“口才事典”
有一個藥廠的銷售員對一家醫院主管藥品采購的醫生說：“我們這種藥是所有治療肝病中藥中最好的，對所有的患者可以說是藥到病除。”
聽了這話，醫生生氣地說：“你也真敢吹牛，這種藥我們也試用過，效果並不好。”於是他謝絕了銷售員的推銷。
事後，院長問醫生：“這種藥真的沒有療效嗎？”
醫生回答：“其實還是有一定效用的，它確實使一些患者病情減輕，但並沒有像他說的效果那麼好。如果他把市場試用情況告訴我，還是可以接受的。但他為什麼要無端誇大產品的效用呢？”
分析這位銷售員失敗之處在於他誇大了藥品的功效，引起了醫生的反感，讓推銷工作不能順利進行。雖然隨著市場競爭的日趨激烈，銷售員為了推銷產品，增加業績，往往會對產品進行有效的宣傳，但任何一種宣傳都要誠實，要實話實說，要對消費者負責。不能為了一時的銷售業績，就誇大產品的性能和價值。
銷售員向客戶介紹產品的過程，是努力促成交易的過程，是需要展示產品特色和優點的過程，需要“王婆賣瓜，自賣自誇。”隻有努力張揚產品的好處，吸引客戶的興趣，才能保證銷售工作順利進行。但在這個過程中，過分誇大產品的優點，勢必讓對產品市場比你還了解的客戶因此不再信任你，而不知情的客戶購買產品後，如果發現產品並沒有達到你所誇耀的好處，就會對你產生抗拒和厭惡的情緒，不會再繼續購買你的產品。
那麼，銷售員應該如何避免誇大介紹呢？
（1）介紹產品要客觀
銷售員在介紹產品的時候，要盡量保持簡單明了，避免囉嗦和聒噪，這樣不但可以突出產品的特性，還讓客戶容易接受。
“這種無油煙炒鍋，炒菜時不但沒有油煙，還不會糊鍋。”
“這款手機雖然價格便宜，但支持藍牙、紅外和數據線，擴展功能強。”
“這種複印機隻要掃描一次，就可以複印很多次，而且每次複印效果同樣清晰。”
銷售員應該注意，在介紹產品使用的資料時，要絕對真實可靠，因為它展示的是該產品的主要功能和特性，如果存在虛假信息，必然會產生不利的影響。
（2）介紹產品要揚長避短
任何一個產品，都存在好的一麵以及不足的一麵。作為銷售員，應該站在客觀的角度，清晰地與客戶分析產品的優勢，對於產品的缺點，要懂得盡量去回避，而不是去欺瞞客戶。
揚長避短是一種口才技巧，其目的主要是為了轉移客戶的注意力，要大力強調產品的特色和優點，而對於客戶沒有提到的產品缺點，銷售員就不要畫蛇添足地多說，否則就會令自己的產品缺點曝光，阻礙銷售工作的順利進行。
（3）介紹產品偏重於益處
客戶購買產品，必然是因為他認為這種產品給他帶來的收益和好處超出了付出，一般來講，客戶都希望產品可以提供以下的一項或者多項的功能：
帶來更多的收益；節省時間和精力；身份和地位的象征；滿足健康和安全的需求；時尚的、引人注目的、品位的體現。
因此，銷售員在向客戶介紹產品時，僅僅是說明和示範產品的特性是不夠的，還要從具體的客戶出發，根據客戶的實際需要，找出客戶最關心的點，然後用產品中可以滿足這一需求的優勢，向客戶發出“攻擊”，這樣才能真正打動客戶。如果讓客戶一旦覺得你的產品的某一些優勢正是他所需要的，即使他明白產品存在一些缺陷，還是可以接受的。
因此，銷售員介紹產品時，要在避免誇大其詞的基礎上，認真琢磨產品的特性是如何讓客戶收益的，然後針對不同的客戶的關注點，采用不同的介紹方式。
口才心經
讓消費者買到真正需要的好的產品，是銷售員的職責所在。
任何欺騙和誇大其詞的謊言都是銷售的天敵，它會致使你的事業無法長久。
介紹產品要注意揚長避短，找準客戶最關心的地方介紹產品的優點。
以誠信經商，消費者自然會相信你的產品，熱愛你的產品。