“口才事典”
一家保險公司的銷售員取得了和一位客戶麵談的機會。在拜訪客戶之前，他針對客戶的各種信息製訂了一份很妥善的銷售計劃。
可是，當他表述開場白之後，客戶並沒有像他期望的那樣提出一些具體的意見，隻是在那裏打哈欠，顯出非常疲憊的樣子。
於是銷售員問：“對不起，我不知道是什麼事困擾了您，不過我希望您能順利解決這些麻煩。如果您需要的話，我願意為您分擔一些憂愁……”
經過一番開導，客戶表明因為今天工作上有一些煩心的事情忙得他焦頭爛額的，兩個人這樣談論了一會。這時，銷售員已經想好了下一步的銷售方案……分析銷售員在與客戶溝通之前，必須有一個基本的頭緒，這個頭緒決定了溝通的順序和進程。但有很多的時候，銷售員和客戶溝通時，並不是按照事先準備好的順序進行的，這就要求銷售員隨時準備調整溝通方式，運用層層鋪墊的方式，保證溝通的深入進行。鋪墊式成交法，就是指銷售員在與客戶溝通的過程中，理清自己的銷售頭緒和銷售步驟，有意識地為實現成交進行循序漸進的鋪墊，從而讓顧客順其自然地做出購買決定的一種方法。
客戶做出成交決定之前，往往都會從多個方麵進行綜合考慮的，他們不但要考慮產品的一係列情況，也會考慮自身的實際需求。
因此，銷售員和客戶溝通的過程，就是逐步解決客戶問題的過程，銷售員應該根據客戶的需求以及在銷售過程中的具體反應迅速理清自己的銷售頭緒，然後在帶領客戶了解產品實質的同時，逐個解決客戶提出來的各種異議。理清自己在一次銷售過程中的頭緒是每一個銷售員必須掌握的一項基本技能。
（1）把握客戶的特點
銷售員在銷售過程中，會遇到各式各樣的客戶，每個客戶都各有特點：有些客戶需求強烈，急於購買；有些客戶優柔寡斷，難下決定；有些客戶對產品信息掌握充分，專業直接；有些客戶喜歡胡說瞎說……如何準確地把握和了解客戶的特點，客戶的實際需求和關注焦點，是銷售員實現銷售成功的關鍵。
所以，銷售員要總結經驗，通過自己的主動、細致的觀察，就能多把握一些客戶的特點，在溝通過程中，掌握具體的詢問技巧，也是獲取客戶特點的有效途徑。
（2）針對客戶分解
銷售目標當銷售員對銷售過程中的客戶特點有了一定的了解之後，就應該針對具體的客戶進行銷售目標的分解了。沒有銷售員會相信客戶可以“一步到位”，必須經過一個層層鋪墊的銷售過程。
這時，銷售員應該知道自己先實現什麼樣的目標，然後在實現這個目標的基礎上再實現什麼樣的目標，最終如何一步步走向成功。
如，針對一些專業型的客戶，銷售員可以將自己的銷售目標分解如下：通過詢問，了解客戶對本公司產品和競爭對手同類產品的看法；說服客戶，讓他理解本公司產品的優越之處；化解客戶認為本公司產品不如競爭對手的異議；引導客戶從整體上認同本公司產品；提出成交請求。
當然，這些銷售目標和順序可能會根據具體的情況做出調整，因為和客戶溝通是一個雙向的過程，銷售員在展開銷售時，要密切關注客戶的具體反應，如果客戶的反應與你預想中的出現明顯的偏差，那麼你就應該根據具體的情況做出相應的步驟調整了。
（3）做好鋪墊，引導客戶成交
當銷售員在頭腦中對具體銷售活動有一個清晰的規劃之後，就可以在實際銷售當中應用這種方法了，通過層層鋪墊，然後一步步引導客戶實現成交。
通常，在實際的銷售活動中，銷售員應該首先使客戶認同自己對產品或者服務有需求，這是需要做好的第一層鋪墊，如果客戶認為自己根本沒有這種產品的需求，那麼其他的步驟都是無法完成的。
在客戶認同需求的基礎上，銷售員要開始引導客戶認同本公司的產品和服務的優勢，並同時通過具體的詢問和回答來消除客戶的疑慮。
在諸多問題解決之後，銷售員就可以提出成交的請求了。
鋪墊法在實際銷售過程中被很多經驗豐富的優秀銷售員所運用，而且很多實踐證明，它是非常有效的。因為在銷售過程中，每個環節或步驟都是非常重要的，隻有讓客戶對交易中的每個部分一一做出積極的肯定，如此層層鋪墊，步步引導，才能將客戶引導到成交的目標上來。
口才心經
不要奢望一下子就讓客戶同意實現成交。
理順自己在每一次銷售過程中的頭緒，這是銷售員需掌握的一項基本銷售技能。
隻有與客戶形成互動的交流關係，你的銷售目標才能一步一步地得以實現。
讓你的每一步工作都為今後的工作做好鋪墊，層層遞進之後，你就會離成交的目標越來越近了。