第19章第5節對零售商品進行合理定價
大師如是說：零售商的價格是一個關鍵的定位因素，必須根據目標市場、產品服務編配組合和競爭的有關情況來加以確定。
——科特勒《營銷管理》
所有的零售商都希望能以高價銷售商品，並能擴大銷售量。但是兩者往往相反作用，這使得零售商不得不在兩者間謀求一種平衡。常見的零售商也就較多的表現為高成本和低銷量或低成本和高銷量兩大類。而在今天市場競爭如此激烈，大多數零售商必須通過對某些產品標低價來招徠顧客，有時還要舉行商品的大減價來周轉資金以尋求更好地發展企業。
1993年在法國創辦的家樂福1996年在全球零售行業中排名就在第6位。1997年底它已在全球18個國家和地區開設了307家分店，家樂福從1995年底開始在北京開設首家分店。北京家樂福賣場開業以來，最高日營業額達430萬元，年銷售額4億元。家樂福的成功很大程度上取決於它的價格策略。
早在家樂福進駐北京初期，它的定價目標很簡單：維持企業生存。麵對北京激烈競爭的市場環境，為在市場站穩腳跟，家樂福首先采用了低價策略，即其商品價格普遍低於正常價格10-20%，通過低價策略，打開了市場。
家樂福在北京一開業首先采用了低價策略，吸引了大量的顧客前來購買，並且通過這些顧客口碑傳播，使家樂福迅速提高了知名度。家樂福始終有10%左右的低價商品，然而這10%的商品卻帶動了其他90%的正常價格商品的銷售。這些低價商品又主要以低利潤、購買頻率高、購買量大的日用化妝品和食品飲料為主，一般的低價商品比正常價格低10-20%。這也正迎合了人們的敏感價格心理。家樂福在店慶和一些節日活動期間還會采用一些特價策略。
而當在北京市場站穩腳跟後，當消費者津津樂道的議論著家樂福的低廉價格時，家樂福卻悄悄地提高了商品的售價。不過，此時人們都已在心理上認定了家樂福的價格便宜及商品齊全，養成了來家樂福購物的習慣。
家樂福的價格策略充分反映了它的經營理念。雖然是超低售價，但是通過高速運轉，以及統一進貨，協力配送，計算機網絡管理等先進的經營方式，保證了在低價銷售時仍可通過最大銷量來獲取利潤。通過價格策略的運用，再配以寬鬆的購物環境，優良的服務等因素，我們才能夠牢牢吸引住了顧客的心。
零售商的定價與一般營銷並沒有太大的不同。具體定價與調價方式可參見本書第**章的介紹。