第25章第4節無償試用獲取消費者好感
大師如是說：一般而言，如果銷售促進活動能將競爭對手的顧客拉過來試一下更好的產品並使這些顧客永久地轉換過來，那麼，這項促銷時十分有效的。
——科特勒《營銷管理》
為了讓顧客認識並使用我們的產品，營銷人員常常開展免費試用活動，讓消費者免費享受我們的商品或服務，獲得消費者的好感，以期培養他們作為自己長期的忠誠顧客。
在美國，人們購買一台新電腦，一定會發現硬盤上不隻裝著最新版本的操作係統，還包括最新版本的文字處理、電子表格、幻燈片、電子郵件、音樂和照片軟件，當然還有最新版本的病毒防護軟件。為什麼廠商要免費附贈這麼多軟件呢?
軟件用戶很在意產品的兼容性。試想，要是科學家或者曆史學家合作開展一個項目，倘若他們都使用同一個文字處理程序，任務會簡單得多。同樣，要是企業主管跟會計使用同一套財務軟件，那她報稅也會便利得多。
另一個相關考慮是，很多程序，比方說微軟的Word，掌握起來有些麻煩。用熟了這套軟件的人，往往不願另外再學別的同類軟件，哪怕後者從客觀上來看更好用。
這就意味著，擁有並使用特定軟件的好處，會隨著使用者人數的增多而提高。這一不同尋常的關係，給最流行的程序廠商帶來了難以估量的巨大優勢，並使得新程序很難打入市場。
意識到這一模式之後，直覺公司為電腦製造商免費提供它設計的個人財務管理軟件Quicken。電腦製造商當然願意為生產出的電腦預先安裝這一程序，因為它增加了新機器在顧客眼中的吸引力。Quicken很快成為個人財務管理程序的標準。通過免費贈送軟件，直覺公司推動了市場，為後備產品創造了巨大的需求，比如Quiken的升級版本、後續版本等。如此一來，直覺公司的個人稅務軟件TurboTax和Macintax也成了稅收籌劃程序的標準。
這就是促銷手段中“無償試用”的效果。直覺公司通過惠贈給顧客進行免費使用，從而有效的打開銷路，培養忠誠的客戶群體。
無償試用是針對目標顧客不收取任何費用的一種促銷手段。它一般包括兩種形式：一種是以“酬謝包裝”為主的無償附贈，另一種是以“免費樣品”為主的無償試用。上述的直覺公司就是運用的第二種。
就“酬謝包裝”而言，我們一般也有以下四種贈送方式：
1.額外包裝，即在包裝內額外增加分量而無償贈予。
2.包裝內贈，即將贈品放入包裝內無償提供給消費者。
3.包裝外贈，即將贈品捆綁或附著在包裝上無償提供給消費者。
4.功能包裝，即包裝具有雙重以上使用價值，不但可以做包裝物，還可另做它用。