“口才事典”
邁克是一家人壽保險公司的推銷員，幾經周折，他才獲得和當地一位大人物史密斯先生半個小時的拜訪時間。
一見到史密斯先生，邁克就非常激動地說：“史密斯先生，我很小就聽過您的大名，從心底萬分崇拜你。我想，如果我今天能親耳聽到您的那些傳奇故事的話，我會非常榮幸的。”
“年輕人，你今天來不是就為這個吧？”
“史密斯先生，您可不知道，有多少人做夢都盼著見你一麵呢！”邁克越說越起勁，又說出來很多讚美之詞，史密斯先生也被他的讚美衝昏了頭腦，開始向他講述自己的創業史。結果，半個小時的時間很快就過去了，邁克滿腦袋都是故事，忘記了此行的目的。
分析在與客戶溝通的過程中，讚美會很快取悅客戶，並能夠在客戶心中留下美好的印象，因為每個人都喜歡受到別人的讚美和尊重，對讚美自己和尊重自己的人自然會抱有好感。但是，如果過分讚美客戶，就像上麵的邁克一樣，就會使讚美遠離實際，往往弄巧成拙。讚美是人類溝通的潤滑劑。對於推銷員來說，如果能夠運用好這種技能，往往會取得意想不到的效果。據專家研究發現，一個人如果被他人讚美，他的心情會變得愉悅，但智商會有所下降。因此，銷售員應該毫不吝惜地去讚美客戶。
當然，讚美是要講究技巧和方法的，不是美言相送，隨便誇上兩句就會奏效的，如果讚美的方法不當還會起到相反的作用。所以，在讚美客戶時，要注意恰如其分，切忌虛情假意、無端誇大。那麼，如何把握讚美而不誇耀過頭呢？
（1）懷有真誠的態度
如果能找準客戶可能被別人忽略的特點，從這些方麵去讚美客戶，就會讓客戶知道你的話語是真誠的。讚美的話若不真誠，一味泛泛而談，就成了拍馬屁，效果當然不好。
如果能找準客戶可能被別人忽略的特點，從這些方麵去讚美客戶，就會讓客戶知道你的話語是真誠的。讚美的話若不真誠，一味泛泛而談，就成了拍馬屁，效果當然不好。
“張總，您的辦公室可真漂亮。”這句話聽起來就像是拍馬屁。而“張總，您的辦公室裝修得這麼簡潔卻很有品位，可以想象，您應該是一個做事幹練的人。”這句話就是讚美了。
（2）拿具體明確的事情來讚揚
銷售員在讚美顧客時，要求實事求是和有根有據。有根有據是指銷售員要有意識地說出一些具體而明確的事情來讚揚，如客戶的經曆、客戶辦公室擺設等，具體的讚揚比含混的、空泛的讚美更容易獲得客戶的認可和接受。因此，優秀的銷售員往往會注重細節的描述，而避免泛泛之談。
“張總，您部門的小趙說您是一個非常平易近人的領導，真是不假，一見到你，我就覺得特親切。”
（3）讚美要誠懇適度
讚美實際上是對客戶表示欣賞、肯定和羨慕的過程，因此你應該用誠懇的語氣，讓你的客戶在話語中感受到這些。如果你缺乏熱情、漫不經心地讚美客戶，隻會使客戶感覺到你沒有誠心或虛情假意，甚至會引起客戶的反感。
另一方麵，讚美要根據不同的人采用不同的讚美口吻，如果對年輕人，語氣上就可以誇張一些；如果對德高望重的長輩，語氣上就應該尊重一些；對思維敏捷的人，讚美的話要幹脆了當；而對一些疑慮比較大的人，就應該盡量把讚美的話說直白，不能含蓄。
（4）從客戶的亮點讚美客戶
讚美是說給客戶聽的，一定要和具體的人掛上鉤，如果你對一個長相一般的女士說：“你長得太美了，簡直和××明星一模一樣。”這隻會引起客戶對你的反感。
所以讚美客戶時，應該針對客戶本身的亮點進行讚美。比如你和客戶站在客戶新買的名牌汽車前，你用手輕撫著車子說：“好車，真不錯，太漂亮了！”你這樣隻會讓客戶心裏愉悅，但並沒有真正起到讚美客戶的作用，因為汽車的漂亮是生產廠商的功勞，和客戶無關。如果你對客戶說：“這車保養得真好！”或“你挑車的眼光真好！”這就真的是讚美客戶了。
口才心經
所有人都是喜歡受到別人的讚美和尊重的。
慷慨讚美客戶，不要吝惜讚語。
讚美要恰到好處，不能過分誇張，過分誇張就成了奉承。
作為一個銷售員，時時要記住，讚美別人是對自己最有利的方法。