然而，就在賽恩轉過十字路口，慶幸甩掉小販糾纏的時候，耳邊又聽到了那刺耳的叫賣聲：“先生，先生，400比索。”
此時的賽恩早已是汗流浹背、又累又渴，對小販簡直是厭煩無比。於是，賽恩咬牙切齒地對小販說：“別再跟著我了，我是不會買你的披肩的！”
沒想到，同樣汗流滿麵的小販卻答道：“好吧，算你贏了，隻賣你200比索。”
賽恩聽了，大吃一驚地說：“你說什麼？”
“200比索。”小販重複道。
令人出乎意料的是，賽恩竟然對小販說：“好吧！讓我看看你的披肩吧。”不喜歡披肩，怎麼還關心價格呢？連賽恩自己都覺得簡直是鬼使神差。這時，賽恩滿腦子在想：“我究竟有什麼魅力，竟然讓小販對我情有獨鍾，這麼熱的天緊追不放，還把價錢從l200比索降到200比索。”
雖說賽恩自己早已是渾身是汗，可是，他還是將披肩披在身上，得意揚揚地走回酒店，看到太太就興奮地喊道：“嘿，你看我買了什麼？”
當賽恩的太太得知事情的原委後，隻是輕蔑又淡淡地說了句：“嘿，真有意思，我也買了件和你這件一樣的披肩，隻花了150比索，就掛在衣櫃裏。”
頃刻間，賽恩顏麵掃地。
當我們再次梳理這個故事時，會發現賽恩本來是不需要披肩的，隻是小販完美的談判過程讓他的心理得到滿足，虛榮心得到滿足。這麼說來，墨西哥小販是聰明的，也是真正的談判高手，他既得到了自己想要的，同時也滿足了客戶的需求。
事實上，談判成功的真正意義就在於探知對方真正需求什麼，不可否認，對於談判者來說，合適的商品價格是一方麵。但是，還有一些人並非真的想要什麼才買的，除了物質交易以外，談判過程也不能被忽略。所以說，在談判過程中，通過適當調整自我，讓對方感覺贏了談判，但同時又不需要犧牲你自己的利益，這才是我們需要透徹領悟的。
看到這裏，或許有人會有這樣的疑問了：這不就是要拍對方的馬屁嗎？不要誤以為這裏是在教你拍馬屁，其實，“拍馬屁”和“讚美”之間還有著—段很大的距離呢。
“拍馬屁”，是以虛假的態度去迎合對方，隻想自己的好處，隻想怎樣通過巴結對方來獲利。而“讚美”，則是懷著一份感謝之情，發自內心感受對方的優點，並且希望日後能有更多的合作機會，讓彼此獲益更多。如此看來，站在不同的出發點，自然會影響到你的讚美是虛偽的還是誠懇的。事實上，隻要你抱著真摯的心態去稱讚對方，那麼對方總會感同身受。
試想一下，當你完成一件對自己和他人都有好處的事情，你又怎麼不會為自己的付出感到充實，又怎麼不會為對方和你同樣“贏”得好處而感到開心呢？其實，這種時候，你完全可以大大方方地向對方表達你的道賀之意，並且真誠地讚美對方在這場談判中的表現。
要知道，人都是喜歡聽好聽話的，和對手說上一句“非常謝謝你，相信我們的合作會非常愉快，日後還希望能夠和你多多合作”。這樣的讚美之言，不但可以為談判雙方未來的合作打下一個堅實的基石，而且對方下次與你談判時也會客氣很多，處處為你留有餘地。
不僅如此，在談判收場時，說上一句讚美之言還有另外一個好處。在談判過程中，雙方難免會在一些問題上出現一些爭議與摩擦，當協議達成時，在對方離開前，獲勝一方說些讚美之言，可以讓對方把心裏的疙瘩稍微放一放。要知道，人們在經過一場有壓力的對話之後，如果能被對方賞識自己的能力，無疑是一劑強心針，而談判時的種種波折與不暢情緒自然就很容易因此抵消了。
所以說，麵對任何一場談判，都不要抱著驕傲的心態，認為自己完全無法從對方身上找到優點，而是要懷著謙卑的心態去麵對每一個對手。想想看，你都使用了這麼多的心法和招式，對方依然能和你達成圓滿協議，這樣的談判者難道不值得你去學習嗎？難道不值得你向對方表達感謝之意嗎？
雙贏談判秘訣
賞識也是一種力量，特別是對初出茅廬的談判者來說。當你為自己預留下次談判的情分時，也能讓雙方在未來的合作變得更為順暢。
談判的終極勝利不在於單次利潤的計算，而在於信任關係的贏得，要知道，合約有時盡，關係恒久遠。