“口才事典”
日本有一家專門生產尿布的公司，成立之初，公司做了大量的廣告和宣傳活動，但這家公司的尿布總是無人問津。
公司的經理經過苦思冥想，想出了一個主意。在開展活動時，他找了一大幫子人偽裝成顧客，在公司店麵門口排隊購買。這幾排長長的隊伍引起了眾多行人的注意，“他們在買什麼？”、“為什麼這麼暢銷？”於是吸引了很多“從眾型”的顧客。
隨著產品的銷售，顧客逐步認識到這種尿布的優越性，尿布的銷路也因此迅速打開。
分析人的行為不僅受個人觀念的支配，更多地會受到社會環境因素的影響，表現出程度不同的從眾心理。銷售員可以運用客戶的從眾心理來促使客戶采取購買行動。上麵的案例就是運用從眾心理，成功為產品打開了銷路。
從眾成交法，也叫做排隊成交法。就是銷售員利用顧客的從眾心理，從而促使顧客立刻購買產品的一種成交方法。如：“這種顏色的布料今年夏天特別流行，銷售特別好，您做衣服一定非常漂亮。”“對不起，這種產品現在缺貨，我們昨天進了一百多套，一天就賣光了。明天還能進到貨，到時我給你留一件。”這些都能有效地促使客戶購買。
（1）人為什麼會有從眾心理
“從眾”是一種比較普遍的社會心理和行為現象。通俗一點的解釋就是“人雲亦雲”、“隨大流”。一般來說，一個群體成員的行為，往往會具有跟隨群體的傾向，當他發現自己的行為、意見和群體意見不一致時，就會與群體中的人產生分歧，從而產生一種壓力，這促使他趨向於與群體一致的現象，這就是從眾行為。
美國一位心理學家在一段文字中，傳神地描寫出人的從眾心理：
湯姆在街上跑著，因為他與情人的約會就快要遲到了，他向東跑去；突然，一個興致勃勃的報童，想快點回家，也急速向東跑去；這時，一個有急事的商人也小跑起來……5分鍾後，大街上所有的人都跑了起來，一個人和朋友聊天說道“大堤”，一個老太太說：“決堤”，這句話被更多的人傳開了，“向東！東邊遠離大河，安全！”沒有人知道真正發生了什麼事情，大家都瘋跑起來。
“啊，決堤！”湯姆嚇壞了，拚命向東跑去。
看來，從眾心理對人的影響確實很大，從眾心理的產生，主要是群體意識對個人意識的融合和約束，這種群體效應，會迫使一些成員違心做出與自己意見相反的行為。
一般來說，女性的從眾心理強於男性；文化程度低的人多於程度高的人；年齡小的人多於年齡大的人；性格內向、有自卑感的人多於外向、自信的人；社會閱曆淺的人多於社會閱曆豐富的人。
（2）從眾成交法的優點
正因為大多數人都有從眾心理，所以利用顧客的從眾心理，是促使顧客購買產品的一個比較好的方法，從眾成交法有以下幾個方麵的優點：
減輕顧客所擔心的風險；增強銷售員的說服力；使銷售員在溝通中處於自信的、主動地位。
當銷售員看到顧客對產品沒有太大的信心，或者顧客有更多的產品參考選擇時，銷售員可以技巧性地采用從眾成交法：
“李小姐，我們的產品在質量上你絕對可以放心。你看，這是我們的客戶名單，這都是一些大客戶，有不少人你都認識的吧。所以對我們的產品，你完全可以放心。我希望通過這次交談，能使我們成為很好的朋友，並且我希望你可以給我介紹更多的朋友來分享這一產品。”
在銷售員使用從眾成交法時，最好能出示有關的真實可信的數據和資料，采用的各種方式也盡量以事實為依據，不要憑空捏造、欺騙顧客，這樣當顧客知道事情真相時，必然會拒絕和你溝通和交易。
（3）從眾成交法的缺點
雖然從眾成交法有以上的優點，可以更快地促成交易。但它也有一個缺點，就是會引起顧客的反從眾心理，“別人用得越多，我就越不想要”，“我要與眾不同”等心理。
銷售員在具體客戶麵前要具體對待，有些客戶可能正是因為從眾心理才不購買你的產品，“我的朋友都買的是××”。這時，銷售員要引導客戶做出理性的選擇。
“等老張買了我就買。”
“我看得出，您是個很有眼力的人，依您現在的成就和判斷力，在買保險這個事情上，您完全可以自己拿主意，何必去等老張呢？”
口才心經
推銷人員必須分析顧客類型和購買心理，有針對性地適時采用從眾成交法。
從眾成交法就是通過顧客之間的影響力，給顧客施加無形的社會心理壓力，進而促成交易。
采用從眾成交法，不能欺騙消費者，不然會得不償失。
如果客戶是因為從眾心理而不購買你的產品，你可以對他使用理性的反從眾法。