“口才事典”
客戶：“你們這類產品真的有你說得那麼好嗎？我看不見得吧。”銷售員：“剛才產品的性能您也看到了，如果您注意的話，這是同類產品中性能較高的一款。因為技術上的改進，價格也相對低了點。所以這款性價比是最好的。”
客戶：“那為什麼這款產品的後蓋摸起來這麼薄呢，很容易破掉吧？”
銷售員：“我們的產品的外殼采用××型塑料製成，堅固耐用。這也是為了降低重量啊，這樣也方便你的攜帶。”
客戶：“好的，那給我拿一款吧。覺得還可以吧。”
銷售員給客戶拿了款產品。
客戶說：“你給我的這款上麵這個東西是什麼啊，怎麼看著這麼舊，不會是人家的退貨吧。”
分析這類顧客也是很常見的，總是懷疑銷售員對他說的話、做的事是成心欺騙他一樣。任何地方都抱著一種不信任的神情，甚至這種客戶還會上下打量你，有時會盯著你，有時又會神秘地衝你笑一笑，好像你的什麼秘密被他看透了似的。這類客戶就是多疑型的客戶。相對來說，銷售員不喜歡和多疑型的客戶接觸，因為在這個過程中，客戶對你的懷疑的眼神、有意拒開的態度都有點受不了。有的時候，在他懷疑的眼神的審視下，銷售員滿臉堆笑地講了半天，他們仍然無動於衷。
這類客戶之所以多疑，還是有一定原因的，大致分為以下三類：
（1）曾上當受騙這類客戶
之前也許是輕信了廠家的宣傳，也許是貪圖小利而買到了次品假貨。一再上當後就戒心大起，再度交易就非常小心謹慎。
從原因上來看，這類客戶是因為之前上當受騙，這一次創傷就會足以改變他對所有的銷售員和銷售員的產品的看法，對銷售員心存戒心。
（2）對銷售員心存戒心這類客戶
之前也可能因為輕信了“花言巧語”而買到過劣質產品。或者之前因為麵子比較薄，在銷售員的強烈攻勢下，很容易就被擊破，最終購買時價格可能要比預期的高。所以這類客戶對銷售員產生一種反感，懷疑、不放心就是這類客戶的表現。
（3）深思熟慮型的客戶
這類客戶在看產品時，要從產品的性能、質量、型號和售後服務等各個方麵都滿意了才會下定決心，是標準的理智型購買。
這類客戶為何會有這種心態，大多數情況下，是和客戶的經濟狀況有關。如果產品的價格在客戶現有資金中占有很大的分量，客戶就會認為，購買這個產品，最好能夠十全十美，這筆錢才算花得值，才算有意義。
應對多疑的顧客，銷售員首先在態度上要親切坦誠，多疑的顧客相對來說比較喜歡老實的銷售員，如果銷售員眉飛色舞、唾沫橫飛，就會給客戶造成一種華而不實的現象，進而會把這種感覺過渡到你的產品上去。
銷售員不能利誘這類客戶，應該更尊重他們的情感，尤其是他們的多方麵的疑慮和意見。在產品質量上，銷售員可以適當表示出對客戶意見的同意，甚至可以主動地承認產品的一些問題，當然這些問題是無傷大雅的，不會影響到產品的使用。如：
“我們的產品質量雖然是一流的，但在款式上還不太時尚，這是我們需要改進的地方。”
對如果需要證據來證明的客戶疑慮，銷售員最好能拿出一些實在的證據來，證明你說的話是真實的，沒有摻假，這樣就可以令他信服。
口才心經
在應對多疑的客戶時，銷售員在態度上要給他以坦誠老實的感覺，說話也要注意語氣。
不要利誘多疑的客戶，盡量理解他們的情感，尤其是他們多方麵的疑慮和意見。
在應對多疑型客戶的疑慮時，銷售員要多展示實在的證據，這樣才能讓他信服。
在產品性能介紹上，可以說出一些無傷大雅的缺點來換得客戶的信任。