“口才事典”
通用電器公司一直想向一所學校推銷一種用於教室黑板的照明設備，但出動了很多推銷人員，聯係了很多次，都沒有結果。
有一個新加入公司的銷售員想出了一個辦法：在學校教師都集中在一間大教室開集體會議時，他闖入教室，並聲明隻用給他一分鍾時間。隻見他拿了一根鋼棍站在講台上，對所有的教師說：先生們，你們看，我用力折這根鋼棍，它就彎曲了。當我鬆開手，它又彈回來，恢複原樣。但是，如果我用的力度過大，超過了鋼棍的承受力，它就不會變得很直。
現在，孩子們的眼睛就像是這根鋼棍，如果他們視力受到的損害超過了眼睛所能承受的限度，視力就無法恢複了，到那時，再花多少錢也是無法彌補的。
結果，學校當場就決定，購買通用電氣公司的這種照明設備。分析銷售員應該站在客戶的立場上，想一想，為什麼客戶應該聽你的，為什麼他們會把注意力集中在你的身上？要麼就是你的話語很有誘惑力，要麼就是你說出他要麵對問題的本質。因此，客戶購買你的產品在很大程度上是因為你的產品是他所需要的，用產品的具體利益向客戶介紹產品，是產品介紹的核心所在。
要想說服客戶，銷售員就必須讓客戶知道，這種產品或者服務能夠給他帶來什麼樣的好處，並且這些好處是否是他所需要的，這就要求銷售員明白自己銷售的產品會給客戶帶來什麼樣的優勢，而不僅僅是告訴客戶產品的特征。
（1）產品特征和價值
所有的產品都具有兩方麵屬性，一是產品的特征，一是產品的價值。而哪些是你的產品的特征，哪些又是你的產品的價值呢？
產品的特征產品的特征就是產品的具體屬性，是產品的功能特點和產品的具體構成。比如：“溫度隻要不超過300℃，它就不會變形。”“這部手機不但支持數據線，還具有藍牙功能。”
產品的價值產品的價值就是產品的特征對用戶的價值，比如某項產品可以改善客戶的工作效率，某項產品特征可以滿足客戶的某項需求：“這款采用先進工藝設計的手表，無時無刻不在彰顯你的品位。”“用這部手機，你轉存文件極為方便，把拍攝的照片轉移到電腦上，或者直接打印，都是很簡單的。”
（2）將產品特征轉化為產品價值
如果銷售員隻是向客戶介紹產品的具體特征，不針對客戶的實際需求講述相關的利益，就不會引起客戶更深刻的印象，不容易說服他購買。因此，銷售員應該根據客戶的實際需求，將產品特征轉化為產品價值，強調產品會為客戶帶來的種種好處，就會引起客戶的關注，從而有助於銷售目標的實現。
不過，銷售員應該注意的是，向客戶介紹產品的價值，必須針對客戶的實際需求展開，如果銷售員提出的產品價值不符合客戶的需要，那麼就是有再多的好處也不會引起客戶的購買興趣。
（3）有效說明產品的價值
如何更好地向客戶展示購買產品的好處呢？銷售員可以用“說”和“做”相結合的方式。“說”指的是用語言向客戶表述產品可以為他帶來的好處；“做”指的是通過實物或模型展示，向客戶演示產品的用途和價值。
除了要具體客戶具體對待以外，銷售員還應該掌握話語技巧，以下是可以有效說明產品價值的句型，你可以根據具體情況來套用：
“減少了您的……”
“會為您節省……”
“提高了您的……”
“有利於您進一步……”
“您更容易……”
“幫助您改善……”
“可以滿足您的……”
“使您更有可能……”
“您更容易……”
口才心經
說明產品益處時，通常的做法是先提及某種突出特征，再根據客戶需求強調這種特征形成的價值。
隻有銷售員說明產品可能為客戶帶來的價值，他們才可能被說服。
“耳聽為虛、眼見為實”，如果推銷員不能讓顧客理解並相信產品的“舒適”和“優良”，你就無法打動顧客。
說明產品益處時必須針對客戶的實際需求展開，否則就是徒勞。