在談判的最後關頭，當談判雙方終於達成一致時，你除了感覺身心舒暢、大功告成之外，當對方拿來協議要你簽字時，大筆一揮的神氣勁兒，更是讓你備覺瀟灑與爽快。可是，在接下來執行協議的過程中，你可能會發現好多問題並沒有寫進去，而且執行中出現的種種麻煩事，也會讓你分不清到底是誰的責任。所以，當勝利在望，當談判進入收官階段，一定要放慢走出談判室大門的腳步，堅持自己擬定談判的協議或是合約，才能贏到最後。
下麵這個例子就是一個說明。華北某縣城的民營小廠研發出一種新型的鑄鐵技術，並投入生產，行業內的一家大企業聽說後前來參觀。當同行們看過民營小廠的新技術之後，馬上表示非常感興趣，希望能與該民營小廠合作，共同發展。
當時，這個民營小廠正麵臨著資金周轉困難，自然是求之不得，別人也朝他們投來羨慕的目光，“梧桐樹招來金鳳凰”了啊。於是，當雙方在縣城最好的飯店擺了一桌後，雙方就正式開談了。
談判中，由於民營小廠廠長沒什麼經驗，對於對方的種種要求可以說是滿口應允，沒多久，小廠就與大企業簽訂了合作協議。
但是事後，就在這位小廠廠長執行合同的過程中，卻逐漸發覺合同中的許多條款對自己這方的發展是極為不利的，比如，合同中有這麼一項規定：產品需由對方負責銷售，卻沒有明確界定產品的成交價格和定價方式。如此一來，民營小廠不得不把運費都得白白地搭進去。這還不是最糟糕的，就在雙方剛合作一段時間後，大企業竟然宣布：由於銷路不好，貨款要不來，它賠進去的成本需要兩家分擔。這一結局讓民營小廠叫苦不迭，當初簽合約的時候，協議上明明寫的是利潤四六分，並未寫任何責任賠償事宜。
很顯然，在這場談判中，原以為撿了香餑餑的民營小廠，最後不過是在為對方做嫁衣裳。民營小廠的負責人在談判簽約的時候，由於心情激動，抱著一種“受人恩澤”的感覺，再加上自身缺乏合同知識，缺乏對合同深刻細致的理解，在對合同條款還沒有弄清吃透的情況下，便草草與人簽訂合同，等發現合同不公平，甚至上當受騙時，早已為時已晚。
所以，為了使自己的利益得到充分的保證，一定要爭取親自擬定合約。要知道，合約是記錄談判成功的標誌，是檢驗談判結果及監督執行情況的重要依據。
那麼，在條件允許的情況下，自己擬定合約書到底又有哪些好處呢？一是，能夠清楚表達自己的觀點和意見。雖說在商務談判中，一般不會出現因合約不詳而導致談判破裂的情況，但是由於雙方所處立場的不同，關注利益點的不同，對問題理解角度的不同，雙方寫出的合約往往會有一定差別。所以，親自擬定合約自然能夠清楚地表達自己的觀點和意見；二是，可以選擇對自己有利的內容。談判時，無論雙方多麼詳細地溝通，也可能會遺漏一些細節。如果你是合約起草人，當然會把那些遺漏掉的、對自己一方有利的內容補充進來，而不過多考慮對對方有利的內容。其實，這並非是存心為之，對方沒有特別強調，你也自然會認為沒有考慮的必要；三是，這麼做還能在時間上占有主動性。一旦你搶占了先機，占據了主動，就可以決定什麼時候寫，用什麼方式寫，以及什麼時候遞送給對方。再者，也是考慮到發現問題可及時解決。要知道，人性是相當怕麻煩的，如果眼前擺著一個現成的提案，而它又不至於太過分，並且關係到的項目非常無關痛癢的話，多數人都會傾向於說：“好，你說了算吧。”這種時候，多數人會認為，與其和對方坐下來針對某些細節逐一討論，倒不如選擇現有的。換句話說，通過草擬契約，你也能主導很多細節流程的走向。