引言
國美是什麼？國美就是把廠家生產的產品轉化為貨幣的機器。綜觀國美的經營之道，可以發現國美一直對家電市場的狀況有著通盤的把握，對市場上的新動向總能有敏銳的感知和迅速的反應。
黃光裕，一個17歲隨兄弟至京的“打工仔”，一個用3萬元貸款開始家用電器經銷的“北漂族”，一個32歲的“小夥子”，具有獅子一樣的品質——既有足夠的耐心為將來的機會做準備，又能抓住時機迅猛出擊獲取獵物。他在京打拚15年，賺了15億元，在人們腦海中印下了一個響當當的名字——國美。
黃光裕給人印象最深的是他擅長造勢。其實，與蘇寧、三聯一樣，國美成功的核心，無非是以最殘酷的方式拚命擠壓上遊廠家的利潤，從而“讓利”於消費者，大大地擴大名氣、擴大銷售額、擴大盈利額而已。
在國美“功成名就”之後，黃光裕“退了”，在國美電器“幕後”呆了5年。
2002年，國美麵臨新的挑戰：上遊利潤擠得差不多了，同行競爭卻在一天比一天加劇，在14個地區有100多家直營店龐大攤子的國美，顯得發展“速度慢了”。商業“大鱷”拉動家電“跳水”，這是前兩年見慣了的套路。然而，留心一下就能發現，彩電業市場上有聲音的廠家已從幾百家淘汰到了現在的五六家，行業整合已經完成，如果下遊零售業還簡單地依靠擠壓上遊利潤的方式經營，擠不出利潤的上遊哪怕有兩三家聯手對抗，經銷商就不一定扛得住。
更何況還有零售業的同業競爭相脅迫——對於“中永通泰”聯合體的出現，國美戰略上可以藐視，在戰術上卻不可小覷。
在經過長達十幾個月的鏖戰後，由知名度不高變成如今路人皆知的山東三聯集團，終於在2002年初走完了入主鄭百文借殼上市漫漫長征路的關鍵一步——入主董事會，三聯掌門張繼升當上了董事長。
無獨有偶，中國的家電零售巨頭似乎在不謀而合地采取行動，三聯借殼鄭百文熱度未退之時，就傳出國外另一家超級家電零售“大鱷”——蘇寧已加快申請上市的消息。被人稱為“南拳”的蘇寧曾對上市一事表示上市地點定在國內主板，要直接上市，“既不買殼，也不借殼”。
國美、蘇寧、三聯被認為是“國內家電零售三強”，又因為國美電器前董事長張誌銘、蘇寧總裁張近東、三聯總裁張繼升三人同姓的緣故，被人冠以“三張”。三張率領的三強，不僅在各自發家的區域裏，即使是在國內也稱得上是可以對大廠商在價格上指指點點，在零售市場上呼風喚雨的大企業。三家企業，數年曆程，一路風雨過來，上演過一幕幕或風光、或慘烈、或極為轟動的營銷佳作和價格火拚。
蘇寧的綽號是“價格屠夫”，而國美的外號則是“價格殺手”。當價格戰走到盡頭，連鎖巨頭便開始把眼光從價格戰改向了搶占地盤，國美已經在東北、華東、西南地區開設分店。國美電器管理中心總經理陳雲峰稱，國美的目標是到2003年建設200家連鎖店，現在已經在天津、上海開設了多家分店。可以想像，完成全國棋盤式的擴張就大致掌握了市場主動權，但這個大戰略的實施需要資金，在這個時候資本市場的重大價值就顯現出來。
2002年10月26日，黃光裕終於再度出山整治國美，將其銷售網絡南北分治、采購與銷售業務徹底分離，將公司管理層下移，原國美高層管理團隊全部下放，國美的兩任總經理何炬和李峻濤分別擔任南北兩大片區采購中心總經理。當然，從結構上看，黃光裕複出成為原高層管理團隊下移的最充分理由。從人員到機構的下移，削減了國美機構的“虛胖”。
此後，國美的計劃是2003年分店總數達到200家，重點圈地長江三角洲與珠江三角洲地區，並啟動二級市場，在二線城市進一步開設分店。銷售規模比今年翻一番，即衝擊200億元。
1.“北漂族”引爆家電連鎖
15年前，年僅17歲的黃光裕與年長3歲的哥哥黃俊欽，一道帶著4000元錢從家鄉廣東汕頭北上，到內蒙古一帶做貿易。一年後，因不滿當地人“輕易承諾疏於兌現”轉戰北京。半年後開始在北京珠市口經營一家麵積不足100平方米的電器店——這就是國美電器連鎖店的發端。
黃氏兄弟初到北京時物色下的珠市口的那家兩層小店，本是一家國營服裝廠的門市部，名叫“國美服裝店”。兄弟倆很快發現服裝不太好賣，於是賣起了電器。1987年1月1日，“國美電器店”的招牌在這家小店的門前掛了出來。
黃光裕說，當時他們看中了家用電器作為“大件”在人們消費生活中的發展潛力。用於投資珠市口店的十幾萬元錢來自“在內蒙古做貿易”和“在北京最初半年做生意”產生的利潤積累——黃並不願言及此前都做過哪些貿易。