“口才事典”
客戶：“你們的產品質量確實一直有很好的口碑，而且服務方麵我也很滿意，但我現在並不急著購買，我想到‘十一’長假時應該會有打折吧。”
銷售員：“看來，你對我們的產品非常了解。不過，有一點你可能不知道，等‘十一’長假時，我們公司打算推出一種新係列的產品，到時主要會對新產品進行促銷。而現在，正是你喜歡的這款產品的促銷期，現在的價格也是最實惠的，以後還有可能會提價。”
客戶：“這樣啊，我還是覺得價格有點貴。”
銷售員：“如果您現在願意購買的話，我試著再向經理申請給您打打折……”
分析客戶總是希望爭取到更多的優惠，更低的價格，更好的服務，從消費者的角度來看，這是無可厚非的。所以銷售員在與客戶溝通時，不要開門見山地向客戶坦白所有的條件，而應為自己留一點適當的餘地，這樣才能保證在銷售過程中居於主導地位。
在向客戶介紹產品優勢時，一些銷售員認為，對產品的各種競爭優勢介紹得越全麵，越徹底，給客戶最高的優惠條件就越有利於促進成交。其實在實際銷售過程中並非如此，銷售員過早地把自己能做到的所有條件都透露給客戶，反而並不利於成交的順利實現，因為客戶總是想要得到更多的利益，而透露出了所有的條件，在關鍵時刻，因為你沒有任何回轉的空間，反而可能會失去成交的最佳時機。
（1）為自己留下一點籌碼
為自己留下一點可以促進成交的條件，留下一點籌碼是必需的，這是根據客戶在購買過程中的實際心理反應做出的結論。
在銷售過程中，客戶通常並不認為銷售員已經退讓到了極限，總認為自己如果能夠再爭取，就會獲得更多的有利條件。就算是銷售員提出的成交條件已經可以滿足他們全部的重要需求，已經在某些方麵超出了他們的期望，他們仍然希望得到更多。
這種想法，並不能說客戶就是“貪得無厭”，因為從以往的購買經驗來說，如果客戶再努力爭取，就會迫使銷售員再做出讓步，從而獲得更多的購買利益。所以客戶習慣性地為自己爭取更多的利益，這無可厚非。所以銷售員應該切實理解客戶的這一心理，為自己再留下一點籌碼，以免自己在銷售過程中過於被動。
如果銷售員在最初就早早地把成交條件提了出來，在以後的銷售活動中始終沒有變化，客戶就會為他們沒有贏得更多的利益而感到失落，這是一種普遍的心理。而如果銷售員在最初隻是提出部分條件，在以後客戶的努力爭取中，做出一定程度上的退讓，客戶就會產生更大的滿足感，因為這畢竟是他努力爭取換來的。
因此，銷售員不應該在最初就率先把自己全部的底牌都亮出來，應該適當留取一部分來給客戶爭取，這樣在銷售過程中就會滿足客戶的這種心態，從而更有利於促成交易。
在銷售過程中，銷售員最好對產品的某些優惠措施先保留不談，到了萬不得已的地步，再拿出這些條件換取一定的主動權和客戶的心理滿足。如：“我明白你的意思了，你看這樣好不好，我們再給提供一套免費的特殊包裝……”
（2）關鍵時刻加上籌碼
在成交的關鍵時刻，在雙方堅持不下的情況下，如果銷售員能夠巧妙地將自己保留的餘地展示給客戶，往往會獲得更多的客戶滿意度，會更有效地促進交易的達成。在運用這一方法時，銷售員應該注意以下兩個問題：
保留餘地的目的是為了給以後的銷售活動留下足夠的回轉空間，所以這部分籌碼應該具有一定的分量，這樣才能達到在關鍵時刻說服客戶的目的。如果這部分籌碼分量不夠，在關鍵時刻拿出來作為對客戶的補償，客戶並不認同，也就無法實現成交。
當然，給自己留下籌碼的同時，銷售員應該保證自己前期的銷售工作能夠順利展開，如果隻是一心想給後麵的銷售活動留下足夠的餘地，反而會束縛自己前期施展的空間，那同樣達不到有效說服客戶的作用，甚至在前期銷售活動中會讓客戶感到巨大的不滿。
保留了合適的籌碼，接下來的問題就是什麼時候把這些條件拿出來才能發揮更大的效用了。具體選擇什麼樣的時機，銷售員應該根據客戶的具體反應和具體的銷售情況來決定。
一般認為，銷售員應該在客戶對自己所獲條件感到不夠滿意時，再加重籌碼。或者在客戶認同大部分的條件，但仍然有所猶豫時，也可以巧妙運用這一方法。
口才心經
如果你一次性地把有利條件全部用完，那你很可能會徹底失去這次成交機會。
在客戶步步逼近時，再把你所保留的有利條件有步驟、有條理地呈現到客戶麵前，這會為你贏得更多的利益。
在為自己保留餘地時，一定要掌握一定的度。
任何時候都不要將自己置於山窮水盡的境地，你要為自己留有適當的餘地。