“口才事典”
銷售員：“你喜歡這台電腦嗎？”
顧客：“喜歡是喜歡，就是配置比我要求得高多了，價格也太高。我還是決定不買了。”
銷售員：“你是說它的CPU是雙核的，內存是1G的嗎？”
顧客：“是的。”
銷售員：“你的想法我明白，不隻是你，很多客戶剛開始都有這種想法。當他們購買電腦時，希望能獲得價格實惠、性能突出的產品，總覺得這樣的配置過高，價格過貴。但你能夠感受到，現在電腦市場變化是非常快的。雖然現在XP係統是最流行的係統，但在未來幾年，vista係統必定要代替XP係統，到那時，顯然512M的內存是不夠用了。所以從長期的投資和發展來看，我還是希望你能夠購買配置較高的產品。雖然現在價格高一點，但未來就會減少你的投資。”
顧客：“嗯，你說得對。”
分析作為一個銷售員，應該知道被顧客拒絕是不可避免的，隻要存在著交易，就會存在著拒絕；隻要你選擇了銷售的工作，你就必須積極地麵對客戶的拒絕。因此，當顧客拒絕時，你應該根據顧客提出的拒絕理由，采取相應的措施進行突破，像上麵的電腦銷售員，通過講解和分析最終獲得了客戶的認同。
銷售員每次在銷售活動之前，就應該明白客戶一定會以各種各樣的理由提出拒絕，所以你要事先準備一下，預測客戶可能會以什麼樣的理由拒絕，你應該怎麼回應。
那麼，客戶為什麼會對你的銷售提出拒絕呢？主要有以下幾個方麵的原因：
（1）客戶對你和你的產品不信任
每個人都是有理性的，他們通常會很小心謹慎地對待商業問題，不會輕易相信別人，特別是素未謀麵的推銷員。這時，銷售員就應以最大的誠意去感動客戶，讓客戶對你和你的產品產生信任感。
（2）客戶不需要你的產品
客戶可能暫時對這種產品沒有需求，這時銷售員應該想方設法去激發客戶對這種產品的需求；如果客戶不會對這種產品有需求，這時銷售員應該與客戶保持好的會談效果，禮貌地離開。
（3）客戶可能沒有購買力
對於這樣的客戶，銷售員應該經常和他保持聯絡，因為今天的客戶可能沒有購買力，並不代表他明天也沒有。
（4）客戶沒有空閑時間
這時候，銷售員應該耐心等待或者改日來訪，一次拜訪就做成銷售的幾率很小，銷售員應該把它當做家常便飯，而不要給自己增添壓力。許多銷售員在遭受客戶的拒絕之後，往往就心灰意冷，轉向其他的客戶。但是，當你了解了客戶常用的拒絕方式之後，就會發現，其實在很多情況下，客戶的拒絕是可以挽回的。那麼，如何去挽回呢？
（1）應對“我們沒有這方麵的需求”