樓盤環境就是以江南特色為標準而設計的。”售樓女孩說。