“口才事典”
這天，喬·吉拉德在汽車公司的展廳中看到一位女顧客，那位顧客圍著一輛嶄新的車轉來轉去，顯出特別喜歡的樣子。
於是吉拉德就上前為她介紹這輛車的性能。並對她說：“夫人，你可以坐上去試試看。”
這位女士顯得很驚訝：“對麵的車行裏每輛車都寫著‘請勿觸摸’，你們的車真的可以試試嗎？”
“當然可以。”吉拉德微笑著說。
這位女士坐在車裏，操作了一番說：“這款車真不錯。”
“那你決定買這輛車嗎？”
“我在考慮下吧，不知道我丈夫同意不同意。”
“夫人，這輛車真正駕駛起來是很舒服的，你願意的話可以把它開回家體驗一番。”
“真的嗎？”這位女士覺得很不可思議。
最終，這位女士購買了這輛車，因為她把車開回家後，丈夫對這輛車讚不絕口，同意她購買。
分析喬·吉拉德可以成功推銷這輛車，是因為他在讓客戶參與方麵做得很成功，讓客戶了解到了這款車的方方麵麵，滿足了客戶的好奇心。其實每個人都有很強的好奇心，特別是對自己不太了解的產品，都喜歡親自接觸和嚐試。不管銷售員推銷的是什麼產品，如果可以讓客戶親自參與，接觸產品，就能夠吸引他們，讓他們了解產品的性能，從而有更大的把握把產品銷售出去。
介紹產品是銷售中的重要環節，也是影響客戶決定的關鍵階段。如果在這個階段，銷售員運用最具有誘惑力的生動的描述，再加上客戶的親身感受嚐試，往往可以讓客戶產生更強的購買欲望，所謂“百聞不如一見”，能見到真實的產品，並且能夠親身感受、試用產品，必然會更大限度地提高客戶對產品的興趣，提高銷售業績。而且，無論你對產品的介紹是如何美妙，客戶心中總是存有疑惑的，不如讓客戶親身體驗產品更痛快。客戶親身體驗產品，還可以省去銷售員很多話語，產品的性能和特點都在客戶體驗中表現出來，不需要你費盡心機去說服客戶。
有的銷售員雖然知道讓客戶體驗產品的重要，但在實際展示產品時，並不考慮客戶的實際感受，隻顧著按照自己的展示方案進行，不讓客戶更多地參與進來，也不考慮客戶對展示效果是否理解和滿意，這樣的展示變成了銷售員的個人秀，客戶在旁邊觀看時，就會逐漸分散注意力，對產品失去興趣。
那麼，在產品展示時，如何才能讓客戶更多地參與到產品的體驗中來呢？
（1）讓客戶親自體驗產品
優秀的銷售員會積極創造讓客戶親身體驗產品的機會，客戶也隻有對產品有了一些切身的體會，他們才會在心中對產品有一個很好的印象。所以，銷售員沒有必要舍不得讓客戶試用產品，反而要在客戶試用產品的時候，有意地引導客戶，詢問客戶的興趣所在，並讓客戶親自感受產品在用戶興趣方麵所展示出的性能和特點，滿足客戶的心理。
（2）讓客戶參與到問答活動中來
銷售員在做產品介紹時，可以運用一些問題作為每一次產品性能的描述，這樣就能讓客戶更多地參與到產品展示中來。
比如，銷售員在現場展示打印機的打印品質，介紹完一種特性後，可以問一下客戶，他對打印的質量是否滿意，或者可能用這種特性打印什麼樣的圖片。然後再接著講述產品的另一種特性。讓客戶參加到產品展示問答中來，不但可以讓銷售員更好地控製產品展示的場麵，還能更大地引起客戶的注意，活躍展示現場的氣氛，並且可以更好地引導客戶的心理，讓其最終做出購買的決定。
（3）銷售員要了解和欣賞自己的產品
讓客戶親身體驗產品，客戶可能在體驗過程中，提出一些實際操作問題，這些問題可能是銷售員在介紹產品過程中沒有考慮到的。這些問題的出現，就要求銷售員要非常了解自己的產品，隻有認真操作和使用過自己的產品，對產品懷有一種欣賞和熱愛，才能像產品專家一樣回答這些問題。如果銷售員並不欣賞自己的產品，在展示的過程中，就會不自覺地流露出厭煩的態度，這必然影響一些細心顧客的心態和選擇。
口才心經
在推銷員允許客戶親身體驗時，應該告訴他試驗可能的結果是什麼，這樣，客戶才會將注意力集中到試驗的正確方向上來。
推銷員在向客戶推銷產品時，隻要有可能就應當由客戶自己來親身體驗。
客戶對產品的試用感受，要比市場調研更準確。
做自己產品的客戶，才能更自如地應答客戶的各種問題。