當客戶感到愉快、受到重視時，他就會多一些時間與銷售員溝通，從而可能有更多的機會購買產品。而如果客戶感到受到威脅時，他就可能會迅速離開現場，讓自己回到安全的範圍。
所以，安撫客戶的情緒是非常重要的。有一個著名的修車廠的業績一向比同行要高，原因是這個修車廠的服務原則是“先修人，後修車”。當客戶來修車時，心情肯定是不好的，所以先安撫客戶的情緒才是更重要的事情。在處理客戶異議時也是這樣，關注客戶的情感、關注客戶的需求，直接與客戶的情緒對話，真正了解客戶的心聲，了解客戶的心理需求，並對此做出回應，將會大大提高成交率。
（3）真誠處理異議
麵對異議時，急躁和不舒服是正常的，但銷售員應該調整態度讓客戶感覺你明顯尊重他的異議。隻有在客戶感到受尊重時，異議才會被重視，他才會相信你會全力解決問題而不是隨口應付。他才會和你交流，說出心裏話，提供更多的資料。
表達誠意銷售員可以運用以下方法來表明誠意：“這是我們的責任……是我的錯……”“您這麼考慮是正常的，不過……”“最遲今天下午6點時，我會給您滿意的答複的。”“我現在就給經理打電話。”“我立刻去辦。”
對於一些情緒化的異議，如“這個包裝太難看了”、“我不喜歡這個款式”等，銷售員隻要麵帶微笑就可以了，這些意見和眼前的交易沒有太大的直接關係，銷售員隻要以誠懇的態度對待，然後迅速引開話題。積極詢問一般情況下，異議的背後通常有很複雜的原因。所以在沒有確認客戶異議的重點和程度之前，銷售員直接處理客戶的反對意見，往往隻是治標不治本，甚至有可能引起更多的異議。因此，積極地向客戶詢問就尤為重要，多問一些“為什麼”，讓客戶自己說出原因。
在詢問客戶問題時，多問一些開放性的問題，這樣客戶就會說出更多的信息，銷售員可以更好地做出判斷。
回答客戶異議優秀的銷售員，不但懂得如何找出客戶異議的問題所在，準確回答客戶的問題，還要善於選擇適當的時機，懂得在何時回答客戶異議的銷售員，會取得更大的成績。何時回答客戶的問題，要具體情況具體對待，一般情況下，異議是需要立刻回答的，這既是對客戶尊重的需要，也是促成客戶購買的需要。
口才心經
當客戶感覺愉快並受到重視時，他會減輕對問題的看法。
誠摯的傾聽、熱情的回應是優秀的推銷員必備的素質。
要采取積極的態度，重視客戶的異議，認同客戶的感受，這是成功地解決異議的開始。
銷售員要學會用問題、用聆聽而不是用說明，一步步引導客戶自己做出決定。